Thứ tư 16/07/2025 05:06
Hotline: 024.355.63.010
Doanh nghiệp - Doanh nhân

“Bậc thầy” tâm lý học Starbucks và 4 “cạm bẫy” chực chờ trên menu

12/10/2020 00:00
Menu tại Starbucks được đầu tư thiết kế với một mục đích: khiến khách hàng cảm thấy “tâm phục khẩu phục” khi tiêu tiền.

Dù mức giá và sản phẩm sẽ được thay đổi linh hoạt tùy theo khu vực và mục đích, nhưng tất cả menu của Starbucks đều tuân thủ 4 triết lý mà chuỗi cà phê lớn nhất thế giới này đã đúc kết sau gần 50 năm kinh doanh.

Giữa là tốt nhất

Có thể bạn không để ý, nhưng các sản phẩm ở giữa luôn được người dùng ưu ái:

- Nếu có 4 toilet đang trống, 60% sẽ lựa chọn 2 vị trí giữa.

- Tại siêu thị, các sản phẩm ở kệ giữa luôn có doanh thu cao hơn ít nhất 8%.

- Thậm chí đối với người ra quyết định, 55% câu trả lời đúng thường rơi vào đáp án giữa trong các bài thi trắc nghiệm.

Tại sao con người lại thích vị trí ở giữa như thế? Đó chính là định kiến tâm lý mà Starbucks đã nhận ra. Chỉ cần 0,05 giây để một thông tin được ghi lại trong tiềm thức, nhưng 0,03 – 0,04 giây đó là dành cho các thông tin nằm giữa.

Càng quan sát nhiều, bạn sẽ càng thích, và khi càng thích, bạn sẽ tiếp tục quan sát.

Cùng nhìn lại menu "kinh điển" của Starbucks:

Đa phần khách ngay lập tức bị thu hút bởi những sản phẩm ở giữa, và khi "áp lực" lựa chọn bị cả nhân viên và những người đằng sau đặt lên vai, họ sẽ nhanh chóng chọn sản phẩm đầu tiên mà họ nhìn thấy.

Thậm chí đối với những khách hàng đã nghĩ sẵn trong đầu món mà họ sẽ gọi, tiềm thức của họ vẫn sẽ bị những sản phẩm ở giữa "lay động".

Chính vì thế, Starbucks sẽ chủ động quảng cáo những thức uống có tỷ suất lợi nhuận cao, sản phẩm mới ra, sản phẩm theo mùa… ngay giữa menu.

Từ "Short" lên "Grande"

"Hiện tượng thỏa hiệp" là một đặc điểm tâm lý khá đặc trưng khi khách hàng không muốn chọn sản phẩm đắt nhất hoặc rẻ nhất.

Theo một cuộc khảo sát, khi có cơ hội lựa chọn giữa 2 sản phẩm (camera), số người dùng chọn sản phẩm 1 và 2 là tương đương nhau. Nhưng khi chiếc camera thứ 3 được đưa vào lựa chọn, hơn 50% người dùng sẽ chọn sản phẩm ở giữa.

Để lợi dụng tiềm thức này, sản phẩm mà người bán mong muốn gia tăng doanh thu thường được định giá ngay giữa, với hai sản phẩm rẻ hơn và đắt hơn được định giá một cách "thuyết phục".

Quay lại Starbucks, cho đến những năm 1990, Starbucks thường có 3 kích cỡ: Short, Tall và Grande, và cũng không quá bất ngờ khi Tall là sự lựa chọn phổ biến nhất.

Biết được xu hướng này, Starbucks cố tình "giấu" kích cỡ Short trên menu và thêm 2 size lớn: Venti và Trenta. Ngay lập tức, Grande trở thành lựa chọn "hợp lý" nhất trong mắt khách hàng.

Nhưng vị trí không phải là tất cả, vì người dùng luôn nhìn mức giá ở giữa trước, Starbucks sẽ tận dụng thời cơ này để áp dụng chiến thuật "giá mỏ neo", nhằm hướng người dùng đến sản phẩm mà họ muốn bán.

