Khởi nghiệp thành công từ mua tranh cho người siêu giàu

Nay, nó đã trở thành doanh nghiệp lớn với doanh thu toàn cầu đạt đến con số trên 67,4 ti USD vào năm 2018 (theo số liệu hàng năm của tổ chức Clare McAndrew of Arts Economics). 

Trường hợp của Lisa Schiff

Ông Steven Murphy, giám đốc điều hành của nhà đấu giá Christie’s từ 2010-2015, hiện lãnh đạo công ty cố vấn hội hoạ Murphy & Partners trụ sở tại Mỹ, nhận xét: “Vào thời điểm này, tìm hiểu thế giới hội hoạ cũng dễ như tìm hiểu thế giới âm nhạc. Mọi sự tiếp cận đã thoải mái hơn nhờ Internet. Chính Internet đã làm thay đổi trò chơi và đưa tranh, tượng đến tận tay những người cần dù họ ở bất cứ đâu”.

Trong 20 năm qua, những chợ tranh lớn đã phát triển mạnh. Các công ty buôn bán tranh tên tuổi như Gagosian, David Zwirner, Hauser & Wirth và Pace có phòng trưng bày khắp nơi trên thế giới. Kết quả là một thế hệ mới cố vấn hội hoạ ra đời, “đông” về số lượng và “tinh” về chất lượng. Một người đang hành nghề này tại London cho biết chỉ riêng thành phố của ông đã có khoảng 100 đồng nghiệp. “Tôi không bao giờ biết mình kiếm được bao nhiêu mỗi tháng: 5 USD hay 1 triệu USD?” – Lisa Schiff, một người chuyên giới thiệu tranh hiếm cho những người siêu giàu nói với vẻ thành thực, nhưng người đối diện vẫn lộ rõ vẻ nghi ngờ khi nhìn vào cuộc sống hiện tại của bà.

Lisa Schiff

Nghi ngờ này cũng có lý vì Lisa không có nguồn thu nhập nào khác ngoài hoa hồng bà nhận được từ những bức tranh môi giới thành công. Là một nhà nghiên cứu nghệ thuật có bằng cấp, khi bước sang tuổi 30, tham vọng của Lisa là trở thành một giáo sư hội hoạ. Nhưng ngay vào lúc giấc mơ bay bổng, cha mẹ bà tuyên bố là không còn đủ khả năng tài chính để cấp dưỡng cho bà nữa. Điều này có nghĩa là Lisa phải tự kiếm sống bằng khả năng của mình.

Năm 2002, bà lao vào thị trường mua bán tranh như một cố vấn chuyên nghiệp được đào tạo bài bản và có thể nhận biết được đâu là tranh thật tranh giả. Công việc thuận lợi đến nỗi Lisa thành lập một công ty riêng chuyên tư vấn về hội hoạ có tên SFA Advisory đặt bản doanh tại thành phố New York của Mỹ. “Đây là công việc tội yêu. Hầu như suốt ngày tôi bận bịu với nó – Lisa nói – Tôi muốn trở thành một phần của lịch sử nghệ thuật thế giới”.

Từ New York, bà phấn khích gọi điện cho người bạn thân kể lại đêm khánh thành chi nhánh mới tại Pace Gallery ở Chelsea, Anh. “Có cả ban nhạc The Who tham gia biểu diễn” – Lisa nói. Bà gọi điện cho giám đốc điều hành Marc Glimcher của Pace, một trong những nhà buôn tranh nổi tiếng và uy tín đề nghị được hợp tác lâu dài với ông trong vai trò cố vấn.

Nữ chiếm ưu thế

Vậy, một cố vấn hội hoạ sẽ làm gì? Nói dễ hiểu, họ chuyên góp ý cho các nhà mua tranh hay sưu tập tranh là “nên mua gì, tìm nó ở đâu và cách phân biệt thật, giả”. Họ cũng giúp thương lượng giá cả và thay mặt cho người mua tranh tại những cuộc đấu giá. Ngoài ra, họ còn giúp quản lý những bộ sưu tập, trưng bày, cho mượn và lo các giấy tờ, thủ tục pháp lý đồng thời giới thiệu các nhà sưu tầm tranh cho các phòng trưng bày và các hoạ sĩ. “Chọn một cố vấn hội hoạ cũng phải thận trọng như chọn luật sư, ngân hàng, bác sĩ, nhà tâm lý. Một thân chủ gọi công ty của tôi là người gác cổng đáng tin cậy!” – Murphy nói.

