Startup Việt tham gia thị trường Mỹ: Đi ngược dòng nhưng đi đúng đường

Không phải thị trường nội địa, cũng không chọn con đường “đi từng bước” quen thuộc, Ulstraw - startup Việt Nam đã quyết định đánh thẳng vào thị trường Mỹ ngay từ ngày đầu khởi nghiệp. Sản phẩm của họ là mồi nhóm lửa sinh thái làm từ rơm rạ, một phụ phẩm nông nghiệp vốn bị đốt bỏ ở nhiều vùng trồng lúa.

Lựa chọn ấy tưởng như liều lĩnh, nhưng lại cho thấy một tư duy khác biệt: không bán thứ Việt Nam có nhiều, mà bán thứ thế giới đang cần.

Đi ngược thói quen “làm nhỏ – bán trong nước”

Với nhiều startup Việt, thị trường nội địa thường là “sân tập”. Giá rẻ, dễ tiếp cận, ít rào cản pháp lý. Nhưng với mồi lửa sinh thái, đó lại là thị trường không tồn tại nhu cầu rõ ràng. Người Việt ít dùng lò sưởi, BBQ ngoài trời chưa phải thói quen phổ biến, còn mồi lửa công nghiệp thì quá rẻ.

Ngược lại, tại Mỹ, Canada hay Bắc Âu, mồi nhóm lửa là sản phẩm tiêu dùng thường nhật. Người dân sẵn sàng chi trả cao cho sản phẩm an toàn, thân thiện môi trường, không mùi hóa chất. Chính khoảng cách này khiến Ulstraw chọn con đường khó hơn nhưng đúng hơn: xuất khẩu ngay từ đầu.

Theo chia sẻ của nhà sáng lập Nguyễn Xuân Tài, nếu chỉ bán trong nước, sản phẩm khó đạt quy mô, khó xây dựng thương hiệu, và càng khó gọi vốn. “Muốn đi nhanh, phải đi ra thế giới”, anh nói.

Ulstraw lựa chọn Amazon làm kênh phân phối chính. Đây là “sân chơi” toàn cầu, nơi một startup nhỏ cũng có thể tiếp cận hàng triệu khách hàng nhưng đồng thời là cuộc cạnh tranh khốc liệt.

Không có lợi thế thương hiệu, không ngân sách marketing lớn, startup Việt phải bắt đầu từ những việc rất nhỏ: tối ưu mô tả sản phẩm, kiểm soát đánh giá sao, chuẩn hóa bao bì, đáp ứng tiêu chuẩn an toàn cháy nổ và môi trường của thị trường Mỹ.

Có thời điểm, sản phẩm mồi lửa từ rơm của Ulstraw bán được hàng trăm hộp mỗi ngày trên Amazon. Nhưng phía sau con số đó là chi phí logistics, lưu kho, quảng cáo, hoàn hàng - những khoản “ăn mòn” lợi nhuận mà không phải startup nào cũng trụ nổi.

Bán được hàng trên Amazon không đồng nghĩa với thành công. Sống được trên Amazon mới là bài toán khó.

Điểm khác biệt của Ulstraw không chỉ nằm ở công năng mồi lửa, mà ở câu chuyện đằng sau sản phẩm: rơm rạ, thứ từng bị đốt bỏ gây ô nhiễm, được thu gom, xử lý và biến thành hàng tiêu dùng sinh thái.

Ở các thị trường phát triển, người tiêu dùng không chỉ hỏi “dùng có tốt không”, mà còn hỏi “được làm từ đâu”, “có gây hại môi trường không”, “có giúp cộng đồng nào không”. Chính những câu hỏi đó tạo ra giá trị gia tăng vô hình, thứ mà nhiều doanh nghiệp Việt vẫn bỏ qua.

Một cuộn rơm giá vài chục nghìn đồng, qua chế biến và kể chuyện đúng cách, có thể tạo ra giá trị gấp hàng trăm lần. Đó là logic của thị trường quốc tế – nơi tiêu chuẩn và thương hiệu quyết định giá bán, chứ không phải chi phí nguyên liệu.

Vì sao startup Việt “sống khỏe” hơn ở nước ngoài?

Câu chuyện Ulstraw phản ánh một thực tế: không ít startup Việt dễ thành công ở nước ngoài hơn trong nước. Lý do không chỉ nằm ở sức mua, mà ở hệ sinh thái.

Thị trường Mỹ và châu Âu có: Người tiêu dùng quen với sản phẩm xanh, hệ thống phân phối xuyên biên giới rõ ràng, văn hóa ủng hộ doanh nghiệp bền vững

Trong khi đó, ở Việt Nam, startup xanh vẫn phải đối mặt với bài toán giá rẻ, cạnh tranh không lành mạnh, thiếu ưu đãi vốn. Làm sản phẩm tốt nhưng bán không được giá, đó là nghịch lý mà nhiều nhà sáng lập gặp phải.

Dù chọn thị trường quốc tế, Ulstraw không đi đơn lẻ. Startup này đã tham gia các cuộc thi khởi nghiệp xã hội, kết nối với mạng lưới cố vấn và nhà đầu tư nước ngoài, từng bước hoàn thiện mô hình.

Con đường phía trước vẫn còn nhiều thách thức: mở rộng quy mô, đa dạng hóa sản phẩm, giảm chi phí logistics, xây dựng thương hiệu bền vững. Nhưng ít nhất, họ đã chứng minh một điều: startup Việt hoàn toàn có thể “đánh” thị trường Mỹ, nếu đi đúng đường.