Chiến lược đàm phán đơn giản nhưng hiệu quả: Đó là ‘cái tôi và thời điểm’, không phải ‘giá cả’

Đó là một bài học cô ấy học được qua thất bại. Khoảng ba thập kỷ trước, Corcoran được tiếp cận với lời đề nghị bán công ty kinh doanh bất động sản The Corcoran Group của cô ấy và cô ấy quan tâm đến việc rút tiền mặt, cô ấy nói.

Cô ấy nói rằng người mua tiềm năng đã từ chối mức giá yêu cầu ban đầu của cô ấy và cô ấy đã mất vài ngày để cân nhắc một đề nghị ngược lại. Khi cô ấy gửi lại một số điện thoại mới, người mua không chỉ từ chối nó mà họ còn hoàn toàn rút khỏi cuộc đàm phán.

“Tôi đã mất thỏa thuận rất quan trọng đối với tôi,” cô nói.

Cô ấy nói, lỗi của Corcoran không phải là yêu cầu quá nhiều tiền: Thay vào đó, người mua cảm thấy không được tôn trọng khi cô ấy không trả lời đủ sớm. Vì vậy, khi công ty bất động sản NRT đề nghị mua lại Tập đoàn Corcoran với giá 22 triệu đô la vào khoảng 10 năm sau, vào năm 2001, cô đã nhanh chóng gửi đề nghị ngược lại - thay vào đó yêu cầu 66 triệu đô la .

Cô ấy nói giá đó là “tham lam”, nhưng NRT vẫn chấp nhận.

Đối với Corcoran, đó là sự xác nhận: Cô ấy đã đạt được thỏa thuận vì “nhanh chóng đưa ra giá thầu phản đối”, qua đó thể hiện sự quan tâm đến việc làm việc với nhóm. Và bất cứ khi nào cô ấy dạy bài học đó cho nhân viên của mình, cô ấy đều nhận thấy một xu hướng thú vị, cô ấy nói thêm.

“Là một nhà môi giới bất động sản điều hành 1.000 đại lý bán hàng, tôi phải dạy họ kỹ năng đàm phán,” Corcoran nói. “Chúng tôi đã học cách quản lý cái tôi hơn là những con số, và đội ngũ nhân viên chủ yếu là nữ của tôi rất phi thường và giỏi hơn nhiều so với nam giới của tôi.”

Điều đó đi ngược lại định kiến ​​cho rằng đàn ông đàm phán giỏi hơn phụ nữ, điều mà một số chuyên gia cho rằng góp phần tạo ra khoảng cách về thu nhập giữa hai giới ở Mỹ. Theo Trung tâm nghiên cứu Pew , phụ nữ Mỹ chỉ kiếm được 82% thu nhập trung bình hàng năm của nam giới vào năm 2022 .

Con số đó chỉ tăng 2 điểm phần trăm trong 20 năm qua.

Theo một nghiên cứu năm 2010 của Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, phụ nữ dường như lường trước nhiều phản ứng dữ dội hơn và dễ dàng nhượng bộ hơn khi đàm phán lương so với các đồng nghiệp nam . Nhưng xu hướng này sẽ biến mất khi phụ nữ có được kinh nghiệm đàm phán, theo một phân tích của người điều hành năm 2015 được công bố trên Bản tin tâm lý.

Corcoran nói rằng trải nghiệm đó là chìa khóa — đặc biệt là vì nó liên quan đến việc học cách đứng dậy và thử lại sau khi phạm sai lầm.

"Đàm phán là kỹ năng quan trọng thứ hai, sau khi đứng dậy và bị từ chối,” cô nói. “Thật không may, cách duy nhất để thực sự học hỏi là ... bằng cách vấp ngã và phạm rất nhiều sai lầm".

Bích Trâm