Một góc nhìn mới có thể giúp các nhà lãnh đạo thực hiện các thỏa thuận tốt hơn

Martin nói rõ rằng, ông không chỉ trích các nhà quản lý. Trên thực tế, ông nhấn mạnh họ có xu hướng chịu trách nhiệm cá nhân nếu họ không đạt được những cải tiến mà mô hình đề xuất. Thay vào đó, vấn đề là sự phụ thuộc của chúng ta vào các mô hình vì chúng dường như có ý nghĩa và việc sử dụng chúng dễ dàng và nhanh chóng hơn so với việc quay lại những điều cơ bản và nghĩ ra một cách tiếp cận khác. Nhưng anh ấy nói rằng khá sớm trong sự nghiệp của mình, anh ấy đã nhận ra rằng “việc áp dụng mô hình một cách cứng nhắc hơn không phải là câu trả lời”.

Việc giải quyết các vấn đề của khách hàng yêu cầu một cách suy nghĩ mới hoặc một mô hình khác. Vì vậy, thay vì chấp nhận các mô hình hiện có của khách hàng, anh ta sẽ lùi lại để xem điều gì xảy ra về mô hình hiện có khiến nó không thực hiện được công việc cần thiết. Quan trọng hơn, anh ấy nói, sẽ quyết định xem có cách nào khác để nhìn nhận vấn đề hay không. Anh nhấn mạnh rằng anh không gợi ý các lựa chọn thay thế của anh là mô hình phù hợp hoặc hoàn hảo. Anh ấy chỉ tin rằng có những câu trả lời hay hơn và tệ hơn cho những vấn đề hơn là những câu trả lời đúng và sai.

Anh hoàn toàn chấp nhận rằng, ngay cả khi các mô hình của anh ấy vượt trội hơn vào thời điểm chúng được đề xuất, cuối cùng chúng có thể bị thay thế bởi một thứ gì đó tốt hơn. Tuy nhiên, vấn đề là các giám đốc điều hành nên phân tích vấn đề mà họ đang cố gắng giải quyết và đưa ra câu trả lời tốt nhất có sẵn thay vì chạy theo những gì đang thịnh hành hoặc đưa ra bởi những người có thể không hoàn toàn quan tâm đến kết quả.

Quan điểm của Martin là rất nhiều giao dịch thất bại bởi vì những người mua lại tập trung vào những gì họ có thể nhận được từ giao dịch với chi phí là những gì họ có thể cung cấp cho tổ chức được mua lại. Điều này thường xảy ra khi một bên mua lại sử dụng thỏa thuận để gia nhập một thị trường hấp dẫn. Bởi vì trong các giao dịch như vậy thường có nhiều hơn một người mua tiềm năng, người bán có thể trích ra một mức giá cao, do đó khiến người đấu giá thành công cuối cùng khó kiếm được lợi nhuận hơn.

Trên hết, bên mua lại thường không hiểu các thị trường mới, có nghĩa là chúng không mang lại lợi ích gì cho việc mua lại và do đó tạo ra một lý do khác dẫn đến thất bại. Tuy nhiên, Martin lập luận, nếu người mua lại có điều gì đó sẽ khiến công ty bị mua lại cạnh tranh hơn thì “bức tranh sẽ thay đổi”. Anh nói, chừng nào mục tiêu không thể tự cải thiện hoặc - lý tưởng là với bất kỳ người mua nào khác, thì người mua sẽ kiếm được phần thưởng.

Anh ấy đưa ra bốn cách mà người mua có thể cải thiện khả năng cạnh tranh của mục tiêu.
- Bằng cách trở thành nhà cung cấp vốn tăng trưởng thông minh hơn; Bằng cách cung cấp sự giám sát quản lý tốt hơn; Bằng cách chuyển giao các kỹ năng có giá trị; Bằng cách chia sẻ những khả năng có giá trị.

Martin chấp nhận rằng có một hệ thống thiên vị ủng hộ việc thực hiện giao dịch với một số yếu tố, bao gồm cả sự khuyến khích của các giám đốc điều hành cũng như cái tôi và tâm lý nam nhi, đóng vai trò của họ. Và ông thừa nhận, không phải tất cả đều cam chịu thất bại. Bí quyết để cải thiện tỷ lệ cược là “ngừng suy nghĩ về các vụ mua lại như thể các mục tiêu là những viên ngọc quý cần được khai thác. Hãy coi M&A như một cuộc gặp gỡ tâm trí, trong đó bên mua giúp mục tiêu phát huy hết tiềm năng tạo ra giá trị của mình bằng cách tạo ra các cơ hội mới, cung cấp khả năng quản lý thông minh hơn và cung cấp quyền truy cập vào các khả năng mới và bổ sung”.

Minh Thông