Muốn ở lại thị trường Mỹ, doanh nghiệp Việt phải giữ kỷ luật tuân thủ

Một đơn hàng đầu tiên vào được thị trường Mỹ chưa phải là dấu mốc để doanh nghiệp có thể yên tâm. Ngược lại, đó mới là lúc một phép thử khó hơn bắt đầu: doanh nghiệp có duy trì được chất lượng, hồ sơ, tiêu chuẩn và những cam kết với đối tác hay không.

Thực tế từ các doanh nghiệp đang tìm đường vào Mỹ cho thấy khoảng cách giữa “đưa được hàng sang” và “xây dựng được quan hệ kinh doanh lâu dài” không hề ngắn, cũng chẳng đơn giản chút nào! Thực tế cho thấy đã có doanh nghiệp phải mất tới 9 tháng để hoàn tất một chứng nhận, trong khi thị trường và cơ hội mua hàng không thể đứng chờ.

Thị trường Hoa Kỳ tiếp tục là điểm đến giàu tiềm năng đối với hàng hóa Việt Nam, song cuộc chơi đang thay đổi khi các nhà nhập khẩu ngày càng coi trọng xuất xứ, chất lượng, khả năng truy xuất và mức độ ổn định của chuỗi cung ứng. Để mở rộng thị phần và phát triển bền vững, doanh nghiệp Việt cần chuyển từ tư duy gia công, cạnh tranh bằng giá sang chủ động lựa chọn phân khúc, kiểm soát sản phẩm, xây dựng thương hiệu và nâng cao năng lực tuân thủ (Ảnh minh họa).

Với doanh nghiệp Việt, bài toán vì thế không chỉ là tìm được khách hàng Mỹ. Điều quan trọng hơn là xây dựng một hệ thống đủ kỷ luật để sau đơn hàng đầu tiên vẫn còn đơn hàng thứ hai, thứ ba và những hợp đồng dài hạn.

Cơ hội không chờ doanh nghiệp hoàn tất chứng nhận

Theo ông Trần Lịch - Giám đốc VCA - Vườn ươm và Hỗ trợ Khởi nghiệp Phát triển Việt Nam, có doanh nghiệp trong chương trình hỗ trợ phải mất tới 9 tháng để hoàn tất chứng nhận hữu cơ USDA hoặc một số chứng nhận chất lượng khác.

Thời gian này có thể rất dài nếu doanh nghiệp chỉ bắt đầu chuẩn bị khi khách hàng đã xuất hiện.

Với một thị trường có yêu cầu cao như Mỹ, nhà mua hàng thường cần biết nhà cung cấp có đủ năng lực đáp ứng tiêu chuẩn hay không trước khi quyết định đi xa hơn. Nếu doanh nghiệp lúc đó mới bắt đầu làm hồ sơ, xin chứng nhận hoặc hoàn thiện quy trình sản xuất, cơ hội thương mại có thể đã chuyển sang một nhà cung cấp khác.

Đây cũng là điểm yếu dễ gặp ở các doanh nghiệp xuất phát từ mô hình gia công. Đối tác yêu cầu chứng chỉ nào thì doanh nghiệp mới bắt đầu làm chứng chỉ đó, dẫn tới thế bị động và phụ thuộc vào tiến độ của từng đơn hàng.

Cách làm này có thể phù hợp khi doanh nghiệp chỉ gia công theo yêu cầu, nhưng sẽ trở thành điểm nghẽn nếu mục tiêu là xây dựng thị trường xuất khẩu bền vững.

Cũng theo ông Trần Lịch, doanh nghiệp nên chủ động chuẩn bị những chứng nhận, chứng chỉ tuân thủ cơ bản ngay từ trước khi tìm kiếm khách hàng. Khi cơ hội xuất hiện, doanh nghiệp cần ở trạng thái sẵn sàng thay vì bắt đầu chạy thủ tục.

Đây là bài học rất thực tế: chứng nhận không nên được xem là giấy tờ để hoàn tất một đơn hàng, mà phải là một phần của năng lực bán hàng.

Vào được Mỹ chưa có nghĩa đã an toàn

Nếu câu chuyện chứng nhận là phép thử trước khi có đơn hàng, thì hậu kiểm mới là phép thử sau khi hàng đã vào thị trường.

Thuận Phát là một trong những siêu thị Việt Nam tại Mỹ, được đông đảo người tiêu dùng yêu thích nhờ sự gần gũi với văn hóa Việt (Ảnh: https://www.smileswallet.com).

