Kỹ năng đàm phán là một trong những kỹ năng quan trọng nhất trong công việc để giúp hai hay nhiều bên đạt được các thỏa thuận thống nhất. Đây cũng là kỹ năng mềm đặc biệt được chú trọng trong cuộc sống.
Trong công việc cũng vậy, những bất đồng ý kiến khi hoạt động kinh doanh có thể dẫn đến nhiều tranh chấp. Lúc này, những người có kỹ năng đàm phán thương lượng phải bắt tay vào giải quyết tình huống này và đưa ra những thỏa hiệp để cả hai bên đều cảm thấy hài lòng.
Vào những đợt ký kết hợp đồng hay thực hiện các giao dịch kinh doanh, phía bên công ty có kỹ năng thuyết phục, khả năng thương lượng tốt sẽ nhận được nhiều dự án kinh doanh hấp dẫn. Từ đó giúp tăng doanh thu và lợi nhuận, cũng như giữ những vị trí quan trọng trong doanh nghiệp.
Chính vì vậy, bạn nên trau dồi khả năng thương lượng, đàm phán của bản thân.
Xác định trước những nhượng bộ mà bạn sẵn sàng chấp nhận
Trong thời điểm hiện tại, việc giảm giá 30% hoặc hỗ trợ thêm 6 tháng có vẻ hoàn toàn có thể chấp nhận được. Chỉ khi quay lại bàn làm việc và bắt đầu soạn thảo hợp đồng, bạn mới nhận ra rằng mình đã đồng ý với những điều khoản mà bạn không thể hoặc không nên chấp nhận. Xác định rõ ràng các giới hạn về chiết khấu giá, quà tặng miễn phí hoặc các tiện ích bổ sung khác trước khi bạn gặp khách hàng tiềm năng của mình sẽ đảm bảo bạn đi đến một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.
Hãy để khách hàng tiềm năng đi trước
Bạn đã trình bày các điều khoản của thỏa thuận và khách hàng tiềm năng muốn thương lượng chúng, vì vậy hãy để họ bắt đầu cuộc trò chuyện. Với tinh thần phù hợp, nhân viên bán hàng thường bị cám dỗ để giảm giá hoặc điều chỉnh trước khi khách hàng tiềm năng mở miệng. Nhưng bạn không biết họ sẽ nói gì! Cũng giống như các lĩnh vực bán hàng khác, việc lắng nghe trước, sau đó mới nói.
Định giá sản phẩm trước khi gặp khách hàng
Nếu khách hàng muốn tiền giảm giá sản phẩm của bạn, đừng nói, “Chà, tôi có thể giảm 15 hoặc 20% chi phí”. Ai sẽ chấp nhận 15% khi 20% đã được đưa ra? Luôn luôn trích dẫn một con số hoặc con số cụ thể và sau đó tăng lên hoặc thấp hơn khi cần thiết.
Từ “giữa” nên được tránh bằng mọi giá vì chính những cụm từ này sẽ là cơ sở để khách hàng trả giá thấp sản phẩm của bạn. Bên cạnh đó họ cũng sẽ thấy không thực sự rõ ràng trong giá cả.
Tránh chia nhỏ sự khác biệt
Theo chuyên gia bán hàng Art Sobczak, đề nghị chia đôi phần chênh lệch có thể gây hại nhiều hơn lợi . Ví dụ, nếu sản phẩm hoặc dịch vụ có giá 100 đô la và khách hàng tiềm năng muốn được giảm giá 50%, thì nhân viên bán hàng không nên phản đối với 75 đô la mặc dù có vẻ hợp lý khi làm như vậy. Nếu nhân viên bán hàng giảm giá một chút nhưng vẫn giữ số lượng trong vùng lân cận của giá gốc, khách hàng tiềm năng có thể sẽ chấp nhận và lợi nhuận sẽ ít bị ảnh hưởng hơn.
