Long Châu lấn sân thuốc hiếm: Canh bạc khó hay chiến lược giữ ngôi đầu?

Tại Đại hội đồng cổ đông 2026 của FPT Retail, bà Nguyễn Đỗ Quyên, Giám đốc điều hành, cho biết Long Châu đã chính thức theo đuổi mảng thuốc mới, thuốc hiếm từ năm 2022. Theo bà, đây là lĩnh vực nhiều rào cản, khó triển khai, nhưng doanh nghiệp vẫn quyết định dấn thân vì nhìn thấy khoảng trống lớn của thị trường.

Khoảng trống ấy không nhỏ. Dẫn nghiên cứu thị trường, lãnh đạo FPT Retail cho biết trong giai đoạn 2012-2021, thế giới có thêm 460 loại thuốc phát minh, nhưng người bệnh tại Việt Nam mới chỉ tiếp cận được khoảng 9%. Mức này thấp hơn trung bình Đông Nam Á và còn cách rất xa tỷ lệ 51% của Nhật Bản. Điều đó đồng nghĩa với việc nhiều bệnh nhân trong nước vẫn phải chờ đợi rất lâu để tiếp cận thuốc điều trị mới, hoặc buộc phải tìm đến các thị trường nước ngoài.

Thực tế này cũng kéo theo một hệ quả kinh tế đáng chú ý. Mỗi năm, người Việt chi khoảng 2 tỷ USD để ra nước ngoài chữa bệnh, đặc biệt với các bệnh hiếm hoặc bệnh trong nước chưa có thuốc đặc trị. Con số này chưa tính đầy đủ các khoản chi phí ăn ở, đi lại, chăm sóc đi kèm cho người thân của bệnh nhân. Với các ca bệnh nặng, tổng chi phí thực tế còn lớn hơn rất nhiều.

Chọn mảng khó để giải bài toán thị trường

Theo bà Nguyễn Đỗ Quyên, với doanh nghiệp trong lĩnh vực y tế, chỉ nhìn vào doanh thu và lợi nhuận là chưa đủ. Quan trọng hơn là khả năng góp phần nâng cao cơ hội tiếp cận thuốc mới cho người dân, đồng thời giữ lại nguồn chi phí điều trị đang chảy ra nước ngoài.

Từ định hướng đó, Long Châu đã chủ động làm việc với các hãng dược để đưa nhiều loại thuốc phát minh về Việt Nam. Trong ba năm qua, chuỗi này đã phân phối một số thuốc mới như thuốc tiêm điều trị thấp lùn mãn tính, thuốc dành cho bệnh nhân mất kiểm soát mỡ máu của Novartis, hay Ozempic cho điều trị đái tháo đường type 2 chưa kiểm soát tốt.

Gần đây hơn, với sự đồng hành của AstraZeneca, Long Châu đưa về Việt Nam cùng lúc ba loại thuốc hiếm gồm thuốc điều trị hen suyễn nặng, thuốc điều trị cá thể hóa lupus ban đỏ hệ thống và thuốc điều trị bệnh hiếm tan máu tăng ure huyết không điển hình. Đây là nhóm thuốc không chỉ khó tiếp cận mà còn đòi hỏi chuỗi phân phối phải có năng lực chuyên môn, vận hành và phối hợp cao hơn mặt bằng thông thường của thị trường bán lẻ dược.

Tham vọng của Long Châu chưa dừng lại ở đó. Năm 2026, doanh nghiệp đặt mục tiêu đưa thêm 30 loại thuốc thế hệ mới về Việt Nam, hướng tới mở rộng cơ hội điều trị cho bệnh nhân mắc bệnh nặng, bệnh hiếm bằng các giải pháp sinh học tiên tiến.

Nếu nhìn từ góc độ kinh doanh, việc đi vào phân khúc này rõ ràng không phải lựa chọn dễ dàng. Thuốc hiếm có quy mô thị trường hẹp hơn thuốc phổ thông, tốc độ quay vòng không cao và chi phí triển khai lớn. Nhưng ở chiều ngược lại, đây là mảng có thể tạo ra giá trị khác biệt bền vững, củng cố lòng tin của khách hàng và nâng vị thế thương hiệu.

