 |
| Vì sao kỹ năng mềm giúp thắng những thương vụ khó khăn? |
Trong thế giới M&A, sức khỏe tài chính thường được xem là “tấm vé thông hành” cho một giao dịch thành công. Nhưng thực tế lại phức tạp hơn nhiều. Tami Fratis, người có nhiều năm đồng hành cùng các chủ doanh nghiệp, quỹ đầu tư tư nhân, quỹ đầu tư mạo hiểm, luật sư M&A và các hãng kiểm toán, cho rằng: những thương vụ thất bại hiếm khi vì con số xấu, mà vì tâm lý dao động và sự chuẩn bị chưa đủ sâu.
“Người mua có thể chùn bước, nhà sáng lập có thể nghi ngờ quyết định của mình, còn đội ngũ quản lý thì dễ mất đà dưới áp lực,” bà Fratis nhận định. Khi đó, dù doanh nghiệp trông rất ‘đẹp’ trên giấy tờ, giao dịch vẫn có thể trượt khỏi quỹ đạo.
Theo Fratis, thành công của một thương vụ không bắt đầu từ ngày chào bán, mà từ một đến hai năm trước đó. Ở ACT Capital Advisors, bà và đội ngũ đóng vai trò ngân hàng đầu tư bên bán hướng dẫn chủ doanh nghiệp chuẩn bị, định vị và triển khai việc bán toàn bộ hoặc một phần công ty.
Điểm khởi đầu không phải là định giá, mà là những câu hỏi căn bản: Vì sao muốn bán? Kỳ vọng từ thương vụ là gì? Doanh nghiệp đã sẵn sàng cho sự soi xét của người mua hay chưa? Trả lời trung thực những câu hỏi này giúp chủ sở hữu tránh rơi vào trạng thái “bán vì mệt mỏi” hoặc bị cuốn theo thị trường.
Quy trình chuẩn bị, theo Fratis, bao gồm việc xây dựng câu chuyện tăng trưởng thuyết phục, chuẩn hóa báo cáo tài chính, dự liệu các yêu cầu thẩm định và quản trị quá trình đàm phán đến khi hoàn tất. “Mỗi bước đều là sự kết hợp của giao tiếp, tâm lý và tài chính,” bà nói.
M&A là bài kiểm tra về cảm xúc
Nếu tài chính là điều kiện cần, thì tâm lý và giao tiếp là điều kiện đủ. Fratis cho rằng thẩm định không chỉ kiểm tra số liệu, mà còn thử thách sự kiên nhẫn và khả năng chịu áp lực của đội ngũ bán. Đàm phán, trong khi đó, đòi hỏi sự tinh tế để dung hòa lợi ích.
Các nhà sáng lập hiếm khi bước vào thương vụ bán công ty mà không mang theo gánh nặng cảm xúc. Đó có thể là nỗi lo về di sản, về nhân viên, hay cảm giác mất quyền kiểm soát khi thoái vốn. Một số khác lại đánh giá thấp khoảng cách kinh nghiệm giữa mình và người mua chuyên nghiệp.
“Lòng trắc ẩn và sự thấu cảm cho phép người tư vấn sớm nhận ra những mối lo này để thiết kế quy trình phù hợp,” Fratis nhấn mạnh. Theo bà, đồng cảm không có nghĩa là né tránh những cuộc trò chuyện khó khăn, mà là hiểu sâu động cơ và áp lực của khách hàng để đưa ra lời khuyên có sức lan tỏa.
Xây dựng sức hấp dẫn, không chờ "lời đề nghị rơi xuống"
Một trong những sai lầm phổ biến mà Fratis thường thấy là việc chủ doanh nghiệp chờ đợi lời đề nghị mua đến một cách tự nhiên, thay vì đầu tư nghiêm túc cho sự sẵn sàng. “Nhiều người chờ lời đề nghị giống như chờ gọi đồ uống ở quán bar,” bà ví von. “Trong khi đó, sức hấp dẫn với người mua phải được xây dựng.”
Nếu doanh nghiệp chưa sẵn sàng, Fratis sẵn sàng nói thẳng: có thể bán trong năm sau, nhưng trước hết phải làm việc nhiều hơn. Sự thẳng thắn này chỉ có thể tồn tại khi có niềm tin – yếu tố mà bà coi là nền móng của toàn bộ quy trình.
Niềm tin – chất xúc tác thầm lặng của thương vụ
Niềm tin, theo Fratis, cần được xây dựng từ cả hai phía. Với người bán, niềm tin giúp họ sẵn sàng chia sẻ điểm yếu, chấp nhận định giá thực tế và từ chối những đề nghị không phù hợp. Thiếu niềm tin, thương vụ dễ sụp đổ vì những “quả bom hẹn giờ” xuất hiện vào phút cuối.
Với người mua, niềm tin vào thông tin được cung cấp có thể khiến họ trả giá cao hơn và hành động nhanh hơn. Niềm tin đó không đến từ lời hứa, mà từ tính chính xác, công bằng và nhất quán trong cách chia sẻ dữ liệu.
Đàm phán: hiểu điều không thể thỏa hiệp
Trong giai đoạn đàm phán, sự thấu cảm tiếp tục đóng vai trò quyết định. Hiểu rõ đâu là điều không thể thỏa hiệp của mỗi bên giúp giảm căng thẳng và tạo động lực tôn trọng lẫn nhau. “Chỉ cần lắng nghe cẩn thận, nhiều xung đột có thể được hạ nhiệt trước khi leo thang,” Fratis nói.
Theo bà, có rất nhiều cách để một thỏa thuận đổ vỡ nếu các bên không hiểu điều gì thực sự quan trọng với đối phương. Định hình đàm phán quanh lợi ích chung và sự tôn trọng giúp cứu vãn thỏa thuận, thay vì chỉ dựa vào những nhượng bộ tài chính đơn thuần.
Chọn cố vấn: chọn con người, không chỉ là thương hiệu
Với các nhà sáng lập đang cân nhắc chọn cố vấn, Fratis khuyên nên tập trung vào tương tác cá nhân. Quá trình này nên được coi như một cuộc phỏng vấn: người cố vấn tiếp cận thương vụ như một giao dịch ngắn hạn hay một mối quan hệ dài hạn? Họ xử lý bất đồng ra sao? Giao tiếp với ban quản lý như thế nào?
“Bạn đang chọn một người lãnh đạo, chứ không chỉ là một công ty,” Fratis nhấn mạnh. “Điều quan trọng là biết ai sẽ thực sự đồng hành cùng bạn trong suốt hành trình.”
Theo Tami Fratis, tương lai của tư vấn bán hàng sẽ thuộc về những người hiểu rằng M&A không chỉ là bài toán tài chính, mà là trải nghiệm của con người. Lòng trắc ẩn, sự đồng cảm và niềm tin sẽ ngày càng đóng vai trò trung tâm, âm thầm định hình kết quả từ rất lâu trước khi chữ ký cuối cùng được đặt xuống.
Trong một thị trường ngày càng cạnh tranh, nơi các con số có thể tương đồng, chính những yếu tố “mềm” ấy lại trở thành lợi thế quyết định giúp thương vụ không chỉ hoàn tất, mà còn đạt được giá trị như kỳ vọng của cả hai phía.
