Công thức cho thành công

Vào mùa xuân năm 2015, Jason Gardner, người sáng lập Marqeta, bộ xử lý thanh toán, đã rời căn phòng họp trong bầu không khí nặng nề và ra ngoài đi dạo với nhà đầu tư chính của ông, Arnon Dinur của công ty 83North. Facebook đã cắt thỏa thuận hợp tác và Marqeta không cách nào đạt được mục tiêu doanh thu.

Đi dạo trên đường phố Emeryville, California, một thị trấn nhỏ giữa Berkeley và Oakland, Gardner nói với Dinur rằng Marqeta sẽ không tồn tại được lâu với số tiền hiện có. Ông cần có thời gian. Công ty chuyển sang kiểm soát chi phí theo tuần và Gardner tình nguyện cắt giảm 40% tiền lương của mình. “90 trong 100 doanh nhân sẽ yêu cầu nhiều tiền hơn trong trường hợp này,” Dinur nói.

“Tôi muốn thể hiện cam kết của mình, không chỉ với hội đồng quản trị mà với cả công ty, rằng tôi sẽ sẵn sàng làm bất cứ điều gì để quyết tâm bước tiếp,” Gardner kể lại. “Giống như tôi tự làm mình thương tổn... giúp tôi hiểu rõ được những khó khăn đang có.” Hai giám đốc điều hành khác cũng tình nguyện cắt giảm 40% tiền lương, và công ty khởi nghiệp của ông không buộc ai phải thôi việc.

Bốn năm sau, các nhà đầu tư lại họp mặt tại văn phòng của Marqeta, giờ là một tòa nhà 16 tầng ở Oakland mang tên công ty. Lần này, cuộc họp mang một ý nghĩa khác. Doanh thu đã tăng gấp đôi mỗi năm kể từ năm 2016, đạt gần 150 triệu đô la Mỹ trong năm 2018, theo một nguồn tin cho biết. Marqeta đang hoàn thành kế hoạch tăng ít nhất 250 triệu đô la Mỹ với mức định giá khoảng hai tỉ đô la Mỹ, gần gấp bốn lần giá trị của công ty từ hai năm trước.

Sau đó, ông làm công việc bán hàng tại các công ty nghiên cứu như Gartner và thành lập công ty khởi nghiệp về thanh toán năm 2004, giúp mọi người trả tiền thuê theo kiểu điện tử. Gardner vô cùng túng thiếu tiền mặt trong vài năm tiếp theo, đến nỗi đôi khi ông phải thanh toán thế chấp bằng thẻ tín dụng của mình. Năm 2007, ông bán công ty cho MoneyGram với giá 28 triệu đô la Mỹ và tiếp tục làm giám đốc điều hành trong hai năm. Sau đó, ông bắt đầu suy nghĩ về các tính năng mới cho thẻ ghi nợ. Ý tưởng đầu tiên của ông là thẻ khách hàng thân thiết trả trước được bán tại các cửa hàng tạp hóa, để có thể trả 50 đô la Mỹ cho các mặt hàng trị giá 55 đô la Mỹ từ các nhà bán lẻ như Jamba Juice. Gardner đặt tên công ty của mình là Marqeta (theo tên một người phụ nữ cùng đi du lịch ở Prague với ông và một người bạn), không quan tâm đến việc có công ty tiếp thị đã sử dụng cái tên Marketo. Ông gọi vốn sáu triệu đô la Mỹ từ các nhà đầu tư như công ty đầu tư mạo hiểm 83North của Israel. 

Phải mất gần hai năm để phát hành sản phẩm, vì ông đã tạo ra bộ xử lý thanh toán hoàn toàn mới trong quá trình phát triển. Gardner không hợp tác với một trong những công ty lớn chuyên phát hành và xử lý thanh toán trong nhiều thập kỷ, như First Data hay FIS, vì cho rằng làm việc độc lập sẽ giúp ông đạt được tốc độ và linh hoạt. Nhưng sản phẩm thẻ khách hàng thân thiết không thành công. Gardner đã nhận ra rằng phải mất quá nhiều vốn để phát triển sản phẩm bán lẻ tiêu dùng và ông không giỏi về thiết kế hướng tới người tiêu dùng. “Tôi thích sự phức tạp của việc xây dựng cơ sở hạ tầng,” ông nói. 

