8 bài học để tránh mắc phải một thương vụ kinh doanh tồi

Trước khi bạn chuẩn bị trình bày những ý tưởng sáng suốt nhất của mình về các sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang cung cấp, điều quan trọng là bạn phải đảm bảo rằng bạn đang trao đổi với những người ra quyết định phù hợp ngay từ đầu để tiết kiệm thời gian cho mọi người — và giúp bạn không phải vất vả thêm.

Để giúp lập chiến lược cách tiếp cận tốt nhất cho cuộc đàm phán kinh doanh tiếp theo của bạn, tám thành viên từ Hội đồng Phát triển Kinh doanh của Forbes chia sẻ những bài học kinh nghiệm quan trọng từ một cơ hội phát triển kinh doanh không diễn ra như kế hoạch đã định sẵn.

Lập kế hoạch tiếp cận cộng đồng của bạn một cách cẩn thận

Julie Thomas, chủ tịch và CEO của ValueSelling Associates, cho rằng để học hỏi từ những cơ hội không diễn ra tốt đẹp trong quá khứ, tôi khuyên bạn nên mở rộng phạm vi tiếp thu ý kiến và quan điểm của những người có liên quan để đảm bảo rằng bạn không sót một điểm có thể dẫn đến thất bại nào. Nếu bạn có thể tạo ra một mạng lưới rộng lớn hơn với phạm vi tiếp cận của mình, xác định tất cả những người có liên quan và lập kế hoạch để đạt được và duy trì khả năng tiếp cận những người ra quyết định, bạn sẽ nâng cao cơ hội thành công của mình.

Phải lắng nghe khách hàng của bạn

Richard Lindhorn, Phó chủ tịch của VivoAquatics Inc., khẳng định rằng thay vì cho rằng khách hàng muốn gì, hãy lắng nghe để hiểu khách hàng đang yêu cầu và cần gì. Mỗi khách hàng đều khác nhau, vì vậy một chuyến khám phá trọn vẹn và chu đáo luôn là điều tốt nhất. Đừng cố gắng đẩy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn lên bất kỳ ai. Hướng dẫn chu đáo khi bắt đầu một cuộc thảo luận sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc hơn cho tất cả mọi người tham gia. Bằng cách tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng, bạn sẽ khám phá ra con đường tốt nhất về phía trước.

Giải thích các giải pháp của bạn sẽ giải quyết những nhu cầu nào của khách hàng

Tyler Mizenko, giám đốc kinh doanh của Prendio, LLC, chia sẻ rằng khi bắt đầu sự nghiệp của mình, tôi đã giả định rằng những khách hàng tiềm năng sẽ đến với tôi vì họ biết tôi có thể giải quyết vấn đề của họ thay vì đến gặp họ và nói cho họ biết lý do và cách chúng ta có thể giảm bớt những vấn đề nhức nhối của họ. Cơ hội mang lại sự phấn khích và cùng với đó, mục tiêu của chúng tôi là tạo dựng niềm tin. Việc chỉ ra cho các đối tác của chúng tôi cách chúng tôi có thể giúp đỡ và sau đó xây dựng niềm tin của khách hàng dựa trên nền tảng đó là điều cần thiết.

Hãy xác định người có thẩm quyền ra quyết định cuối cùng

Ben Elder, Trưởng ban chiến lược toàn cầu của Meta Platforms, Inc. (tên cũ là Facebook), bộc bạch rằng việc xác định người có thẩm quyền ra quyết định cuối cùng càng nhanh càng tốt và xây dựng kết nối trực tiếp với họ là cực kỳ quan trọng, đôi khi mang ý nghĩa quyết định. Không kết nối với đúng người để nói chuyện về các mối quan hệ đối tác tiềm năng vẫn là một trong những lý do phổ biến nhất khiến các giao dịch không xảy ra. Đôi khi hỏi những câu hỏi đơn giản như "Lần cuối cùng bạn thực hiện một dự án như thế này là khi nào?" hoặc thậm chí đơn giản hơn như "Ai ký hợp đồng?" hữu ích nhất để đến đúng người.

Soạn 1 hợp đồng thật sự chi tiết, chỉn chu

Yulia Koroleva, Giám đốc phát triển kinh doanh của Code Inspiration, quả quyết rằng hãy càng chi tiết càng tốt trong các thương lượng thỏa thuận trong hợp đồng. Ngay cả những điều có vẻ thiết yếu cũng nên được thảo luận và xác nhận. Một lần chúng tôi chuẩn bị ký hợp đồng với một công ty từ vùng Vịnh Ba Tư. Ở Châu Âu và ở Hoa Kỳ, tỷ giá được chỉ định theo giờ. Sau hai ngày đàm phán và hoàn thành dự thảo hợp đồng, chúng tôi rất ngạc nhiên khi biết rằng ở vùng Vịnh, mức phí được chỉ định theo ngày.

Phải giao tiếp một cách rõ ràng

Justin Boggs, đồng sáng lập của Marketplace Valet, chia sẻ rằng anh ấy bắt đầu nhận ra rằng đôi khi khách hàng chỉ nghe thấy những gì họ muốn và tự diễn giải lời nói của một nhà phát triển kinh doanh ra nhiều ý nghĩa hơn dự định. Kết quả là nhóm quản lý tài khoản đã học được rằng khách hàng đang yêu cầu x, y và z và mong đợi công ty của chúng tôi cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp. Điều quan trọng là phải giải thích những kỳ vọng và khả năng cung cấp để mọi người không cho rằng một số thứ nhất định được đưa vào khi chúng không có.

Phỏng vấn sau bán hàng

Ray Makela, CEO và giám đốc điều hành của Sales Readiness Group, cho rằng bạn có thể học được rất nhiều điều từ một cơ hội bị mất nếu bạn dành thời gian để thực hiện một cuộc phỏng vấn với khách hàng. Nếu bạn chân thành yêu cầu một cuộc phỏng vấn kéo dài 15 phút, bạn có thể tìm hiểu lý do tại sao họ lại đi với người khác, yếu tố quyết định nào là quan trọng nhất và bạn có thể đã làm gì khác, nếu có, để giành được thỏa thuận. Tôi đã làm điều này với một giao dịch bị mất và khách hàng đã gọi điện sau đó khách hàng đã gọi điện đề nghị hợp tác trong 1 dự án khác.

Liên tục xây dựng sự bền bỉ của bản thân

Russ Stephens, đồng sáng lập và chuyên gia về chiến lược kinh doanh của Association of Professional Builders, nhấn mạnh rằng không có cái gọi là một thỏa thuận đã hoàn thành. Hành động chỉ cho phép bản thân hoặc một thành viên trong nhóm tin rằng một cơ hội nhất định để chuyển đổi khách hàng tiềm năng sẽ gây ra sự tự mãn và giảm sự kiên trì. Giá trị cốt lõi của chúng tôi là ăn mừng chiến thắng, tuy nhiên chúng tôi không bao giờ ăn mừng bán được hàng cho đến khi tiền đã được thanh toán.

Minh Trí