Như vậy, các buổi đấu giá tranh diễn ra như thế nào? Lisa cho biết lúc bà mới vào nghề, số người làm cùng nghề rất ít. “Nay thì ngày nào tôi cũng gặp các khuân mặt mới. Điều lý thú hơn, đa số là nữ. Gần 80% hội viên của Hội Cố vấn Hội hoạ chuyên nghiệp (APAA) cũng là nữ”. Có bằng lịch sử hội hoạ cộng thêm kinh nghiêm bán đấu giá và quan trọng nhất là biết ai đang giữ tranh của ai (như tranh Picasso hay Francis Bacon tìm ở đâu) sẽ làm tăng giá trị cố vấn.

(từ trái): Amy Cappellazzo, Allan Schwartzman và Adam Chinn của Art Agency, Partners tại New York
Năm 2016, thế giới nghệ thuật chứng kiến một phút đáng nhớ khi nhà đấu giá Sotheby’s mua lại Art Agency, Partners, một công ty cố vấn tư nhân nhỏ tại New York khi nó mới được Amy Cappellazzo và Allan Schwartzmann, hai “cự phách về nghề và rất có uy tín” thành lập được 2 năm. Giá mua của Sotheby’s cũng gây sốc: 50 triệu USD cộng thêm 35 triệu USD “tiền thưởng sáng kiến”.

Art Agency, Partners có danh sách thân chủ đáng nể. Lisa nhớ lại buổi sáng khi nghe tin vụ sát nhập này đã thốt lên: “Tôi muốn kiếm được nhiều tiền như Amy Cappellazzo!. Giá trị của một cố vấn hội hoạ đã tăng chóng mặt: 85 triệu USD, con số không tưởng! Tôi lập tức gọi điện cho Cappellazzo để chúc mừng thành công của một đồng nghiệp”.

Trở lại với Susannah Pollen

Thế giới hội hoạ đang bùng nổ và bát nháo; vì vậy, việc chọn đúng người thay mặt mình trong các thương vụ mua bán tranh là rất cần thiết. Nếu không bạn sẽ giống như ngồi trên lưng ngựa đi vào một safari ở đất nước châu Phi Botswana mà không có người hướng dẫn và không biết đi theo lộ trình nào là tốt nhất, an toàn nhất.

Tranh vẽ giống như khu rừng rậm. Cây quý, hiếm không phải tìm ở đâu cũng có. Bạn sẽ lạc vào ma trận nếu không có người dẫn đường. Hậu quả đôi khi rất nghiêm trọng”. Murphy tránh nói đến tiền, nhưng cho biết mức hoa hồng dành cho cố vấn là “chấp nhận được và đây là công việc xứng đáng để theo đuổi”. 1/3 thân chủ của ông là người Mỹ, 1/3 là châu Âu và 1/3 là châu Á.

“Nhiều người sẵn sàng chi hàng chục triệu USD để mua tác phẩm mình ưa thích. Họ thích sưu tập những kiệt tác của các bậc thầy hội hoạ thế giới. Đây là điều hạnh phúc cho chúng tôi” – Murphy nói. Ông nói về bức tranh phong cảnh Monet mà ông làm trung gián bán được 25 triệu USD cho một thân chủ châu Á. Rồi bức chân dung nhỏ của Francis Bacon bán được 4 triệu USD sau thời gian ngắn thương lượng cho một thân chủ châu Á khác. “Lý do là người bán cần tiền gấp. Thương lượng chỉ mất có 2 tuần là xong” – ông nhớ lại.

Pollen quan tâm nhiều hơn đến những mặt trái của thị trường hội hoạ khi luật lệ và những qui định còn thiếu để việc mua bán diễn ra minh bạch, không có sự lừa đảo. “Minh bạch và đạo đức là hai yêu cầu quan trọng của kỹ nghệ mua bán tranh” – bà nói. Pollen làm freelance từ nhà tại Notting Hill, London giống như những cố vấn nghiệp dư khác. Các khách hàng bán tranh của bà được chọn lọc cẩn thận theo tiêu chí hàng năm và chưa tới 20. Không nêu tên họ, bà cho biết “thận trọng là yêu cầu hàng đầu”.