Sản phẩm kinh doanh thứ hai của Gardner được Facebook ủy quyền: thẻ quà tặng mà bạn có thể gửi cho bạn bè và sử dụng tại Target và Olive Garden. Facebook ra mắt sản phẩm vào tháng 1.2013 nhưng thấy thất vọng về doanh số và hủy thẻ này khoảng một năm sau đó. Trong khoảng thời gian này, các công ty như nhà sản xuất phần mềm liên lạc Twilio đã bắt đầu cho phép khách hàng truy cập và tùy chỉnh công nghệ của họ thông qua các giao diện lập trình ứng dụng (API). Gardner chọn cách tiếp cận đó cho sản phẩm thứ ba của Marqeta và công bố vào cuối năm 2014. 

Với API của Marqeta, các công ty muốn phát hành thẻ ghi nợ có thể tự ủy quyền giao dịch và đặt ra tiêu chí chấp thuận chúng. “Chúng tôi chuyển hệ thống hồ sơ hoặc sổ cái cho khách hàng của mình,” Gardner cho biết. Và giờ đây, các công ty không cần phải cố gắng kết nối với từng mảng riêng biệt như mạng lưới thẻ (như Visa), ngân hàng, bộ xử lý giao dịch và nhà sản xuất thẻ nhựa. Marqeta làm công việc đó cho họ: kết nối những mối quan hệ đối tác đó và tập hợp chúng lại thành một.

Một khi thiết lập được lượng khách hàng, Marqeta sẽ kiếm tiền giống như Visa và Mastercard, bằng cách lấy phí từ các giao dịch. Bao nhiêu? Marqeta không tiết lộ, nhưng chúng tôi được biết, mức phí trung bình là khoảng 1% trước khi giảm giá cho khách hàng.

Một trong những khách hàng đầu tiên của họ là DoorDash, công ty giao hàng thực phẩm ở San Francisco, nơi có hàng ngàn “Dashers” mua thức ăn giúp khách hàng. Với Marqeta, Door-Dash đã phát hành thẻ ghi nợ chỉ hoạt động được khi Dasher đến đúng nhà hàng và sẽ không thực hiện được các giao dịch ủy quyền nếu con số đó vượt quá số lượng đặt hàng của khách. Trong hai năm qua, công nghệ của Marqeta đã giúp các công ty giao hàng giảm được một nửa vấn đề gian lận, xuống còn 5% hoặc ít hơn.

Năm 2016, Marqeta bắt đầu phát triển tốt hơn. Instacart thuê Marqeta phát hành thẻ ghi nợ dùng để mua hàng tạp hóa cho những người giao hàng tự do của họ. Khi Square quyết định phát hành thẻ ghi nợ ảo kết hợp với ứng dụng chuyển tiền đang phát triển nhanh của họ, Square Cash, Marqeta đã giúp họ xây dựng sản phẩm trong vòng sáu tuần, thay vì phải mất đến hàng tháng như cách mà nhà xử lý phát hành truyền thống thường làm. Square cũng đã đặt hàng Marqeta tạo ra thẻ ghi nợ bằng nhựa được phát hành vào năm tiếp theo.

Kabbage, công ty cho vay quy mô nhỏ, đã ký hợp đồng với Marqeta để phát hành thẻ ghi nợ cho phép khách hàng mua hàng tại các hãng bán lẻ bằng khoản tiền vay của họ. Kathryn Petralia, chủ tịch của Kabbage, cho biết, họ mất “vài tháng chứ không cần đến vài quý” để phát hành thẻ. “Hệ thống của tất cả các nhà cung cấp dịch vụ truyền thống vẫn còn cồng kềnh.”