Thuốc hiếm không chỉ là doanh thu, mà là lợi thế cạnh tranh

Thông điệp được ban lãnh đạo FPT Retail nhấn mạnh là y tế và sức khỏe là ngành kinh doanh của niềm tin. Khi khách hàng tin tưởng, doanh thu và lợi nhuận sẽ đến sau. Với Long Châu, mảng thuốc hiếm vì vậy không chỉ là một cơ hội thương mại, mà còn là công cụ để xây dựng hình ảnh thương hiệu dẫn đầu về khả năng đáp ứng nhu cầu điều trị phức tạp.

Điều này càng có ý nghĩa khi thị trường bán lẻ dược đang bước vào giai đoạn cạnh tranh sâu hơn. Theo Chủ tịch FPT Retail Nguyễn Bạch Điệp, thị trường dược phẩm không còn là sân chơi của một vài doanh nghiệp đơn lẻ. Khi ngành tăng trưởng tốt, các đối thủ cũng sẽ tăng tốc. Với người dẫn đầu, bài toán không chỉ là tăng trưởng mà còn là giữ được khoảng cách.

Bà Điệp cho biết ban lãnh đạo công ty luôn đặt câu hỏi làm thế nào để giữ chân khách hàng và duy trì vị thế đầu ngành. Trong bối cảnh người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, lòng trung thành với thương hiệu không phải yếu tố mặc định. Một chuỗi nhà thuốc chỉ có thể giữ khách nếu liên tục mang đến trải nghiệm tốt hơn, dịch vụ mới hơn và giá trị rõ ràng hơn.

Ở góc nhìn này, thuốc hiếm là một phần trong chiến lược khác biệt hóa. Nhưng quan trọng hơn, Long Châu đang xây dựng một mô hình cạnh tranh dựa trên đổi mới liên tục, với mục tiêu mỗi quý đều có ít nhất một điểm mới để phục vụ khách hàng.

Ngoài việc liên tục bổ sung thuốc hiếm, Long Châu còn mở rộng chuỗi tiện ích đi kèm như đo huyết áp miễn phí, bán hàng online, giao thuốc miễn phí ngay cả với đơn hàng nhỏ chỉ vài chục nghìn đồng. Đây là những dịch vụ tưởng nhỏ nhưng có tác động lớn tới trải nghiệm mua sắm và khả năng quay lại của người tiêu dùng.

Theo lãnh đạo doanh nghiệp, khách hàng chọn một chuỗi nhà thuốc vì họ hài lòng ở một điểm nào đó, và họ cũng có thể đổi sang thương hiệu khác nếu không còn thấy hài lòng. Điều này buộc nhà bán lẻ phải luôn đi trước trong việc làm mới sản phẩm và dịch vụ.

Từ thực tế từng xây dựng FPT Shop rồi phát triển Long Châu, bà Nguyễn Bạch Điệp cho rằng giá trị của người dẫn đầu không nằm ở quy mô đơn thuần, mà ở năng lực tạo chuẩn mới cho thị trường. Giai đoạn đầu, Long Châu phải đi hỏi, phải quan sát cách làm của nước ngoài. Nhưng đến nay, nhiều đơn vị khác đã bắt đầu học hỏi ngược lại từ mô hình này. Theo bà, đó là tín hiệu cho thấy thị trường dược phẩm hiện đại đang trưởng thành nhanh hơn.

Tuy nhiên, khi đối thủ ngày càng tiệm cận về quy mô và mô hình, lợi thế cạnh tranh sẽ không thể chỉ dựa vào số lượng cửa hàng. Doanh nghiệp dẫn đầu buộc phải nâng chuẩn ở những mảng khó hơn, đòi hỏi năng lực sâu hơn và khó sao chép hơn. Mảng thuốc hiếm, thuốc mới vì thế trở thành một nước đi chiến lược.

Việc Long Châu lấn sân mạnh hơn vào thuốc hiếm phản ánh một bước chuyển đáng chú ý của thị trường dược Việt Nam: từ cạnh tranh về độ phủ sang cạnh tranh về chiều sâu dịch vụ và năng lực tiếp cận điều trị hiện đại.

Với doanh nghiệp, đây là một lựa chọn nhiều thách thức nhưng giàu dư địa. Với thị trường, nếu chiến lược này được triển khai hiệu quả, người bệnh có thể được hưởng lợi từ khả năng tiếp cận thuốc mới nhanh hơn, giảm phụ thuộc vào điều trị ở nước ngoài. Còn với Long Châu, đây không chỉ là câu chuyện mở thêm một mảng kinh doanh, mà là cách giữ ngôi đầu bằng một lợi thế khó bắt chước hơn trong ngành bán lẻ dược.