Đừng viết bất cứ điều gì cho đến khi cuộc trò chuyện kết thúc
Các cuộc đàm phán có thể xoay chuyển qua lại và lặp đi lặp lại. Nhiều ý tưởng sẽ được đề xuất, và trong khi một số ý tưởng được chấp nhận, những ý tưởng khác sẽ bị bắn hạ. Một nhân viên bán hàng sẽ là khôn ngoan nếu không sửa đổi hợp đồng cho đến khi cuộc họp kết thúc, và tất cả các bên đã đồng ý bằng lời nói với các điều khoản.
Thương lượng với người ra quyết định
Mẹo này có vẻ hiển nhiên, nhưng theo John Holland, nhiều nhân viên bán hàng đã mắc sai lầm khi đàm phán với sai người. Và điều này có nghĩa là khi các cuộc đàm phán bắt đầu với người ra quyết định thực sự, họ có thể sẽ bắt đầu với mức giá đã chiết khấu trong cuộc họp đầu tiên. Một kết quả tuyệt vời cho khách hàng tiềm năng, nhưng một kết quả tồi tệ cho người bán.
Nhận một cái gì đó để đổi lại nhượng bộ
Mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng lành mạnh được hình thành từ sự tôn trọng và tin tưởng lẫn nhau. Với suy nghĩ này, nhân viên bán hàng không nên chấp nhận từng yêu cầu của khách hàng tiềm năng mà không đưa ra một số yêu cầu của riêng họ. Bằng cách giữ cho cuộc đàm phán đôi bên cùng có lợi, nhân viên bán hàng và khách hàng luôn bình đẳng, tạo nền tảng cho mối quan hệ đôi bên cùng có lợi.
Mở rộng cuộc trò chuyện ngoài tiền bạc
Khía cạnh thương lượng phổ biến nhất của một thỏa thuận bán hàng là giá cả, vì vậy nhân viên bán hàng nên chuẩn bị để nói chuyện về việc giảm giá. Tuy nhiên, vì giá cả gắn liền với giá trị và giá trị gắn liền với nhận thức và sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, nhân viên bán hàng có thể cân nhắc cung cấp các tiện ích bổ sung hoặc quà tặng miễn phí khác thay cho thẻ giá nhỏ hơn.
Nhưng hãy nhớ rằng đây không phải là một quy tắc cứng và nhanh – những nhượng bộ cụ thể mà nhân viên bán hàng có thể đưa ra tùy thuộc vào từng trường hợp.
Giữ không khí trò chuyện vui vẻ
Luôn giao tiếp Khách hàng trong tâm thế hồ hởi, vui vẻ. Mặc dù khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng ngồi đối diện bàn trong khi đàm phán, nhưng họ sẽ là đối tác của nhau nếu thỏa thuận được ký kết. Giữ cho cuộc nói chuyện nhẹ nhàng và vui vẻ để tránh tạo ra máu xấu.
Hoàn toàn có thể không đồng ý với yêu cầu của khách hàng
Nhân viên bán hàng không nên sẵn sàng chấp nhận bất kỳ đường cong nào mà khách hàng tiềm năng ném vào họ. Nếu các yêu cầu trở nên vô lý hoặc không có lợi cho công ty, đừng ngại từ bỏ thỏa thuận. Một khách hàng chỉ đồng ý ký nếu hợp đồng đã được sửa đổi hoàn toàn hoặc giá giảm mạnh nhất định sẽ gây ra vấn đề trên đường. Và vì họ rõ ràng không thấy nhiều giá trị trong món quà, nên chỉ còn là vấn đề thời gian trước khi họ trở nên không hài lòng. Hãy ra ngoài vì lợi ích của bạn và khách hàng tiềm năng của bạn.
Ngoài ra, với những đối tác châu Âu, bạn nên "giắt túi" một số kinh nghiệm đàm phán:
Bắt đầu đàm phán:
- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên
- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được
- Phản ứng trước từng đề xuất của đối tác
- Tránh đối đầu.
- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.
- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa".
- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng.
- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn).
- Luôn đề nghị thỏa thiệp.
- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn.
Trong quá trình đàm phán:
- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.
- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.
- Đừng quá tham lam.
- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.
- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác.
- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.
Kết thúc đàm phán:
- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.
- Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay không?
Bảo Khánh (T/h)