Trên lý thuyết, 3 sản phẩm có 3 mức giá khác nhau sẽ cùng chia sẻ doanh thu khoảng 33% mỗi loại:

Nhưng tại Starbucks, tuy mức giá được quảng cáo của ly Tall và Grande không thay đổi, Venti sẽ được giảm xuống để tạo nên sự khác biệt giữa Tall - Grande và Grande - Venti.

Vô hình trung, mức giá của ly Tall trở nên đắt đỏ và bất hợp lý trong mắt khách hàng, biến 2 sự lựa chọn Grande và Venti trở nên phổ biến hơn cả.

Với chiến thuật này, tổng doanh thu của Starbucks đã tăng 3,7%, từ 267 USD lên 277 USD. Có thể thấy chiến thuật trên thể hiện qua menu thực tế ở dưới.

Sự biến mất của ký hiệu USD

Bất kể tại một quốc gia nào, menu Starbucks sẽ hoàn toàn không thêm ký hiệu tiền tệ (như $ hay VNĐ) vào giá của sản phẩm. Nghe thật là nực cười, nhưng ký hiệu tiền tệ sẽ khiến người dùng nghĩ tới tiền, và càng nghĩ về tiền, họ sẽ ít muốn sử dụng.

"Cạm bẫy" trên đến từ một nghiên cứu khá nổi tiếng của Đại học Cornell University, trong nghiên cứu này, người tiêu dùng được cho xem cùng một sản phẩm giá 20 USD với 3 cách thể hiện khác nhau: $20.00, 20, và "twenty".

Dù cùng chung một ý nghĩa, nhưng doanh số của sản phẩm không có ký hiệu $ cao hơn đến 8,1%.

Menu Starbucks tại Việt Nam

Theo một chuyên gia tâm lý: "Vì $ là ký hiệu của chi phí, nó không những mang tính tiêu cực mà còn gợi nhắc cho khách hàng rằng họ đang chuẩn bị tiêu tiền."

Và như thế, khách hàng khi thấy sự xuất hiện của biểu tượng tiền tệ ngay lập tức thay đổi suy nghĩ của mình về hành động tiếp theo, đa phần sẽ chuyển sang ưu tiên tiết kiệm thay vì mua sản phẩm có chất lượng (hay số lượng) cao hơn.

95 tốt hơn 99?

Cũng ở phần giá bán, sản phẩm của Starbucks thường có giá kết thúc bằng "95" hay vì "99" (còn tại Việt Nam là "5000 VNĐ" thay vì "9000 VNĐ").

Đây là một yếu tố khiến không ít chuyên gia và người dùng bất ngờ khi con số "9" được đánh giá rất cao trong bán lẻ:

- Sản phẩm kết thúc với ".99" thường có doanh số cao hơn, trong nhiều trường hợp là cao hơn đến 48%.

- Mức giá ".99" cũng khiến khách hàng không làm chủ được ngân sách của mình, dẫn đến việc chi tiêu quá đà.

Tuy nhiên, cũng vì con số 9 đã được sử dụng quá nhiều, nên các sản phẩm kết thúc bằng "9" sẽ được người dùng gán mác "giá rẻ", chính vì thế, Starbucks quyết định sử dụng "5" để thể hiện đẳng cấp.

Ngoài ra, Starbucks cũng thường tự định vị mình nằm trong phân khúc "cao cấp" của ngành cà phê. Người dùng mua Starbucks không phải để tiết kiệm vài đồng bạc lẻ, họ luôn sẵn sàng chi thêm tiền để có một ly cà phê chất lượng.

Dù giảm từ 2,99 USD xuống 2,95 USD có thể làm Starbucks đánh mất 1,33% doanh thu, nhưng đó là một chi phí không đáng kể để khẳng định hình ảnh Starbucks trong mắt khách hàng.

