Một doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hồ tiêu sang Pakistan đã rơi vào một cái bẫy thương mại được giăng sẵn. Kết cục là gần 16 tỉ đồng "bốc hơi", hàng hóa bị đẩy vào thế mắc kẹt, còn doanh nghiệp phải xoay xở trong vòng xoáy chi phí, chứng từ và sức ép giảm giá.
Theo thông tin từ Hiệp hội Hồ tiêu và Cây gia vị Việt Nam (VPSA), từ tháng 3 đến tháng 5/2025, một đối tác nước ngoài đặt mua 21 container hồ tiêu nhưng không đặt cọc. Để tạo dựng lòng tin, đối tác sử dụng nhiều pháp nhân trung gian. Tin vào các xác nhận giao dịch, doanh nghiệp Việt Nam giao hàng. Từ cuối tháng 5 đến giữa tháng 7/2025, 20 container hồ tiêu đã cập cảng Karachi, Pakistan.
 |
| Cảng Karachi (Pakistan) – nơi hàng hóa bị lưu bãi kéo dài, chi phí phát sinh tăng nhanh, đẩy doanh nghiệp xuất khẩu vào thế bị động trong đàm phán. |
Từ đây, thương vụ bắt đầu trượt khỏi quỹ đạo bình thường. Sau khi hàng tới cảng, đối tác liên tục trì hoãn thanh toán với các lý do quen thuộc như chờ ngân hàng xác nhận, đang hoàn tất chuyển tiền, cần bổ sung thêm hồ sơ. Cùng lúc, nhiều chứng từ chuyển tiền giả được gửi tới để kéo dài thời gian, giữ bên bán trong trạng thái chờ đợi và mất phương hướng.
Thời gian bị kéo càng dài, doanh nghiệp xuất khẩu càng bị dồn vào chân tường. Hàng nằm tại cảng Karachi qua nhiều tháng khiến chi phí lưu container, lưu bãi và logistics đội lên nhanh chóng. Khi áp lực tài chính vượt ngưỡng chịu đựng, doanh nghiệp buộc phải chấp nhận giảm giá khoảng 25% so với hợp đồng ban đầu để cứu hàng, giảm lỗ. Nhưng ngay cả sau khi hạ giá, tiền vẫn không về như cam kết. Kết thúc vụ việc, tổng thiệt hại được ghi nhận gần 600.000 USD, tương đương khoảng 15,6 tỉ đồng.
 |
| Sản xuất hồ tiêu tại Việt Nam chủ yếu phục vụ xuất khẩu theo đơn hàng; rủi ro giao dịch quốc tế có thể nhanh chóng chuyển thành thiệt hại trực tiếp cho doanh nghiệp. |
Nhìn kỹ, đây không phải một vụ chậm thanh toán thông thường. Đây là thủ đoạn kéo dài giao dịch có chủ đích. Đơn hàng lớn được dùng làm mồi nhử. Việc không đặt cọc giúp đối tác giảm ràng buộc ngay từ đầu. Sau đó là chiến thuật câu giờ bằng giấy tờ và lời hứa thanh toán. Khi hàng đã nằm ở cảng, chi phí phát sinh trở thành đòn bẩy để ép bên bán xuống giá. Trong cái bẫy này, thời gian bị biến thành công cụ tấn công.
Điều đáng lo là rủi ro kiểu này không hề xa lạ. Năm 2024, Thương vụ Việt Nam tại Pakistan đã công khai cảnh báo về thủ đoạn lừa đảo mới trong buôn bán quốc tế. Theo cảnh báo của cơ quan này, đối tượng có thể dùng tên và địa chỉ thật của doanh nghiệp Pakistan để tạo niềm tin, nhưng lại cung cấp tài khoản ngân hàng mạo danh để nhận tiền. Thương vụ cũng cho biết đã có trường hợp doanh nghiệp Việt được cảnh báo nhưng vẫn tiếp tục giao dịch và sau đó chịu thiệt hại lớn.
Rủi ro không chỉ nằm trên giấy tờ. Nó còn nằm ở chính điểm đến của hàng hóa. Cuối tháng 12/2025, Bộ Công Thương phải quyết liệt hỗ trợ tháo gỡ tình trạng gần 500 container chè Việt Nam bị ùn ứ, ách tắc kéo dài tại cảng Karachi. Vụ việc này gây thiệt hại lớn cho doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp tới người sản xuất trong nước. Chi tiết ấy cho thấy một thực tế rất rõ: khi hàng đã bị ghim lâu ở Karachi, doanh nghiệp xuất khẩu rất dễ rơi vào thế yếu, bởi tiền chưa thu được nhưng chi phí vẫn tăng theo từng ngày.
