Hiểu đúng để đi xa và phát triển cơ hội hợp tác trong kênh HORECA

Ngày 15/10, Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TP. Hồ Chí Minh (ITPC) phối hợp với Hiệp hội Doanh nghiệp Trung và Đông Âu tại Việt Nam (ECCE) tổ chức Hội nghị Kết nối với hệ thống kênh nhà hàng, khách sạn, chủ đề “HORECA - Hiểu đúng để đi xa”. Sự kiện hướng đến việc giúp doanh nghiệp trong nước tiếp cận các tiêu chuẩn cung ứng, đồng thời hỗ trợ đơn vị vận hành tìm kiếm đối tác phù hợp.

Quang cảnh Hội nghị Kết nối với hệ thống kênh nhà hàng, khách sạn với chủ đề “HORECA-Hiểu đúng để đi xa” - Ảnh: ITPC.

Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, HORECA không chỉ là một kênh bán hàng mới mà còn là phép thử về năng lực tổ chức sản xuất, quản trị chất lượng và phục vụ khách hàng chuyên nghiệp.

Không chỉ dửng ở những sản phẩm tốt

Phát biểu khai mạc hội nghị, ông Lê Anh Hoàng - Phó Giám đốc Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TP. Hồ Chí Minh - nêu ý kiến cho biết: cùng với đà tăng trưởng của ngành du lịch và sự gia tăng của tầng lớp trung lưu, HORECA đang trở thành kênh phân phối giàu tiềm năng bên cạnh bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử.

Xu hướng này không chỉ tập trung ở những trung tâm kinh tế lớn như TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội mà còn mở rộng đến các địa phương có lợi thế du lịch. Đây là cơ hội để sản phẩm nông nghiệp, thực phẩm chế biến, đồ uống, hàng tiêu dùng và dịch vụ vận hành trong nước tiếp cận thêm nhóm khách hàng doanh nghiệp.

Tuy nhiên, theo ông Lê Anh Hoàng, chất lượng sản phẩm đơn thuần chưa đủ để nhà cung ứng tham gia sâu vào kênh này. Các hệ thống nhà hàng, khách sạn và chuỗi ẩm thực còn đặt ra yêu cầu về chất lượng đồng nhất, khả năng duy trì nguồn cung dài hạn, năng lực giao nhận và dịch vụ hậu mãi.

Điều đó đồng nghĩa doanh nghiệp cần chứng minh khả năng đáp ứng ổn định trong suốt quá trình hợp tác, thay vì chỉ tạo ấn tượng ở lần giới thiệu sản phẩm đầu tiên. Một sản phẩm phù hợp nhưng nguồn hàng thiếu ổn định hoặc giao nhận không bảo đảm vẫn có thể khiến cơ hội hợp tác bị gián đoạn.

Hiểu đúng người mua để không bỏ lỡ cơ hội

Một trong những điểm doanh nghiệp cần lưu ý khi tiếp cận HORECA là quá trình mua hàng thường liên quan đến nhiều nhóm có vai trò khác nhau. Người trực tiếp sử dụng sản phẩm, người phụ trách thu mua và người ra quyết định có thể không phải là chỉ một cá nhân đơn lẻ.

Giám đốc bán hàng kênh HORECA, Công ty Passion Gourmet Food Asia (PGF Asia) - bà Võ Phương Vy khẳng định HORECA không đơn thuần là kênh tiêu thụ hàng hóa mà là một hệ sinh thái tạo ra giá trị và trải nghiệm cho khách hàng cuối cùng.

Vì vậy, nhà cung ứng cần tìm hiểu tổng thể hệ sinh thái thay vì chỉ tập trung giới thiệu sản phẩm với một đầu mối. Việc hiểu rõ nhu cầu của từng nhóm liên quan sẽ giúp doanh nghiệp xác định cách tiếp cận, thông điệp giới thiệu và giá trị cần chứng minh phù hợp hơn.

Chẳng hạn, bên thu mua có thể quan tâm đến khả năng cung ứng, chất lượng đồng đều và điều kiện giao nhận; trong khi người trực tiếp sử dụng cần sản phẩm phù hợp với hoạt động chế biến, phục vụ hoặc trải nghiệm của thực khách. Đây là những khía cạnh doanh nghiệp cần tìm hiểu cụ thể với từng đối tác, thay vì mặc định mọi khách hàng HORECA có chung tiêu chí lựa chọn.

Từ kết nối đến hợp đồng cần năng lực thực thi

Tại hội nghị, các chuyên gia khuyến khích doanh nghiệp chủ động tham gia những phiên kết nối trực tiếp và ghép nối kinh doanh (B2B matchmaking). Đây là cơ hội để nhà cung ứng tiếp xúc với các đơn vị vận hành, tìm hiểu yêu cầu thực tế và đánh giá khả năng hợp tác.

Ông Lê Anh Hoàng - Phó Giám đốc Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh tại sự kiện - Ảnh: ITPC.

Dù vậy, kết nối mới chỉ là bước khởi đầu. Doanh nghiệp cần chuyển những thông tin thu thập được thành phương án cung ứng cụ thể, từ tiêu chuẩn sản phẩm, kế hoạch bảo đảm nguồn hàng đến giao nhận và dịch vụ sau bán hàng. Việc cập nhật xu hướng ngành cũng chỉ tạo ra giá trị khi được chuyển hóa thành cải tiến trong vận hành.

Bên cạnh đó, sản phẩm có thể tạo thêm giá trị khi được tích hợp vào quá trình sáng tạo ẩm thực, dịch vụ và trải nghiệm khách hàng. Theo định hướng được bà Võ Phương Vy chia sẻ, cách tiếp cận này giúp nhà cung ứng nhìn rộng hơn việc bán một mặt hàng đơn lẻ, hướng tới gia tăng giá trị sản phẩm, doanh số và uy tín thương hiệu.

Đối với doanh nghiệp Việt, cơ hội từ HORECA vì thế gắn liền với quá trình hoàn thiện năng lực cung ứng và hiểu biết thị trường. Khi nắm rõ nhu cầu của đối tác, duy trì chất lượng ổn định và tổ chức thực hiện chuyên nghiệp, doanh nghiệp mới có cơ sở biến những cuộc gặp gỡ kinh doanh thành quan hệ hợp tác bền vững.