Kinh nghiệm khi đưa doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài

Jonathan Grubin, nhà sáng lập và CEO của SoPost

"Chúng tôi đã có cơ hội mở rộng hoạt động ra nước ngoài một cách bất ngờ, sau một cuộc họp chỉ kéo dài 15 phút. Kết quả là một mối quan hệ hợp tác lớn hơn bất kỳ điều gì chúng tôi từng thấy tại Anh. Từ thời điểm đó, tôi nhận ra rằng cơ hội hiện diện ở khắp mọi nơi, điều quan trọng là bạn biết tìm kiếm ở đâu. Hiện tại, chúng tôi đang hoạt động tại 30 quốc gia với các đội ngũ làm việc tại Mỹ, Anh, Pháp, Đức và Úc," Grubin chia sẻ.

Là một nhà lãnh đạo, bạn có vai trò thiết lập tầm nhìn và mở ra những cánh cửa đúng đắn. Tuy nhiên, sự thành công của quá trình mở rộng quốc tế thực sự phụ thuộc vào những người khác trong doanh nghiệp. Khi bạn thâm nhập một thị trường mới, đó giống như việc khởi nghiệp lại từ đầu trong tổ chức. Bạn gần như bắt đầu từ con số 0, vì vậy cần dành thời gian và sự chú ý để đảm bảo rằng nhóm của bạn có đủ tài năng và kiến thức về thị trường nhằm phát triển nhanh chóng và hoạt động độc lập.

Biết khi nào và ở đâu để mở rộng

Chiến lược mở rộng ban đầu của chúng tôi khá tự nhiên, chủ yếu được dẫn dắt bởi trực giác và khách hàng. Khi phát triển, chúng tôi bắt đầu áp dụng cách tiếp cận có tính toán hơn. Chúng tôi muốn chắc chắn rằng chiến lược mở rộng có hiệu quả trước khi đầu tư tại địa phương.

Chúng tôi thực hiện các bài đánh giá quy mô thị trường để đảm bảo tập trung vào những quốc gia mang lại cơ hội lớn nhất. Mặc dù đã lớn mạnh hơn trước, chúng tôi vẫn phải chọn lọc. Không thể nào mở rộng cùng lúc ra 10 quốc gia mới chỉ trong một ngày. Chúng tôi chọn những quốc gia có khả năng giành thắng lợi, đồng thời phần thưởng phải đủ lớn.

Lời khuyên của tôi là: Hãy tập trung nỗ lực vào những địa điểm đúng đắn và để dữ liệu cùng hiểu biết cục bộ dẫn lối. Đây là cách duy nhất để có cái nhìn cân bằng về cơ hội thị trường và mong muốn của khách hàng.

Tìm hiểu thị trường

Lần mở rộng đầu tiên của chúng tôi là tại Hoa Kỳ. Tôi đã gửi email cho nhiều người và thông báo rằng tôi sẽ có mặt ở New York, sau đó chỉ thực hiện chuyến đi nếu có thể sắp xếp các cuộc họp. Khi đó, chúng tôi có rất ít kinh phí, nên tôi chọn các chuyến bay rẻ và ở trong những khách sạn tồi tàn, nhưng điều đó không ngăn cản tôi ra ngoài để học hỏi về văn hóa và tìm hiểu những khác biệt giữa thị trường Anh và Mỹ.

Là một nhà lãnh đạo, nếu bạn muốn thành công ở một thị trường mới, hãy dành thời gian hòa mình vào thị trường đó. Chấp nhận rằng bạn không biết tất cả và hãy để cái tôi ở lại nhà. Nhiều người không thể làm được điều này, họ cho rằng có thể áp dụng những gì đã làm ở một nơi và thành công sẽ tự đến ở nơi khác.

Trước khi bán bất kỳ sản phẩm nào, hãy tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ. Khi tôi đến một nơi mới, tôi thích gặp gỡ những người có thể không cung cấp nhiều giá trị từ góc độ kinh doanh, nhưng lại có những hiểu biết quý giá.

Hãy dành càng nhiều thời gian càng tốt để thực sự hiểu rõ thị trường. Trước khi ra mắt tại Pháp, Đức và Úc, chúng tôi đã làm việc nhiều năm tại những quốc gia này để có thể cảm nhận được sự khác biệt.

Duy trì văn hóa doanh nghiệp

Việc duy trì một văn hóa doanh nghiệp gắn kết là thách thức khi bạn bắt đầu mở rộng quốc tế. Rất dễ trở nên lơ là, nên sự nhất quán là chìa khóa. Giống như chăm sóc một khu vườn, bạn phải tưới nước và chăm sóc thường xuyên.

Khi mở rộng ra các thị trường quốc tế, chúng tôi cố gắng duy trì một bộ giá trị và phương pháp làm việc chung. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào việc tuyển chọn nhân sự đúng đắn. Ban đầu, chúng tôi đã thuê một người địa phương để lãnh đạo văn phòng tại New York, nhưng người này không hiểu nhiều về văn hóa doanh nghiệp của chúng tôi. Cuối cùng, chúng tôi đã quyết định chuyển một nhân sự từ Anh sang Mỹ. Điều này cho phép chúng tôi mang theo văn hóa doanh nghiệp đến Mỹ và xây dựng doanh nghiệp theo cách mà chúng tôi mong muốn.

Là nhà sáng lập, CEO hoặc lãnh đạo cấp cao, khi bạn đến các địa điểm khác nhau, phần lớn thời gian sẽ dành cho các cuộc họp với khách hàng, nhưng bạn cũng cần dành thời gian cho đội ngũ của mình. Hãy có mặt, chia sẻ kiến thức và lắng nghe mọi mối quan tâm của họ.

Các chương trình cố vấn và cuộc gọi công ty hàng tuần tạo ra các điểm kết nối thường xuyên, nhưng chỉ một số điều có thể thực hiện trực tuyến. Chúng tôi tổ chức một sự kiện hàng năm gọi là Tuần lễ SoPost, nơi toàn bộ công ty được đưa đến Anh. Tôi tin rằng điều này có tác động tích cực nhất đến văn hóa của chúng tôi.

Ngày nay, SoPost hoạt động trên toàn thế giới, với trụ sở chính tại Newcastle và các văn phòng thương mại tập trung gần khách hàng tại London, New York, Paris, Frankfurt và Sydney, với kế hoạch mở rộng sang các địa điểm mới.

Tin tưởng vào quy trình

Một trong những lần mở rộng thị trường thành công nhất của chúng tôi đã mất nhiều thời gian hơn so với một số lần khác. Khi có sự chậm trễ, bạn dễ mất động lực và có thể muốn từ bỏ. Nhưng bạn cần kiên nhẫn.

Bạn cũng cần tin tưởng vào những người được giao nhiệm vụ thâm nhập thị trường đó. Việc đầu tư thời gian ban đầu để hiểu rõ giá trị và vị thế của mình ở quốc gia đó sẽ mang lại sự tự tin.

Là một nhà lãnh đạo, việc mở rộng ra nước ngoài có thể thực sự khó khăn. Có những cuộc họp vào lúc 4 giờ sáng và bạn có thể cảm thấy kiệt sức khi phải theo dõi mọi việc ở quê nhà trong khi liên tục di chuyển qua các múi giờ khác nhau. Nhưng hãy nhớ rằng, hãy tận hưởng hành trình và đừng quên dừng lại để thưởng thức những khoảnh khắc đẹp trên đường đi.

Theo Jonathan Grubin