Đội tiếp thị và đội bán hàng của bạn có đang đồng bộ hay không?

Khi đội ngũ bán hàng và tiếp thị không gắn kết thì cả hai đều phải gánh chịu hậu quả: Trên thực tế, hoạt động bán hàng- tiếp thị không đồng bộ sẽ gây thiệt hại được ước tính lên tới hơn 1 nghìn tỷ đô la mỗi năm cho các công ty. Lý do là vì sự sai lệch này có thể dẫn đến sự thiếu tin tưởng và thiếu thông tin, hiểu biết giữa hai bộ phận khiến cho mọi bước làm việc cùng nhau trở nên khó khăn hơn, do đó chậm hơn.

Khi các doanh nghiệp cần nhanh chóng điều chỉnh các nỗ lực bán hàng hoặc tiếp thị của mình khi việc thiết lập chi phí của công ty trong một hoặc hai ngày có thể dẫn đến những thay đổi lớn đối với kết quả kinh doanh chẳng hạn như số lượng hàng bán ít hơn và mất doanh thu.

Xác định sự căn chỉnh phù hợp và các sai lệch hiện hữu

Do những tác động tiềm tàng đến doanh thu, điều quan trọng là các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phải nhận ra sự liên kết giữa tiếp thị và bán hàng theo chức năng và không theo chức năng trong thực tế sẽ diễn ra như thế nào.

Hãy bắt đầu bằng cách xem xét sự sai lệch xung quanh các mục tiêu mà doanh nghiệp công ty bạn đã đặt ra mà chưa hoàn thành hoặc hoàn thành chưa trọn vẹn. Hãy tưởng tượng nhân viên bán hàng của một công ty đang trò chuyện với khách hàng tiềm năng để giúp họ hiểu rõ về hoạt động kinh doanh đang thay đổi của người mua - và những nhu cầu mới đang dẫn đến nhưng họ không chia sẻ thông tin này nhanh chóng với nhóm tiếp thị. Nếu nhóm tiếp thị không biết về nhu cầu thay đổi của khách hàng tiềm năng thế nên họ không thể tạo nội dung hoặc chiến dịch để giải quyết những điểm khó khăn mới xuất hiện ngày này qua ngày khác. Điều đó cũng có nghĩa là các mặt hàng được bày bán đang không đáp ứng được nhu cầu mới của khách hàng.

Sự sai lệch có thể dễ dàng bắt nguồn từ khía cạnh tiếp thị của phương trình. Ví dụ như một nhóm tiếp thị có thể nhận thấy rằng các bài đăng trên blog của trang web đề cập đến một số vấn đề nhất định của người mua đang nổi lên thông qua số liệu về lưu lượng truy cập khi mọi người đang tìm kiếm giải pháp trực tuyến. Nhưng nếu họ không truyền đạt những xu hướng này cho nhóm bán hàng thì những người bán hàng nhận cuộc gọi có thể không biết đề cập đến các giải pháp cho những điểm khó khăn mới đó, dẫn tới khả năng mất người mua.

Trong cả hai ví dụ kể trên, việc thiếu giao tiếp và thiếu vòng lặp phản hồi hiệu quả đang khiến cả hai nhóm đánh mất cơ hội, dẫn đến doanh số bán hàng ít hơn và doanh thu cho tổ chức ít hơn.

Tuy nhiên khi các đội bán hàng và tiếp thị có một hệ thống để điều chỉnh phù hợp, công ty sẽ nhận thấy một số lợi ích chính như sau:

Tăng tốc độ thay đổi: Khi hai nhóm liên kết và cộng tác thường xuyên thì việc thực hiện các thay đổi chiến lược một cách nhanh chóng sẽ dễ dàng hơn. Một vòng phản hồi nhất quán có nghĩa là cả hai đội đều có tất cả bối cảnh cần thiết để bắt đầu cuộc trò chuyện về những gì họ cần ở nhau.

Đưa được ra các giải pháp sáng tạo: Thông thường, những người trong vai trò bán hàng và tiếp thị có quan điểm và cách suy nghĩ khác nhau. Khi được điều chỉnh phù hợp với mục tiêu, họ sẽ đóng góp những quan điểm khác nhau để giúp giải quyết mọi vấn đề có thể nảy sinh theo nhiều khía cạnh - điều này có thể dẫn đến các giải pháp sáng tạo và toàn diện hơn.

Khả năng giữ chân nhân viên: Nhân viên bán hàng không muốn làm việc ở nơi họ thiếu sự hỗ trợ từ hoạt động tiếp thị vì họ xem sự hỗ trợ đó là cần thiết để thành công trong vai trò bán hàng. Tương tự các nhà tiếp thị cũng không muốn làm việc ở nơi họ không nhận được sự tôn trọng từ nhóm bán hàng hoặc nơi mà sự chăm chỉ của họ không dẫn đến doanh số bán hàng cuối kỳ. Doanh nghiệp cần đảm bảo sự liên kết, tin cậy và tôn trọng giữa hai bộ phận này dẫn tới việc nhân viên có nhiều khả năng muốn tiếp tục làm việc cùng nhau.