 |
| Chi phí lưu container, lưu bãi và logistics tăng theo thời gian trở thành “đòn bẩy” để đối tác gây sức ép, buộc doanh nghiệp phải giảm giá trong thế yếu. |
Ở một lát cắt khác, nghịch lý của vụ việc càng lộ rõ. Pakistan vẫn là đối tác thương mại quan trọng của Việt Nam tại Nam Á. Tại Kỳ họp lần thứ 5 Tiểu ban Hỗn hợp về Thương mại Việt Nam - Pakistan vào tháng 7/2025, Bộ Công Thương cho biết kim ngạch thương mại hai chiều năm 2024 vượt 850 triệu USD, tăng 20,5% so với năm trước; 5 tháng đầu năm 2025 đạt khoảng 327,5 triệu USD. Phía Việt Nam thậm chí còn đề nghị Pakistan tạo thuận lợi hơn cho một số mặt hàng xuất khẩu thế mạnh, trong đó có hồ tiêu. Nhưng ngay trên thị trường ấy, một doanh nghiệp Việt lại bị đánh gục bằng đúng những lỗ hổng cơ bản nhất của thương mại quốc tế: đối tác, thanh toán và kiểm soát chứng từ.
Vụ mất gần 16 tỉ đồng vì thế không chỉ là tổn thất của một doanh nghiệp hồ tiêu. Nó là lời cảnh báo trực diện với cộng đồng xuất khẩu. Ở những thị trường có độ rủi ro cao, đơn hàng lớn không đồng nghĩa với cơ hội lớn. Không có đặt cọc, không có L/C, không có bảo lãnh ngân hàng, không kiểm tra chặt đối tác và tài khoản nhận tiền, doanh nghiệp có thể bị kéo vào một hợp đồng mà càng đi tiếp càng mất.
Khuyến nghị của VPSA vì vậy không còn là lời nhắc mang tính thủ tục. Đó là nguyên tắc sống còn. Doanh nghiệp cần dừng tâm lý đánh cược bằng niềm tin. Với các thị trường rủi ro, mọi thương vụ chỉ nên được mở khi hàng rào thanh toán và kiểm soát chứng từ đã được dựng chắc. Nếu không, chỉ một giao dịch sai nhịp cũng đủ kéo theo mất hàng, mất tiền và mất luôn cả thế chủ động trên bàn đàm phán.
| 5 dấu hiệu nhận diện bẫy thương mại 1. Đơn hàng lớn nhưng không đặt cọc: Đối tác đưa ra khối lượng mua hấp dẫn nhưng né mọi ràng buộc tài chính ban đầu. Đây thường là dấu hiệu đầu tiên của một giao dịch rủi ro. 2. Dùng nhiều pháp nhân trung gian để giao dịch: Thông tin doanh nghiệp, người mua, người nhận hàng, tài khoản thanh toán không thống nhất, thay đổi qua nhiều đầu mối. Kiểu giao dịch này rất dễ che giấu trách nhiệm khi phát sinh tranh chấp. 3. Liên tục hứa thanh toán nhưng kéo dài thời gian: Đối tác viện nhiều lý do như chờ ngân hàng xác nhận, đang xử lý chuyển tiền, cần bổ sung hồ sơ… để giữ hàng nằm lại tại cảng, trong khi chi phí của bên bán tăng lên từng ngày. 4. Gửi chứng từ thanh toán hoặc xác nhận ngân hàng bất thường: Chứng từ chuyển tiền khó kiểm chứng, thông tin tài khoản không đồng nhất, hoặc hướng dẫn ghi nội dung chuyển tiền khác thường là dấu hiệu cần đặc biệt cảnh giác. Thương vụ Việt Nam tại Pakistan từng cảnh báo thủ đoạn mạo danh tài khoản ngân hàng để nhận tiền. 5. Chỉ sau khi hàng mắc kẹt mới ép giảm giá sâu:Khi hàng đã tới cảng, chi phí lưu container, lưu bãi, logistics tăng mạnh, đối tác mới bắt đầu ép hạ giá. Đây thường không còn là thương lượng bình thường, mà là dấu hiệu của một cái bẫy đã được tính trước. Vụ ùn ứ gần 500 container chè Việt Nam tại Karachi cũng cho thấy khi hàng bị ghim lâu ở cảng, doanh nghiệp rất dễ rơi vào thế yếu. Nguyên tắc an toàn: Với thị trường rủi ro, không giao hàng khi chưa có bảo đảm thanh toán rõ ràng như đặt cọc, L/C hoặc bảo lãnh ngân hàng; đồng thời phải xác minh kỹ đối tác, tài khoản nhận tiền và điều khoản xử lý hàng khi có tranh chấp. |
