Cuộc đua quản lý gia sản hàng chục tỷ USD

Thị trường ngân hàng dành cho khách hàng giàu tại Việt Nam đang chuyển sang một giai đoạn khác. Phòng giao dịch riêng, thẻ cao cấp hay đặc quyền sân bay vẫn tồn tại, nhưng không còn là phần quan trọng nhất. Cuộc cạnh tranh đang dịch chuyển sang khả năng quản lý toàn bộ tài sản của khách hàng.

Phía sau thay đổi này là tốc độ tích lũy tài sản nhanh của khu vực tư nhân.

McKinsey ước tính tài sản tài chính cá nhân tại Việt Nam, gồm tiền mặt, tiền gửi, trái phiếu và chứng khoán, có thể tăng từ khoảng 360 tỷ USD cuối năm 2022 lên khoảng 600 tỷ USD vào năm 2027, tương ứng mức tăng bình quân khoảng 11% mỗi năm. Riêng lượng tài sản được đưa vào quản lý chuyên nghiệp có thể tăng thêm 65-75 tỷ USD trong giai đoạn này.

Đây là khoảng thị trường đủ lớn để ngân hàng, công ty chứng khoán, quản lý quỹ, bảo hiểm và các đơn vị tư vấn tài chính cùng muốn giành thị phần.

Từ bán sản phẩm đến quản lý cả gia sản

Một doanh nhân sở hữu vài trăm tỷ đồng tài sản không còn đơn thuần đứng trước câu hỏi nên gửi tiết kiệm hay mua cổ phiếu.

Tài sản có thể nằm đồng thời trong doanh nghiệp, bất động sản, tiền gửi, cổ phiếu, trái phiếu, quỹ đầu tư, bảo hiểm và các khoản đầu tư ở nhiều thị trường. Khi quy mô tăng lên, yêu cầu không chỉ là sinh lời mà còn là kiểm soát rủi ro, duy trì thanh khoản, bảo vệ tài sản và chuẩn bị chuyển giao cho thế hệ kế tiếp.

Đó là khoảng trống mà private banking và quản lý gia sản đang tìm cách lấp đầy.

Áp lực này càng rõ khi thế hệ doanh nhân hình thành trong những thập niên đầu sau Đổi mới bắt đầu đứng trước bài toán kế nghiệp. BCG cho biết gần một nửa doanh nghiệp lớn tại châu Á vẫn nằm dưới sự điều hành của thế hệ sáng lập, trong khi tuổi trung vị của lãnh đạo tại nhiều thị trường đã vượt 70.

Việt Nam cũng đang bước vào chu kỳ tương tự. Với nhiều chủ doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp gia đình, tài sản cá nhân và tài sản doanh nghiệp thường liên hệ chặt chẽ. Vì thế, chuyển giao tài sản không đơn giản là chia tiền hay bất động sản mà liên quan đến quyền sở hữu cổ phần, quyền điều hành, dòng tiền và tương lai của doanh nghiệp.

Sức hấp dẫn của thị trường còn đến từ tốc độ gia tăng người giàu.

Theo Knight Frank, năm 2024 Việt Nam có 5.459 cá nhân sở hữu tài sản thanh khoản từ 10 triệu USD trở lên. Báo cáo Wealth Report 2026 của tổ chức này tiếp tục xếp Việt Nam vào nhóm thị trường tài sản tăng nhanh, với số người siêu giàu được dự báo tăng mạnh trong những năm tới.

Các ngân hàng vì vậy không muốn chỉ giữ tiền gửi của nhóm khách hàng này.

Techcombank cho biết mảng Private Banking hiện quản lý hơn 428.000 tỷ đồng tài sản. BIDV tiếp tục mở rộng mô hình trung tâm khách hàng cá nhân cao cấp và tháng 6/2026 đưa vào hoạt động chi nhánh Private Banking tại phía Nam. VPBank cũng xây dựng hệ sinh thái riêng cho khách hàng Private với các giải pháp tài chính và đầu tư được cá nhân hóa.

Cuộc cạnh tranh không dừng ở các ngân hàng lớn. NCB đã tuyển nhân sự quản lý gia sản từ cuối năm 2025, trong khi LPBank tại đại hội cổ đông năm 2026 cũng đề cập định hướng phát triển dịch vụ quản lý gia sản cho khách hàng cao cấp.

Để mở rộng danh mục đầu tư, các nhà băng còn hợp tác với những công ty quản lý quỹ như VinaCapital, Dragon Capital, SSIAM hay UOB Asset Management.