Quyền Giám đốc điều hành khu vực ASEAN, Trưởng đại diện tại Việt Nam, Hội đồng Kinh doanh Hoa Kỳ - ASEAN (USABC) - ông Vũ Tú Thành thông tin cho hay, so với châu Âu, tiêu chuẩn của Hoa Kỳ cao nhưng quy trình thủ tục ban đầu, tức tiền kiểm, có phần thông thoáng và linh hoạt hơn. Ngược lại, hậu kiểm rất khắt khe.

Điều này tạo ra một rủi ro mà doanh nghiệp xuất khẩu lần đầu rất dễ đánh giá thấp: hàng đã vào được Mỹ không đồng nghĩa với việc mọi rủi ro đã kết thúc.

Nếu trong quá trình hậu kiểm phát hiện sai phạm, doanh nghiệp có thể phải đối mặt với những hệ quả nặng nề và việc sửa sai để quay trở lại thị trường sẽ khó khăn hơn nhiều.

Bởi vậy, khuyến nghị của ông Thành rất rõ: doanh nghiệp phải “làm chuẩn chỉ ngay từ đầu, càng chuẩn càng tốt”.

Với cách tiếp cận này, tuân thủ không thể chỉ là công việc của bộ phận xuất nhập khẩu. Nó phải đi vào sản xuất, kiểm soát chất lượng, hồ sơ, nhà cung cấp và cả cách doanh nghiệp quản trị hoạt động của mình.

Đối với thực phẩm, yêu cầu này càng rõ. FDA quy định chương trình Foreign Supplier Verification Programs (FSVP) buộc nhà nhập khẩu thực hiện các hoạt động xác minh nhà cung cấp nước ngoài dựa trên rủi ro, bao gồm đánh giá mối nguy, năng lực và lịch sử tuân thủ của nhà cung cấp, hoạt động xác minh và lưu giữ hồ sơ.

Nói cách khác, doanh nghiệp không chỉ bán một sản phẩm; doanh nghiệp đang bán cả năng lực kiểm soát phía sau sản phẩm đó.

Đối tác Mỹ có thể nhìn sâu hơn vào những sản phẩm

Một sản phẩm đạt tiêu chuẩn kỹ thuật chưa chắc đã đủ để trở thành nhà cung cấp lâu dài cho một tập đoàn Mỹ.

Theo ông Vũ Tú Thành, dù các doanh nghiệp Mỹ có thể không sử dụng khái niệm ESG theo cách nổi bật như ở một số thị trường châu Âu, các yếu tố liên quan đã được lồng ghép vào quá trình thẩm định và lựa chọn nhà cung cấp.

Những vấn đề như chống lao động cưỡng bức, điều kiện lao động, bảo vệ môi trường và tác động trong chuỗi cung ứng có thể trở thành một phần của quá trình đánh giá.

Đây là lúc doanh nghiệp cần thay đổi cách nghĩ: khách hàng không chỉ hỏi “sản phẩm có đạt không?”, mà có thể hỏi “sản phẩm được tạo ra như thế nào?”.

Vì vậy, nếu muốn xây dựng quan hệ lâu dài với các tập đoàn Mỹ, doanh nghiệp nên chủ động xây dựng các tiêu chuẩn ESG phù hợp với ngành hàng và quy mô của mình, thay vì đợi đến khi đối tác yêu cầu mới bắt đầu hoàn thiện.

Kỷ luật này còn đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp tham gia chuỗi cung ứng. Một sai sót của nhà cung cấp nguyên liệu, một hồ sơ thiếu nhất quán hay một vấn đề trong điều kiện lao động có thể ảnh hưởng tới chính doanh nghiệp xuất khẩu.

Càng hiện diện sâu, càng phải quản trị chặt

Khi chỉ xuất khẩu trực tiếp từ Việt Nam, doanh nghiệp đã phải tính đến chất lượng, chứng nhận, logistics, thời gian giao hàng và dòng tiền. Nhưng khi mở công ty hoặc tổ chức hoạt động kinh doanh tại Mỹ, phạm vi quản trị sẽ rộng hơn đáng kể.

Nhiều năm liên tiếp, Mỹ là điểm đến quan trọng của các mặt hàng nông sản hàng Việt.

Theo bà Đinh Diệu Linh, trong một số trường hợp, doanh nghiệp Việt Nam mở công ty tại Hoa Kỳ để đáp ứng điều kiện tham gia các gói thầu yêu cầu chủ thể dự thầu là công ty Mỹ.

Mô hình này kéo theo hàng loạt vấn đề phải chuẩn bị, từ giao dịch giữa công ty tại Việt Nam và công ty tại Mỹ đến kế toán, dòng tiền và hồ sơ liên quan.