Điều chỉnh tiếp thị và bán hàng

90% các chuyên gia bán hàng và tiếp thị tại Hoa Kỳ báo cáo sự sai lệch về chiến lược, quy trình, văn hóa và nội dung trong tổ chức của họ và gần như tất cả những người được hỏi trong cùng một cuộc khảo sát đều tin rằng điều này gây hại cho doanh nghiệp và khách hàng của họ. Hơn nữa, 97% trong số những người được hỏi đã báo cáo những khó khăn về truyền tải thông điệp và nội dung cụ thể; những lời phàn nàn thường gặp bao gồm nội dung do hoạt động tiếp thị tạo ra mà không có ý kiến của nhóm bán hàng trong khâu lên ý tưởng, nội dung tập trung vào việc thúc đẩy sản phẩm thay vì giải quyết vấn đề của khách hàng tiềm năng và nội dung tiếp thị không phù hợp với trải nghiệm thực tế của khách hàng tiềm năng.

Để giải quyết những vấn đề này, các công ty có thể đảm bảo nhóm bán hàng và tiếp thị trở nên phù hợp với các mục tiêu chung của họ và duy trì điều đó qua các dự án hay qua từng kỳ - và các sản phẩm tiếp thị đó hỗ trợ nỗ lực của nhóm bán hàng - bằng cách thực hiện các chiến lược sau:

Kiểm tra các nội dung có để tạo doanh thu: Đại dịch đã thay đổi hành vi của người mua B2B (Business To Business) – mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau với một phần ba người mua dành nhiều thời gian hơn cho việc nghiên cứu trước khi mua hàng nhưng một phần tư người mua dành ít thời gian hơn để nói chuyện với nhà cung cấp. Các nhóm bán hàng và tiếp thị cần suy nghĩ chiến lược hơn về nội dung mà họ đang gửi cho người mua B2B về sản phẩm và dịch vụ vì người mua đang dựa nhiều hơn vào thông tin bằng văn bản trong quá trình ra quyết định của họ. Bước đầu tiên trong việc lập chiến lược là kiểm tra nội dung hỗ trợ bán hàng có sẵn và cách nó đang được sử dụng. Trước tiên, hãy kiểm kê kho nội dung của bạn để bạn có thể tránh những lỗi trùng lặp. Có một ghi chú ghi lại các sản phẩm tiếp thị mà bạn có và nội dung bạn đang thiếu bằng cách để nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn làm việc cùng nhau để trả lời các câu hỏi sau:

- Bạn có nội dung tiếp thị nào bây giờ có vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ bán hàng?

- Nội dung nào đã lỗi thời và cần được sửa đổi?

- Những câu hỏi mà khách hàng tiềm năng và các đầu mối thường hỏi nhóm bán hàng là gì?

- Hiện tại những ai đang đọc nội dung tiếp thị - và ai nên đọc những nội dung đó? Bạn có thể tạo nội dung gì để thu hút khách hàng mục tiêu đó?

- Nhóm bán hàng có nên tham gia nhiều hơn vào việc cung cấp thông tin chi tiết của họ cho việc tạo nội dung không?

Mục tiêu là điều hướng nội dung của bạn theo các mục tiêu của bạn để bạn có thể biết nội dung nào đang được sử dụng tốt, nội dung nào chưa được sử dụng và nội dung nào có thể không đáp ứng kỳ vọng để bạn có thể xác định xem nhóm bán hàng và tiếp thị của mình có cần thiết kế lại chiến lược nội dung của họ hay không.

Yêu cầu các thành viên trong đội tiếp thị giám sát các cuộc gọi bán hàng: Các bộ phận giám sát lẫn nhau chẳng hạn như yêu cầu các thành viên trong nhóm tiếp thị định kỳ giám sát các cuộc gọi bán hàng có thể đảm bảo rằng nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn được thống nhất. Điều này cũng có thể khơi dậy các ý tưởng chủ đề cho nội dung hỗ trợ bán hàng tuyệt vời. Đây là cách bạn có thể triển khai điều này trong công ty của mình:

- Yêu cầu các thành viên trong nhóm tiếp thị lắng nghe các cuộc gọi bán hàng theo chu kỳ thường xuyên, chẳng hạn như mỗi tháng một lần.

- Mời nhóm tiếp thị tham gia cuộc họp ngắn về các cuộc gọi bán hàng của nhóm bán hàng hoặc các buổi họp lên kế hoạch hoạt động liên quan đến bán hàng khác.

- Thêm mục giám sát các cuộc gọi bán hàng vào quy trình đào tạo các nhân viên tiếp thị mới cho doanh nghiệp của bạn.