Thanh Sang

Tin bài khác
BIDV - Ngân hàng cung cấp dịch vụ ngoại hối tốt nhất Việt Nam

BIDV - Ngân hàng cung cấp dịch vụ ngoại hối tốt nhất Việt Nam

Vừa qua, BIDV đã được Tạp chí Global Banking & Finance Review trao tặng danh hiệu “Best Forex Bank Vietnam 2025” (Ngân hàng cung cấp dịch vụ ngoại hối tốt nhất Việt Nam năm 2025). Đây là sự khẳng định cho vị thế dẫn đầu của BIDV trong lĩnh vực ngoại hối tại thị trường Việt Nam.
Văn hóa doanh nghiệp: Nền tảng tinh thần kiến tạo sự khác biệt và tử tế tại Bcons

Văn hóa doanh nghiệp: Nền tảng tinh thần kiến tạo sự khác biệt và tử tế tại Bcons

Tiến sĩ Lê Như Thạch – Chủ tịch Hội đồng Quản trị Tập đoàn Bcons đã có những chia sẻ đầy tâm huyết về vai trò cốt lõi của văn hóa doanh nghiệp trong hành trình phát triển của Bcons.
Cảnh báo kép với cổ phiếu NSG của Nhựa Sài Gòn

Cảnh báo kép với cổ phiếu NSG của Nhựa Sài Gòn

Cổ phiếu NSG của Công ty Cổ phần Nhựa Sài Gòn sẽ chính thức bị đưa vào diện cảnh báo kể từ ngày 14/7/2025, theo thông báo từ Sở Giao dịch Chứng khoán Hà Nội (HNX).
Mảng xuất khẩu cá tra của Tập đoàn Sao Mai đứng trước vận hội mới

Mảng xuất khẩu cá tra của Tập đoàn Sao Mai đứng trước vận hội mới

Trong bối cảnh bất định về thuế đối ứng từ phía Mỹ, nhiều doanh nghiệp xuất khẩu cá tra Việt Nam tin rằng, người tiêu dùng Mỹ vẫn không quay lưng với cá tra. Hiện tại, IDI - thành viên của Tập đoàn Sao Mai đang xây dựng nhà máy thứ ba nhằm tăng năng lực xuất khẩu đáng kể trước cánh cửa rộng mở vào thị trường Hoa Kỳ.
Điều gì khiến VIC tăng kịch trần phiên 10/7, đưa tài sản của ông Phạm Nhật Vượng lập mốc kỷ lục mới?

Điều gì khiến VIC tăng kịch trần phiên 10/7, đưa tài sản của ông Phạm Nhật Vượng lập mốc kỷ lục mới?

Tính từ đầu năm, thị giá VIC của Vingroup đã gấp 2,4 lần và nằm trong nhóm cổ phiếu tăng mạnh nhất sàn chứng khoán. Nhờ đó, tài sản của tỷ phú Phạm Nhật Vượng cũng thiết lập mốc kỷ lục mới với 10,9 tỷ USD.
BIC lọt Top 50 công ty niêm yết tốt nhất do Forbes Việt Nam bình chọn

BIC lọt Top 50 công ty niêm yết tốt nhất do Forbes Việt Nam bình chọn

Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) vừa được Forbes Việt Nam công bố là 1 trong 50 công ty niêm yết tốt nhất năm 2025; đồng thời là doanh nghiệp dẫn đầu về doanh thu và lợi nhuận trong nhóm ngành Bảo hiểm.
Ông Phạm Ngọc Vịnh giữ vị trí Chủ tịch HĐQT Bamboo Airways

Ông Phạm Ngọc Vịnh giữ vị trí Chủ tịch HĐQT Bamboo Airways

Hội đồng quản trị Bamboo Airways đã thống nhất bầu ông Phạm Ngọc Vịnh giữ vai trò Chủ tịch hãng bay nhiệm kỳ 2023-2028, thay thế ông Phan Đình Tuệ đã từ nhiệm trước đó.
Bosch Rexroth và IIC hợp lực kiến tạo nền tảng cho Nhà máy thông minh tại Việt Nam

Bosch Rexroth và IIC hợp lực kiến tạo nền tảng cho Nhà máy thông minh tại Việt Nam