Một doanh nghiệp có thể đưa một container hàng sang Mỹ khá thành công, nhưng vận hành một hệ thống kinh doanh tại Mỹ lại là câu chuyện hoàn toàn khác.

Doanh nghiệp phải tính đến chu kỳ thu tiền, chi phí chuyển tiền quốc tế, lưu kho, hệ thống kế toán và sự khác biệt trong cách tổ chức hoạt động kinh doanh giữa hai thị trường.

Điều đó cho thấy khi đã xác định Mỹ là thị trường chiến lược, doanh nghiệp không thể chỉ tăng năng lực sản xuất. Năng lực pháp lý, tài chính, kế toán và quản trị rủi ro cũng phải tăng theo.

Cảnh báo nóng: Đừng tự đoán luật Mỹ

Một trong những nguyên tắc quan trọng để giảm rủi ro là doanh nghiệp không nên dựa quá nhiều vào thông tin truyền miệng hoặc những nguồn tư vấn thiếu kiểm chứng.

Ông Vũ Tú Thành cho biết, Cơ quan Hải quan và Bảo vệ Biên giới Hoa Kỳ (CBP) đã mở văn phòng tại Việt Nam và phối hợp với Hải quan Việt Nam cùng các cơ quan liên quan để hỗ trợ việc tuân thủ quy định đối với hàng hóa xuất khẩu sang Hoa Kỳ.

Doanh nghiệp có thể tìm đến các đầu mối chính thống để tìm hiểu quy định pháp luật thay vì chờ xảy ra vấn đề mới xử lý. Với hàng thực phẩm, FDA cũng công bố hệ thống hướng dẫn và các yêu cầu liên quan đến nhập khẩu thực phẩm, bao gồm đăng ký cơ sở, thông báo trước và các chương trình an toàn thực phẩm.

Đây là một thay đổi quan trọng trong tư duy chuẩn bị thị trường: không biết thì phải hỏi đúng nơi, thay vì tự suy đoán hoặc chỉ nghe lại từ một bên trung gian.

Muốn có đơn hàng thứ hai, phải giữ được kỷ luật

Từ những kinh nghiệm trên, doanh nghiệp Việt Nam muốn phát triển bền vững tại Mỹ có thể nhìn bài toán tuân thủ theo một chuỗi liên tục.

Trước khi tìm khách hàng, phải biết sản phẩm cần đáp ứng những tiêu chuẩn nào và chủ động hoàn tất những chứng nhận quan trọng.

Khi đàm phán với khách hàng, phải xác định rõ họ sẽ thẩm định những gì, không chỉ về sản phẩm mà cả nhà máy, nhà cung cấp, lao động, môi trường và hồ sơ.

Khi hàng đã vào thị trường, phải duy trì chất lượng và khả năng truy xuất, không coi việc vượt qua lần kiểm tra đầu tiên là đã hoàn thành nghĩa vụ.

Khi mở rộng hoạt động tại Mỹ, phải chuẩn hóa pháp nhân, kế toán, dòng tiền, giao dịch liên kết và các nghĩa vụ phát sinh theo mô hình kinh doanh.

Và quan trọng nhất, doanh nghiệp cần biến những yêu cầu đó thành quy trình nội bộ có người chịu trách nhiệm, có hồ sơ kiểm soát và có cơ chế rà soát định kỳ.

Đây chính là sự khác biệt giữa một doanh nghiệp chỉ muốn bán được một lô hàng và một doanh nghiệp muốn xây dựng thị trường.

Một đơn hàng có thể mở cánh cửa Mỹ, nhưng kỷ luật tuân thủ mới quyết định doanh nghiệp có được bước qua cánh cửa ấy lần thứ hai hay không.

Thị trường Mỹ có thể mang lại những đơn hàng lớn và cơ hội tham gia sâu vào chuỗi cung ứng, nhưng đổi lại là yêu cầu rất cao về chất lượng, tính minh bạch và khả năng duy trì cam kết. Doanh nghiệp nào coi tuân thủ là chi phí phải chịu sẽ luôn tìm cách làm cho xong; doanh nghiệp coi tuân thủ là năng lực cạnh tranh sẽ chủ động chuẩn hóa ngay từ đầu.

Đích đến không phải là “lọt qua cửa” Mỹ một lần. Đích đến là trở thành nhà cung cấp đủ tin cậy để khách hàng Mỹ tiếp tục đặt hàng, mở rộng hợp tác và giữ doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng lâu dài.