Quan tâm lớn nhất của Pollen vẫn là tìm ra địa chỉ của những tác phẩm hội hoạ nổi tiếng và thu được lợi nhuận khá. “Giá cả phải chấp nhận được thì việc mua bán mới thành công” – Pollen nói. “Những người nhờ tôi mua tranh đều có hiểu biết tương đối tốt về hội hoạ và trân quý những gì họ tìm kiếm. Họ muốn hợp tác thực sự và chịu lắng nghe ý kiến của tôi về giá cả, ví dụ không nên đẩy giá lên quá cao hay chấm dứt một giao dịch mà tôi có cảm giác là không ổn” – cô nói. Pollen bỏ ra gần 22 năm làm việc cho Sotheby’s.

Bà leo lên chức giám đốc chi nhánh Sotheby’s Europe và cầm đầu bộ phận Hội hoạ Anh thế kỷ 20. Năm 1990 bà có chiến thắng lớn đầu tiên khi bán thành công bức tranh The Crucifixion của hoạ sĩ Anh Stanley Spencer với giá 1,6 triệu USD. Một kỷ lục khác lúc đó đối với một Anh đương đại dù sau đó đã bị tranh của Lucian Freud, Francis Bacon và nhiều người khác qua mặt. Là một cố vấn hội hoạ, Pollen nhớ lại thất bại khi thay mặt người mua trả giá 6,1 triệu USD cho một bức tranh của Peter Doig, nhưng thua trong gang tấc.

Nay bức tranh có giá đến 31 triệu USD! Pollen rất phấn khích với dự án mới. Bà cho biết vừa được nhìn thấy lần đầu tiên “kho tranh, tượng phi thường” do các hoạ sĩ Anh vẽ từ 1930-1950 của một nhà sưu tập tư nhân, trong đó có tranh của Ben Nicholson và tượng của điêu khắc gia Barbara Hepworth mà một số được cất kỹ suốt 80 năm qua. “Tôi ước tính giá trị của bộ sưu tập không dưới 25 triệu USD và đã khuyên khách hàng nên bán tranh qua các nhà đấu giá và tặng một số cho nước Anh để được hưởng giảm thuế” – Pollen nhớ lại.

Trường hợp của Jo Baring

Bà Jo Baring, cựu giám đốc Christie’s, nay là cố vấn hội hoạ freelance làm việc tại gia ở Notting Hill từ năm 2013, cũng có một danh sách thân chủ giới hạn. “Họ thuộc số thận trọng khi sưu tầm tranh nên muốn nghe ý kiến tốt nhất của bạn. Các nhà sưu tầm nghiêm túc bao giờ cũng đòi hỏi cao như thế” – bà nói. Trong số thân chủ của Baring có nhà sưu tập người Anh Chris Ingram, một thân chủ cũ của Pollen quan tâm đến hội hoạ hiện đại và đương đại Anh (modern and contemporary art). “Ông ấy là một doanh nhân giỏi và yêu nghệ thuật.

Thoạt đầu chỉ vì vui, nhưng dần dà ông hiểu rằng chơi tranh cũng giống như bơi với cá mập. Bất trắc có thể xảy ra bất cứ lúc nào!” – Baring nói. Ingram thừa nhận với Baring là ông thường gặp bối rối tại các cuộc bán đấu giá. Ví dụ như 3 bức tượng đồng chủ đề Walking Madonna của Elizabeth Frink mà ông rất thích nhưng để lọt vào tay người khác tại Christie’s vào năm 2002 với giá 182.000 bảng Anh. Lần thứ 2, ông may mắn hơn, nhưng phải trả đến 377.000 USD vào năm 2006, cao hơn mong đợi. Từ đó, ông tìm đến các cố vấn nghệ thuật.

