Chiến lược chinh phục các thương hiệu lớn cho startup B2B

Trong vài năm gần đây, số lượng startup toàn cầu đã gia tăng lên mức chưa từng có trong lịch sử. Riêng khu vực châu Á đã có hơn 47.000 startup thuộc danh sách angel.co, website kết nối nhân sự và nhà đầu tư cho startup toàn cầu. Nhiều startup trong danh sách này được đầu tư vì có khả năng giải quyết một vấn đề kinh doanh cụ thể cho các công ty lớn.

Trong bối cảnh đó, Simon Akeroyd  - Phó chủ tịch Amadeus Asia Pacific, đơn vị cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp tại châu Á - Thái Bình Dương nhận thấy sự thay đổi trong tư duy thuê ngoài của các tập đoàn đa quốc gia.

Cụ thể, "trước đây, các doanh nghiệp lớn đa phần tự xử lý các vấn đề kinh doanh, gần như "kín cổng cao tường" với các công ty B2B. Hiện tại, sự phát triển của công nghệ đang thúc đẩy các doanh nghiệp này quyết định thuê ngoài nhiều hơn", Akeroyd cho biết.

Đất chật, startup đông

Từ kinh nghiệm tư vấn cho hơn 30 startup công nghệ trong lĩnh vực du lịch tại châu Á - Thái Bình Dương, Akeroyd nhận thấy có một chiếc bẫy mà rất nhiều startup trong lĩnh vực này mắc phải. Đó chính là cố gắng đáp ứng nhu cầu của khách du lịch, với ước mong trở thành một Airbnb hoặc Grab tiếp theo.

Thực tế đã cho thấy có nhiều startup B2C mang ý tưởng tuyệt vời, công nghệ hiện đại lẫn giải pháp sáng tạo vào ngành du lịch. Song không phải tất cả startup này đều cất cánh, đặc biệt đối với những người lần đầu khởi nghiệp, vì hai nguyên nhân sau:

Một là, chọn con đường B2C, startup phải xây dựng được một chiến lược marketing đủ mạnh để cạnh tranh với những tên tuổi lớn đang thống trị ngành du lịch B2C.

Startup phải giành được sự chú ý của các khách hàng tiềm năng trước những đối thủ có ngân sách marketing khổng lồ, thương hiệu ổn định và các dịch vụ chất lượng như TripAdvisor, MakeMyTrip, Expedia hay Ctrip... Phần lớn các thương hiệu này đã đứng vững trên thị trường du lịch với lượng khách hàng riêng. Việc thu hút khách hàng trung thành của họ là một thử thách thực sự cho startup.

Hai là, các nhà đầu tư không hứng thú với nhiều startup B2C vì họ muốn đầu tư vào doanh nghiệp B2B nhiều hơn. Khởi nghiệp B2C có thể là làn sóng hào nhoáng trên truyền thông đại chúng. Song theo CB thống kê, năm 2016 chỉ có 25 startup kỳ lân toàn cầu, giảm 68% so với năm 2015.

"Nước lên, thuyền lên"

Trong khi đó, Akeroyd nhìn nhận khởi nghiệp B2B đang có nhiều ưu điểm do sự thay đổi của thị trường.

Cụ thể, công nghệ phát triển nhanh đã làm các doanh nghiệp lớn bắt đầu nhìn ra bên ngoài nguồn lực nội bộ để tìm kiếm những đối tác mới, những công ty có thế mạnh riêng có thể giúp họ giải quyết vấn đề hiệu quả hơn.

Các công ty du lịch lớn vẫn có một danh sách dài các vấn đề, thử thách cần xử lý theo thứ tự ưu tiên khác nhau. Song, thời gian và nguồn lực nội bộ không đủ để họ vừa giải quyết hết các vấn đề phát sinh, vừa tận dụng được cơ hội kinh doanh mới.

Vì vậy, ở mỗi giai đoạn, các công ty này chỉ tập trung vào danh sách 20, 50 hoặc 100 vấn đề cấp bách cần giải quyết trước. Các dự án, kế hoạch nằm ngoài danh sách này phải xếp lại sau.

Và các vấn đề kinh doanh xếp thứ 21, 51 hay 101 là những cơ hội hợp tác "ngọt ngào" đối với startup B2B.

Phân tích rõ hơn về cơ hội này, Akeroyd lấy ngành khách sạn làm ví dụ. Để gia tăng ưu thế cạnh tranh trên thị trường, các khách sạn một mặt phải cắt giảm hóa đơn giặt ủi, tìm ra cách dọn phòng hiệu quả nhất để có thể cung cấp dịch vụ check-in sớm và check-out trễ cho khách. Mặt khác, phải tạo ra những trải nghiệm dịch vụ tuyệt vời giúp tăng sự gắn kết của khách hàng.

Bên cạnh đó, cải thiện hệ thống quản lý công việc của nhân viên, lẫn kiểm soát chuỗi cung ứng hiệu quả cũng là hai gạch đầu dòng quan trọng của nhà quản lý khách sạn.

Nếu một startup có thể mang đến giải pháp cho bất kỳ vấn đề nào trong danh sách này, startup đó sẽ trở thành đối tác gia tăng giá trị cho khách sạn. Sự hợp tác đồng thời mang đến cơ hội thành công cho cả hai bên.

Vì vậy, đừng trói buộc mình trở thành một ké phá bĩnh cuộc chơi của những "ông lớn" như Airbnb. Thay vào đó hãy khám phá cách startup của bạn có thể mang đến giải pháp B2B nào cho "ông lớn" ấy.

Có thể, vấn đề bạn đang tiếp cận không phải là ưu tiên hàng đầu của họ lúc này, hoặc đội ngũ R&D của họ cũng đang nghiên cứu. Nhưng hãy kiên trì tiếp cận. Hãy chứng minh cho họ thấy bạn có thể giải quyết vấn đề đó và tạo ra tác động đến kết quả kinh doanh của họ ra sao. Cái bắt tay hợp tác từ họ chính là điểm khởi đầu cho thành công của bạn.

Lan Nghi (Nguồn: e27.co)