Krish Subramanian (bìa phải) và 3 người bạn đồng sáng lập Chargeebee
Dưới đây là một số chia sẻ của Krish về các chỉ số mà các startup nên quan tâm để đảm bảo tăng trưởng trong giai đoạn kinh tế khó khăn do ảnh hưởng của dịch Covid-19.
Sau 11 năm phát triển nhanh chóng, các doanh nghiệp dịch vụ phần mềm – SaaS (Software – as – a – Service) phải đối mặt với rất nhiều bất ổn và khó khăn để vượt qua tác động của đại dịch Covid-19 trên toàn cầu.
Không có các kịch bản ứng phó với rủi ro như hiện tại. Trong lúc này, quan trọng nhất là cần nhanh nhạy xem xét các chỉ số phù hợp để đưa ra quyết định nhanh chóng hoặc có nguy cơ bị chôn vùi dưới vô số dữ liệu.
Mặc dù các chỉ số như LTV, CAC, NRR và Hệ số thanh toán nhanh là những cách chắc chắn để dự đoán xu hướng dài hạn liên quan đến cách thức hoạt động của doanh nghiệp, nhưng cũng cần phải xem xét các chỉ số hàng đầu về sức khỏe doanh thu của bạn và hành động trước khi chúng tác động đến tăng trưởng và dòng tiền.
Dưới đây là một số số liệu các founder nên đào sâu nghiên cứu.
Tốc độ đốt tiền
Tốc độ đốt tiền được hiểu là tốc độ mà các công ty sử dụng hết số dư tiền mặt hoặc dự trữ tiền mặt của mình, có thể bị ảnh hưởng bởi cả doanh thu (dòng tiền) và chi tiêu (dòng tiền ra). Tốc độ đốt tiền cao đương nhiên là không tốt trừ khi doanh nghiệp của bạn đang tăng tốc.
Mặc dù có nhiều biến số ảnh hưởng đến doanh thu của bạn, chìa khóa nằm ở sự linh hoạt và phản ứng khôn ngoan trong việc chi tiêu. Việc lập kế hoạch cho tất cả tình huống sẽ rất tốt và đừng bao giờ cho rằng bạn có thể có sự phục hồi ngoạn mục theo biểu đồ hình chữ V. Hãy chuẩn bị số tiền mặt đủ hoạt động ít nhất cho 3 tháng mặc dù trước tình hình hiện tại, con số này có thể sẽ cần phải tăng thêm.
Nếu nhà cung cấp của bạn bị ảnh hưởng, hãy đến gặp họ, thỏa thuận trả trước một số chi phí và có thể thương lượng giảm giá. Giảm giá 10 đến 20% có nghĩa là doanh nghiệp bạn có thêm tiền mặt trên bảng cân đối kế toán giúp giảm bớt gánh nặng chi phí trong tương lai.
Số ngày thu hồi tiền hàng
Tại Chargeebee, chúng tôi đang chứng kiến tỷ lệ DSO (Days Sales Outstanding – Thời gian thu hồi tiền hàng) tăng lên vì khách hàng chậm thanh toán trong những tháng gần đây.
Thời gian thu hồi tiền hàng về cơ bản là tính toán thời gian tối đa bạn cần để thu hồi tiền hàng. Số liệu này là một trong số ít những điều bạn có thể kiểm soát.
Nếu bạn đã nhận được khoản thanh toán trong 20 ngày trước khủng hoảng, tùy thuộc vào doanh nghiệp có thể mất 30 đến 40 ngày để chờ đến đợt thanh toán tiếp theo. Điều này gây một tác động rất lớn đến vốn lưu động của bạn. Khi dự báo trong ba đến sáu tháng tới, hãy xem xét kỹ hơn tỷ lệ bán hàng trong ngày.
Nợ phải thu theo ngày đáo hạn
Vì hầu hết khách hàng đóng băng ngân sách của họ, bạn có thể muốn tất toán các khoản phải thu sớm hơn. Mặt khác, các doanh nghiệp có dòng tiền mạnh thường để các điều khoản thanh toán nhẹ nhàng hơn lên đến 60 ngày và 90 ngày để xây dựng mối quan hệ với khách hàng của họ.
Báo cáo các khoản phải thu theo ngày đáo hạn cho phép bạn xem khách hàng đã trả bao nhiêu tiền, các khoản thanh toán đáng chú ý và khoản nợ hiện tại. Các báo cáo này giúp xác định các khách hàng chưa thanh toán để tiếp cận và đàm phán các điều khoản thanh toán.
Giá trị vòng đời sản phẩm
Điều tiếp theo bạn cần tập trung vào là sự tăng trưởng bền vững của bạn. Tăng trưởng không phải bao giờ cũng đến cùng với lợi nhuận. Nếu bạn có được một khách hàng với chi phí sở hữu khách hàng (CAC) cao hơn và giá trị vòng đời sản phẩm thấp (LTV), điều đó có nghĩa là bạn vẫn tăng trưởng nhưng không có lãi.
Một cách để cân bằng giữa tăng trưởng và lợi nhuận là theo quy tắc 40. Nếu tốc độ tăng trưởng của bạn cộng với EBITDA bằng 40%, điều đó có nghĩa là bạn sẽ tăng trưởng lợi nhuận. Trong trường hợp này, bạn nên đảm bảo rằng bạn tiếp cận đúng đối tượng khách hàng và tỷ lệ giữ chân khách hàng của bạn cao.
Ưu điểm của số liệu LTV là nó cung cấp cho bạn thông tin về chất lượng khách hàng của bạn. Nó cũng cho thấy bạn có khả năng giữ chân khách hàng tốt đến mức nào, điều này sẽ giúp nhóm của bạn ưu tiên các tài khoản có khả năng tồn tại lâu hơn thời gian dùng thử miễn phí.
Ưu đãi bán hàng
Cuối cùng, bạn nên theo dõi chặt chẽ các điểm rò rỉ trong chu kỳ doanh thu của mình. Báo cáo bán hàng cho bạn thấy các khoản hoàn trả hoặc ưu đãi mà bạn đã cung cấp cho khách hàng.
Tôi thấy một số doanh nghiệp tung ra các chính sách ưu đãi để có thêm tiền mặt tại thời điểm này, nhưng nó có thể gây ảnh hưởng đối với hình ảnh thương hiệu. Đương nhiên, các khách hàng cũng quay lại để sử dụng phiếu giảm giá để mua hàng nhiều hơn. Mặc dù giảm giá là một cách tuyệt vời để giữ chân khách hàng và tiếp tục vận hành bộ máy bán hàng, bạn cần xem tác động của nó đến doanh thu và đảm bảo bạn có đầy đủ báo cáo về doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) và các khoản hoàn trả hay ưu đãi để từ đó cân nhắc theo các trường hợp cụ thể.
Với các khoản ưu đãi hay hoàn trả cho khách, bạn sẽ bị đẩy vào một kịch bản mà doanh số có vẻ lớn, nhưng với tất cả các khoản giảm giá sâu mà bạn không thể thấy được tác động của nó đối với tổng MRR.
Tất cả kiến thức mà bạn biết về việc phát triển một doanh nghiệp khởi nghiệp hoặc SaaS đều đã thay đổi trước tình hình hiện nay. Bạn sẽ phải đối mặt với việc đưa ra quyết định khó khăn và những cam kết của bạn chắc chắn sẽ bị thử thách. Nhưng với sự hiểu biết rõ ràng về sức khỏe của doanh nghiệp của mình và các chỉ số tài chính hàng ngày, bạn có thể vững chèo đưa doanh nghiệp vượt qua giai đoạn khó khăn này.
Tú Oanh