Lợi thế lớn nhất của ngân hàng nằm ở dữ liệu và quan hệ khách hàng. Họ biết dòng tiền đi đâu, quy mô tiền gửi, nhu cầu tín dụng và lịch sử giao dịch. Với một chủ doanh nghiệp, ngân hàng thậm chí có thể đồng thời phục vụ cả tài chính doanh nghiệp lẫn tài chính cá nhân.

Đây là vị trí thuận lợi để từ một nhà cung cấp dịch vụ tài chính trở thành đầu mối quản lý gia sản.

Nhưng lợi thế đó chưa đảm bảo chiến thắng.

Khi khách hàng cần cố vấn thay vì người bán sản phẩm

Điểm khó nhất của thị trường quản lý gia sản Việt Nam nằm ở ranh giới giữa “tư vấn” và “bán hàng”.

Một nhân viên giới thiệu trái phiếu, chứng chỉ quỹ, bảo hiểm hay sản phẩm đầu tư có thể mang danh nghĩa tư vấn tài chính. Tuy nhiên, lợi ích của đơn vị phân phối không phải lúc nào cũng hoàn toàn trùng với lợi ích của khách hàng.

Khi tài sản lên tới hàng chục hoặc hàng trăm tỷ đồng, một quyết định phân bổ sai không còn là câu chuyện lợi suất vài phần trăm.

Khách hàng cần biết tổng tài sản đang chịu bao nhiêu rủi ro, tỷ lệ tiền mặt bao nhiêu là hợp lý, mức độ tập trung vào bất động sản hay cổ phần doanh nghiệp lớn đến đâu và tài sản sẽ được xử lý thế nào nếu xảy ra biến động kinh doanh hoặc chuyển giao giữa các thế hệ.

Điều đó đòi hỏi một mô hình rộng hơn ngân hàng truyền thống. Một hồ sơ gia sản có thể cần đồng thời chuyên gia đầu tư, ngân hàng, luật sư, chuyên gia thuế, bảo hiểm và tư vấn quản trị doanh nghiệp gia đình.

Đây cũng là điểm thị trường Việt Nam còn nhiều dư địa. McKinsey từng nhận định dịch vụ quản lý tài sản trong nước vẫn thiên về đặc quyền khách hàng và phân phối sản phẩm hơn là tư vấn tài chính toàn diện dựa trên nhu cầu.

BCG năm 2026 tiếp tục xếp Việt Nam vào nhóm thị trường có tốc độ tăng tài sản cao nhưng mức độ trưởng thành của ngành quản lý gia sản còn thấp. Chính khoảng cách giữa tốc độ tạo ra của cải và năng lực quản lý số tài sản ấy tạo nên cơ hội cho ngành tài chính.

Ở quy mô toàn cầu, bài toán cũng chưa được giải quyết hoàn toàn. Capgemini cho biết tài sản của nhóm cá nhân giàu trên thế giới tăng 8,7% trong năm 2025, đạt 98.300 tỷ USD. Tuy nhiên, chỉ 17% khách hàng giàu được khảo sát cho rằng trải nghiệm tư vấn quản lý tài sản của họ thực sự liền mạch và được cá nhân hóa.

Với Việt Nam, điều này đặt ra một cuộc cạnh tranh mới: ngân hàng nào có nhiều khách hàng giàu chưa chắc đã là ngân hàng quản lý gia sản tốt nhất.

Khả năng cạnh tranh sẽ ngày càng phụ thuộc vào chất lượng cố vấn, tính độc lập của khuyến nghị, khả năng nhận diện xung đột lợi ích và năng lực kết nối tài chính - đầu tư - pháp lý - thuế - kế nghiệp.

Đối với chủ doanh nghiệp nhỏ và vừa, xu hướng này cũng đáng chú ý. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam được hình thành và phát triển dựa trên một người sáng lập, khiến tài sản gia đình và tài sản kinh doanh thường khó tách bạch. Khi doanh nghiệp lớn dần, bài toán không chỉ là kiếm thêm lợi nhuận mà còn là cấu trúc lại quyền sở hữu, bảo vệ thành quả tích lũy và chuẩn bị người kế nghiệp.

Bởi vậy, cuộc đua private banking cuối cùng có thể không được quyết định bởi phòng VIP sang trọng hay số lượng đặc quyền.

Người thắng thị trường sẽ phải trả lời được câu hỏi khó hơn: làm thế nào giúp một gia đình giữ, phát triển và chuyển giao tài sản qua nhiều thế hệ.