Làm thế nào để founder chinh phục khách hàng doanh nghiệp?

CEO Alykhan Rehmatullah đã tự hỏi mình những câu hỏi đó khi thành lập Altru Labs, một công ty giúp doanh nghiệp lớn và nhỏ kết nối với các ứng viên tiềm năng bằng cách chia sẻ các video hấp dẫn do chính nhân viên công ty tạo ra. Là một cựu cộng tác viên tại Goldman Sachs, Rehmatullah có kinh nghiệm làm việc tại một công ty cực kỳ thành công, nhưng tất nhiên, kinh nghiệm đó không có ích gì khi anh ấy tự xây dựng công ty của riêng mình.

CEO Alykhan Rehmatullah

Giờ đây, Altru có hơn 50 khách hàng doanh nghiệp, hơn 90% trong số đó nằm trong danh sách Fortune 1000. Nhưng cách đây không lâu, Altru đã phải tìm mọi cách để được hợp tác với Unilever, khách hàng đầu tiên của mình, trước khi nền tảng này hoàn thiện. Dưới đây là bốn lời khuyên của Rehmatullah về cách những người sáng lập lần đầu tiên có thể vượt qua những rào cản khó khăn nhất mà họ gặp phải khi điều hành doanh nghiệp của họ.

1. Yêu cầu tư vấn và phản hồi từ các khách hàng tiềm năng.

Sau khi làm việc tại Goldman Sachs, Rehmatullah đã đi làm tại Wayup, một nền tảng tuyển dụng. Khi rời đi, anh thấy có hứng thú với việc tuyển dụng và kinh nghiệm làm việc ở cả hộ kinh doanh và các công ty khởi nghiệp. Mặc dù vậy, anh không có kinh nghiệm là doanh nhân. Khi anh bắt đầu Altru, anh hiểu rằng anh có rất nhiều điều phải học hỏi. Giải pháp rõ ràng là anh cần được hướng dẫn, mặc dù vậy anh không bao giờ ngờ được rằng sự cởi mở của mình khi yêu cầu giúp đỡ sẽ là chìa khóa để anh có được khách hàng lớn đầu tiên.

Trước khi nền tảng thậm chí đã được hoàn thành, Rehmatullah nói rằng anh đã liên hệ với Unilever, và anh đặt vấn đề bằng cách xin lời khuyên về giải pháp mà công ty anh đang xây dựng. Mặc dù có một số công ty cung cấp giải pháp tương tự nhưng Unilever yêu thích giải pháp của anh và cuối cùng trở thành một trong những khách hàng đầu tiên của công ty.

Mặc dù tìm người cố vấn và nhờ họ giúp đỡ là tốt, nhưng kinh nghiệm của Rehmatullah cho thấy việc kết nối với khách hàng tiềm năng của bạn và hỏi phản hồi của họ về những gì bạn xây dựng ngay cả khi chưa hoàn thiện cũng có ích. Rất ít người sáng lập làm điều này, vì vậy bằng cách đó, bạn sẽ có thể tìm sự đồng cảm và thu hút sự chú ý của khách hàng theo cách sẽ khiến bạn nổi bật.

2. Hãy tiếp thu ý kiến phản hồi.

Quá nhiều doanh nhân bỏ lỡ thời cơ ra mắt vì mất quá lâu để hoàn thiện sản phẩm. Thông thường, không thể thực sự biết một sản phẩm thực sự hoàn hảo hay không khi chưa cho phép người dùng thử nghiệm nó. Khi bạn đang tìm kiếm sự sáng tạo, điều đặc biệt quan trọng là phải chú ý đến phản hồi và cân nhắc độ tin cậy của nó. Dễ tiếp thu và sẵn sàng thay đổi phương pháp của bạn dựa trên đầu vào từ những khách hàng đầu tiên sẽ giúp bạn hoàn thiện nền tảng của mình tốt hơn cho những người đến sau.

Rehmatullah ủng hộ việc giữ cho các khách hàng tiềm năng được cập nhật về tiến trình của bạn, và lưu ý rằng bằng cách đó, nhóm của anh và các đồng sáng lập có thể cải thiện sản phẩm Altru thông qua các vòng phản hồi ngắn này.

3. Thúc đẩy sự hợp tác hiệu quả.

Do sự cạnh tranh khốc liệt trong hệ sinh thái khởi nghiệp, bạn có thể dễ dàng quên rằng cạnh tranh không có nghĩa là bạn không thể làm việc cùng với những người khác. Khi có thêm giá trị bổ sung cho cả hai bên, thì không có lý do nào khiến bạn và các công ty khác trong cùng ngành có thể kiếm được cả hai miếng bánh lớn hơn.

Rehmatullah nói với tôi rằng trong năm đầu tiên hoạt động của Altru, việc hợp tác với những công ty khác trong ngành đã tạo ra sự khác biệt. Với trọng tâm là cung cấp các giải pháp bổ sung, Altru tích hợp với các trang web nghề nghiệp, CRM và công ty cung cấp ATS trên thị trường. Về quyết định này, Rehmatullah lưu ý rằng trong ngành tuyển dụng, khách hàng bắt đầu hiểu rằng họ không còn có thể chỉ đầu tư vào một giải pháp.

Nếu mục tiêu của bạn là tối ưu hóa để tạo trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng, bạn có thể muốn vay mượn các giá trị của một số công ty khác để làm điều đó (giống như họ muốn vay mượn của bạn). Và bằng cách hợp tác với (chứ không phải bán cho) những công ty có uy tín khác trên thị trường, bạn, với tư cách là người lần đầu tiên khởi nghiệp hoặc ít được biết đến, cũng có thể tạo được uy tín của chính mình khi tìm cách chốt giao dịch.

4. Tận dụng sự đồng cảm sâu sắc của khách hàng.

Mặc dù các doanh nhân dày dạn thường có thể vượt xa các doanh nhân khởi nghiệp lần đầu về kinh nghiệm điều hành hoặc mối quan hệ, nhưng các founder có khả năng đều ý thức mạnh mẽ về sự đồng cảm của khách hàng. Mọi công ty đều nói rằng họ quan tâm đến khách hàng của mình nhưng rất ít công ty thực sự hành động. Khi các công ty thực sự hành động, họ tìm ra những cách sáng tạo để điều hướng các thách thức của họ và ưu tiên trải nghiệm của khách hàng hơn là lợi nhuận.

Rehmatullah tin rằng việc chăm sóc khách hàng hình thành quan điểm của anh và giúp anh điều hành Altru theo cách khác biệt với nhiều đối thủ cạnh tranh. “Rốt cuộc, tuyển dụng là kinh doanh dựa vào yếu tố con người và thật vô nghĩa khi không quan tâm đến những người mà bạn đang tuyển”, anh nói.

Nhưng có sự đồng cảm sâu sắc với khách hàng còn hơn là tuyển dụng. Nếu đứng từ góc độ tài chính, bạn không thể mong đợi điều hành một công ty bền vững mà không có khách hàng. Vì vậy, nếu bạn chỉ nghĩ về cách làm thế nào để bạn có thể bán hàng tốt hơn cho khách hàng của mình thay vì đồng cảm với cuộc đấu tranh của họ và tìm ra cách giải quyết cho họ, thì đó sẽ là một trở ngại.

Hàn Mai