Điều này không chỉ giúp nhóm tiếp thị học cách làm thế nào để có thể tạo ra các chiến dịch tiếp thị tốt nhất để hỗ trợ nhóm bán hàng mà còn cho phép các nhóm bán hàng có được góc nhìn khách quan về công việc hàng ngày của họ. Nhóm tiếp thị có thể đề xuất sản phẩm và các tư liệu bán hàng phù hợp hơn để gửi khách hàng tiềm năng, phát hiện ra những lỗ hổng trong quy trình bán hàng và thậm chí phát hiện những điểm khó khăn của khách hàng mà nhóm bán hàng đã không xem xét. Tất cả những thông tin chi tiết đó có thể dẫn đến quy trình bán hàng hợp lý hơn.

Thường xuyên tổ chức các buổi lên ý tưởng với các thành viên nhóm bán hàng và tiếp thị: Một cách khác để đặt bán hàng và tiếp thị vào cùng một hướng tư duy là lên lịch các buổi lên ý tưởng kinh doanh định kỳ. Mục tiêu của việc này có thể là thảo luận về các triển vọng, bổ sung các lỗ hổng trong quy trình bán hàng hoặc phát triển các chủ đề cho sách trắng hoặc hội thảo trên web. Dù vậy, hãy đặt trước chương trình làm việc để cả hai nhóm có thể chuẩn bị và đưa ra các điểm dữ liệu liên quan. Trong các phiên họp, bạn có thể thảo luận về các câu hỏi như:

- Những câu hỏi phổ biến nào mà khách hàng tiềm năng thường hỏi trong quá trình bán hàng?

- Những câu hỏi nào liên quan đến bán hàng cần nhiều thời gian để trả lời?

- Những rào cản phổ biến đối với khách hàng tiềm năng tiến đến các bước sau cùng trong quá trình bán hàng là gì?

- Phần nội dung phổ biến nhất mà nhân viên bán hàng gửi bằng email cho khách hàng tiềm năng là gì? Dòng tiêu đề của email cần nói gì?

- Nhân viên bán hàng tìm kiếm loại nội dung nào trong kho thông tin của chúng ta nhưng không tìm thấy?

- Nhóm bán hàng đã sử dụng mô tả nào về công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ để gây được tiếng vang với khách hàng tiềm năng?

Mục tiêu của các phiên lên ý tưởng này là khám phá thông tin chi tiết có thể giúp tái tạo các chiến thắng trong quá khứ và loại bỏ những ý tưởng nội dung lỏng lẻo có thể sẽ hỗ trợ doanh số bán hàng trong tương lai.

Cung cấp cho nhóm bán hàng kiến thức về triển vọng cho các cuộc gọi bán hàng của họ: Nếu nhóm tiếp thị của bạn sử dụng phần mềm tự động hóa tiếp thị, họ có thể có nhiều thông tin về góc nhìn của những người mua tiềm năng mà nhóm bán hàng đang thiếu. Tạo một quy trình để cho phép nhóm bán hàng truy cập thông tin cơ bản về những người mà họ đã đặt lịch trước các cuộc gọi điện thoại. Nhóm tiếp thị có thể có thông tin về khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng sẽ thấy có giá trị bao gồm:

Cách khách hàng tiềm năng tìm hiểu về công ty: Việc gửi biểu mẫu trang web thường bao gồm vấn đề này vì vậy vấn đề là trích xuất thông tin này từ phần mềm tự động hóa tiếp thị. Ngoài ra, nhóm bán hàng có thể xem cách khách hàng tiềm năng đến đầu tiên trên trang web của công ty (ví dụ, tìm kiếm không phải trả tiền, lưu lượng truy cập trực tiếp hoặc liên kết giới thiệu). Nguồn sẽ làm sáng tỏ ý định và khả năng sẵn sàng mua hàng của khách hàng tiềm năng.

Nội dung mà khách hàng tiềm năng tương tác trên trang web của bạn trước khi điền vào biểu mẫu liên hệ hoặc tải xuống một phần nội dung: Điều này có thể cho nhóm bán hàng biết những giải pháp mà khách hàng tiềm năng quan tâm nhất và họ đã được đào tạo về những chủ đề nào để nhân viên bán hàng có thể chuẩn bị cho cuộc gọi bán hàng cho phù hợp.

Thông tin mà khách hàng tiềm năng cung cấp trong biểu mẫu liên hệ: Điều này có thể bao gồm tiêu đề, ngân sách khả dụng và quy mô công ty.

Cuối cùng, việc điều chỉnh chức năng bán hàng và tiếp thị phù hợp bắt đầu bằng việc thấm nhuần văn hóa hợp tác chung bằng cách tạo ra các quy trình nhắc nhở các nhóm, tổ, đội về các mục tiêu chung của họ và khuyến khích phản hồi lẫn nhau. Nhờ đó, bạn có thể tránh được tình trạng bán hàng-tiếp thị sai lệch gây ảnh hưởng đến rất nhiều tổ chức và doanh thu giảm là điều không thể tránh khỏi.

Anh Đức