Baring cho biết bà không bao giờ ra mặt trong phòng đấu giá mà dùng điện thoại để ra giá. “Tôi thấy những người tranh mua khác, nhưng họ không thấy tôi. Tôi còn bảo vệ thân chủ trước những tin đồn. Một điều quan trọng nữa là khi thương lượng mua một tác phẩm, bạn phải chứng tỏ với người bán là mình muốn mua nó thật sự. Ngoài ra, trong thị trường nghệ thuật hiện nay bạn không nên tin tuyệt đối vào người nào. Không thiếu người bán qua mặt bạn để thương lượng trực tiếp với thân chủ bạn mang đến.

Tôi quý Ingram ở chỗ ông không chấp nhận hành vi này” – Baring nói. Cả Pollen và Baring đều quan tâm đến việc ngày càng có nhiều nữ cố vấn trẻ xuất hiện tại các phòng trưng bày và nhà đấu giá. “Nhiều người xem đây là nghề đơn giản dễ kiếm ăn và sang trọng nên nhắm mắt lao vào. Nhưng sự thật không phải thế. Nó đòi hỏi trình độ chuyên nghiệp rất cao. Chỉ tốt nghiệp trường lớp thôi là chưa đủ” – Pollen nói.

Giai thoại về David Bowie

Bà Beth Greenacre, cố vấn hội hoạ cho ca sĩ David Bowie trong 16 năm đến khi ông qua đời vào năm 2016, nói: “Tôi học được ở David quá nhiều. Ông là con người thú vị có khát vọng sưu tầm nhiều thứ. Ông thu thập thông tin mọi lúc mọi nới đến nỗi không còn thời gian để ngủ!”. Mới đây, cuốn băng demo đầu tiên ca khúc Starman của Bowie đã được mang ra bán đấu giá.

Bowie chuyên sưu tập hộ hoạ hiện đại Anh sau chiến tranh, kể cả các tác phẩm của Peter Lanyon, Alan Davie và David Bomberg. Ông thường xuất hiện tại các cuộc đấu giá và xem kỹ những bức tranh. Greenacre cho biết Bowie từng đến tận xưởng vẽ của các hoạ sĩ Anh như Eduardo Paolozzi, John Bellany và kết bạn với Damien Hirst. Ông có thư viện tranh khổng lồ tại nhà riêng ở New York và nhiếu cuốn sách về hội hoạ.

Sau khi Bowie chết, Greenacre giúp bán một phần bộ sưu tập của ông tại Sotheby’s ở London. Bức tranh Head of Gerda Boehm của Frank Auerbach vẽ năm 1965 bán được 4,7 triệu USD. Tại buổi tiệc trà do một câu lạc bộ toàn nữ diễn ra bên trong thương xá Mayfair, Greenacre kể lại câu nói của Bowie về họi hoạ: “Tôi ao ước âm thanh cũng hiển thị được như tranh vẽ!”. Greenacre cho biết thị trường nghệ thuật đã thay đổi nhiều so với lúc bà mới vào nghề cách nay 20 năm.

“Cách thị trường vận hành cũng thay đổi. Các nhà buôn nhỏ và cỡ trung bị những người khổng lồ lấn lướt. Các cá nhân mua tranh xuất hiện bên cạnh những nhà sưu tập lớn. Số cố vấn nữ ngày càng nhiều hơn nhờ lợi thế biết lắng nghe, nhỏ nhẹ và hợp tác tốt với cả thân chủ lẫn khách hàng” – bà nhận định. Khoảng cách giữa nhà buôn tranh và cố vấn hội hoạ cũng xoá nhoà.

Leonardo DiCaprio dự hội chợ tranh Frieze Art Fair: New York năm 2016 tại Randall’s Island ở New York City
Ví dụ, nhà buôn tranh nổi tiếng Larry Gagosian vừa thành lập công ty cố vấn hội hoạ tại New York do Laura Paulson, người từng có chân trong ban lãnh đạo Christie’s đảm trách. Trong khi đó, Andrew Fabricant, chồng bà giám sát 17 phòng trưng bày của Gagosian. Trong số thân chủ nổi tiếng của Schiff có dễn viên Leonardo DiCaprio nhưng nay họ không còn hợp tác với nhau. “Đây là ‘nhà sưu tập bản năng’ tôi rất thích làm việc chung. Đến nay vẫn thế. Tôi hy vọng anh ấy đọc được dòng này và quay trở lại” – bà nói.

Theo Doanh nhân plus