Từ một cửa hàng nhỏ ban đầu, Starbucks đã nhanh chóng phát triển thành một hệ thống quy mô lớn với hơn 28.000 cửa hàng phủ khắp 77 quốc gia trên toàn cầu, trong đó, châu Á được xem là một thị trường tiềm năng. Menu tại Starbucks luôn được thiết kế với mục tiêu làm cho khách hàng cảm thấy "thỏa mãn và đáng đồng tiền bát gạo", khiến người tiêu dùng sẵn sàng chi trả một số tiền không nhỏ cho một ly cà phê với một trải nghiệm thoải mái và đáng nhớ.
Mặc dù giá cả của từng sản phẩm có thể thay đổi linh hoạt tùy theo khu vực, tuy nhiên, menu của Starbucks luôn tuân theo ba triết lý cốt lõi mà chuỗi cà phê lớn nhất thế giới này đã phát triển trong gần 50 năm kinh doanh.
1. Món đồ ở giữa menu luôn là sự lựa chọn được ưu tiên
Starbucks đã dựa vào những khảo sát thực tế và trở nên thành công trong việc nắm bắt xu hướng tâm lý của con người. Với nhận thức rằng khách hàng thường lựa chọn những sản phẩm ở "khoảng giữa", Starbucks đã áp dụng điều này vào menu của mình một cách rất thành công khiến doanh số bán hàng không ngừng tăng trưởng. Việc các sản phẩm có thể được nâng lên kích thước lớn hơn một cách nhanh chóng mà không gây phiền toái từ phía khách hàng là một ví dụ điển hình cho thành công trong chiến lược kinh doanh của thương hiệu này.
Thậm chí, nhiều khách hàng đã định sẵn trong đầu món đồ muốn gọi, nhưng khi đến để đặt hàng, tiềm thức của họ lại bị kích thích bởi những sản phẩm "ở giữa" trên menu. Starbucks đã hiểu được tâm lý này nên luôn chủ động quảng cáo những đồ uống có lợi nhuận cao, sản phẩm mới ra mắt, hay các sản phẩm theo mùa bằng cách đặt chúng chính giữa menu, để tạo sự quyến rũ và kích thích sự sáng tạo cho khách hàng.
2. Chiêu bài khôn khéo qua việc upsize
Ngoài hiện tượng tâm lý "lựa chọn sản phẩm ở giữa", còn một tâm lý đặc trưng khác của khách hàng khi họ chọn sản phẩm là "hiện tượng thỏa hiệp". Thông thường, khi thực khách không muốn chọn sản phẩm quá đắt hoặc quá rẻ, họ thường tìm kiếm sự cân bằng và chọn loại sản phẩm có giá tiền ở giữa hai mức trên, và ở Starbucks, size vừa thường được coi là một lựa chọn lý tưởng mà khách hàng đặc biệt quan tâm.
Tuy nhiên, vị trí không phải là tất cả, bởi người dùng thường tập trung vào mức giá ở vị trí giữa trước hết. Starbucks sử dụng cơ hội này để áp dụng chiến thuật "giá mỏ neo," nhằm định hướng người dùng đến sản phẩm mà họ muốn thúc đẩy bán hàng.
Bất kể ở quốc gia nào, menu của Starbucks không bao giờ hiển thị ký hiệu tiền tệ rõ ràng, ví dụ: USD hoặc VNĐ kèm theo giá của sản phẩm.
Ban đầu, khách hàng có thể thấy điều này khá bất thường, nhưng việc thêm ký hiệu tiền tệ vào giá sản phẩm có thể khiến người dùng tập trung vào khía cạnh tiền bạc, và mỗi khi họ nghĩ về tiền, họ có thể cảm thấy ngần ngại hơn khi quyết định mua sắm, điều này phản ánh tâm lý chung của người tiêu dùng.
"Bẫy" này bắt nguồn từ một nghiên cứu đáng chú ý của Đại học Cornell. Trong nghiên cứu này, người tiêu dùng được cho xem một sản phẩm với giá 20 USD thông qua ba cách hiển thị khác nhau: $20.00, 20 và twenty.
Dù có cùng mức tiền như nhau, nhưng sự biểu thị khác nhau có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể trong doanh số bán hàng. Không gây ngạc nhiên khi thấy rằng doanh số bán hàng của những sản phẩm không kèm ký hiệu "$" nhiều hơn đến 8,1%.
Bằng sự tinh tế và khéo léo trong tầm nhìn kinh doanh và tiếp thị, Starbucks đã "biến" mình thành một "chuyên gia" trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng để từ đó luôn có những chiến lược marketing đánh trúng tâm lý người tiêu dùng.
H.C (t/h)