Ngày 9/7/2025, Trong bối cảnh làn sóng chuyển đổi số và Công nghiệp 4.0 đang định hình lại ngành sản xuất toàn cầu, Bosch Rexroth Việt Nam đã phối hợp cùng Trung tâm Đổi mới Sáng tạo Công nghiệp 4.0 (IIC) tổ chức hội thảo chuyên đề “ctrlX AUTOMATION & Kassow Robots – Nền tảng vững chắc cho Nhà máy thông minh” tại Trường Đại học Quốc tế Miền Đông (EIU), tỉnh Bình Dương (cũ).
"Vua thép" Hòa Phát thiết lập mốc kỷ lục sản lượng bán thép HRC, cổ phiếu "thăng hoa" lên cao nhất 3 năm

"Vua thép" Hòa Phát thiết lập mốc kỷ lục sản lượng bán thép HRC, cổ phiếu "thăng hoa" lên cao nhất 3 năm

Liên tiếp đón nhận nhiều tin vui, cổ phiếu quốc dân HPG lên cao nhất vùng trong 3 năm qua. Qua đó vốn hóa của tập đoàn thép của tỷ phú Trần Đình Long vượt 7 tỷ USD.
Innoex: Kết nối thực tiễn doanh nghiệp và công nghệ

Innoex: Kết nối thực tiễn doanh nghiệp và công nghệ

Trải qua hơn một thập kỷ đồng hành cùng hệ sinh thái đổi mới, Innoex – sau 02 năm tái định vị đã trở thành nền tảng kết nối thực tiễn giữa doanh nghiệp, công nghệ và tăng trưởng đổi mới tại khu vực.
Xí nghiệp Công trình Giao thông Thủy lợi: Phát triển hạ tầng với trách nhiệm cộng đồng

Xí nghiệp Công trình Giao thông Thủy lợi: Phát triển hạ tầng với trách nhiệm cộng đồng

Trong suốt hơn một thập kỷ qua, Xí nghiệp Công trình Giao thông Thủy lợi đã thực hiện tốt việc gắn kết phát triển hạ tầng với trách nhiệm cộng đồng.
CEO Vinamilk: Cần thể chế đột phá để ngành sữa tăng trưởng hai con số

CEO Vinamilk: Cần thể chế đột phá để ngành sữa tăng trưởng hai con số

Bà Mai Kiều Liên cho rằng ngành sữa có dư địa lớn, cần cơ chế hỗ trợ tháo gỡ vướng mắc, đẩy nhanh đầu tư, nâng năng suất và cải thiện thu nhập để tăng trưởng bền vững.
Doanh nhân Đỗ Anh Tú: Từ “linh hồn” của Diana đến cựu Phó Chủ tịch TPBank vướng vòng lao lý

Doanh nhân Đỗ Anh Tú: Từ “linh hồn” của Diana đến cựu Phó Chủ tịch TPBank vướng vòng lao lý

Ông Đỗ Anh Tú từng giữ chức Phó Chủ tịch HĐQT TPBank nhiệm kỳ 2023–2028 trước khi bất ngờ từ nhiệm toàn bộ chức vụ tại TPBank và Công ty Chứng khoán Tiên Phong (TPS) hồi tháng 3/2025.
Bamboo Airways bầu bổ sung 2 thành viên HĐQT, tiệm cận điểm hòa vốn năm 2025

Bamboo Airways bầu bổ sung 2 thành viên HĐQT, tiệm cận điểm hòa vốn năm 2025

Tại sự kiện ĐHĐCĐ bất thường năm 2025, các cổ đông của Bamboo Airways đã thống nhất bầu bổ sung các thành viên HĐQT và thành viên Ban Kiểm soát mới nhiệm kỳ 2023 – 2028.
Doanh nghiệp địa ốc lấn sân bất động sản công nghiệp

Doanh nghiệp địa ốc lấn sân bất động sản công nghiệp

Một số doanh nghiệp địa ốc như Nhà Khang Điền, Hodeco hay Gilimex đã chủ động mở rộng sang lĩnh vực bất động sản công nghiệp – một phân khúc được đánh giá là giàu tiềm năng trong trung và dài hạn nhờ dòng tiền cho thuê ổn định.