Có hai nguyên nhân thúc đẩy thành công của Marqeta. Đầu tiên, thay vì tập trung vào các khách hàng là ngân hàng – như cách làm thu được nhiều lợi nhuận của Fiserv, Tsys và FIS trong nhiều thập kỷ qua – Marqeta lại chú ý trực tiếp vào các nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ công nghệ trong nền kinh tế mới. Thứ hai, bằng cách sử dụng API, Marqeta đã đẩy nhanh quá trình thiết lập và phục vụ cho các công ty muốn kiểm soát phương thức thanh toán kỹ thuật số được ủy quyền. 

Năm 2017, Alipay, ứng dụng thanh toán Trung Quốc có hơn 900 triệu người dùng toàn cầu, đã ký hợp đồng cho phép công dân Trung Quốc sử dụng ứng dụng này tại các điểm bán lẻ ở Hoa Kỳ khi đi du lịch. Brex, công ty khởi nghiệp thẻ tín dụng, cũng trở thành khách hàng của họ. Trong năm đó, Marqeta đã gọi vốn được 25 triệu đô la Mỹ từ các nhà đầu tư như Visa, Granit Ventures và 83North, đồng thời đạt doanh thu 70 triệu đô la Mỹ, theo chúng tôi ước tính. Công ty tăng gấp đôi số nhân viên của mình lên 160 nhân viên.

“Lĩnh vực thanh toán khiến người ta dễ bị nhầm lẫn là phức tạp,” Omri Dahan, giám đốc doanh thu của Marqeta, cho biết. “Có rất nhiều lợi ích của các bên trong hệ sinh thái, và cần phải tính toán cân bằng để đạt được một lần quẹt thẻ thành công. Bạn phải quen với việc bị từ chối liên tục hằng ngày.”

Việc này giúp Marqeta giành được những khách hàng kinh doanh tốt. Square đã tăng giá trị thị trường từ 4 tỉ đô la Mỹ trong năm 2016 lên 32 tỉ đô la Mỹ hiện nay, trở thành khách hàng lớn nhất của Marqeta và xử lý hơn năm tỉ đô la Mỹ thông qua Marqeta trong năm ngoái, theo ước tính của Brett Winton thuộc công ty Ark Investment Management, nhà đầu tư lớn của Square. Trong ba năm, định giá của DoorDash đã tăng gấp 10 lần lên bảy tỉ đô la Mỹ và Instacart đã tăng gấp bốn lần, lên tám tỉ đô la Mỹ.

Dahan cho biết Marqeta săn tìm khách hàng tại các thị trường lớn đang thay đổi mạnh mẽ. Và họ tư duy như một nhà đầu tư mạo hiểm. “Chúng tôi nghĩ gì về công ty? Công ty có được nguồn vốn tốt không? Được định hướng tốt không? Các kỹ sư của công ty như thế nào?”

Marqeta dự kiến sẽ tăng gấp đôi doanh thu trong năm nay. Dahan cho biết, các khách hàng của họ trải đều trên một số lĩnh vực, bao gồm cho vay, giao hàng, thương mại điện tử, du lịch và một lĩnh vực mà ông cho là hứa hẹn nhất: ngân hàng số. Ngoài Square – với 15 triệu người dùng hằng tháng cho ứng dụng Cash của mình và ngày càng giống ngân hàng, Marqeta đang hợp tác với các ngân hàng mới ưu tiên kỹ thuật số (chưa được đặt tên) ở châu Âu. 

Liệu có thể có gì sai? FIS dùng API với các tính năng tương tự như những gì Marqeta cung cấp và có thể điều chỉnh để tốt hơn theo nhu cầu của khách hàng. Stripe, công ty thanh toán lớn định giá 22,5 tỉ đô la Mỹ, đã tung ra một dịch vụ phát hành thẻ vào năm ngoái với mức giá được cho là bằng một nửa giá của Marqeta.

“Bạn có thể tập trung 50 kỹ sư làm điều gì đó với tốc độ có thể nhanh hơn năm lần,” Dahan nói. “Tuy nhiên, những việc như: đưa ra thị trường, nhân rộng các chương trình, học hỏi từ các chương trình đó thì lại không thể làm nhanh được.”

Hiện tại, Marqeta có một lợi thế: niềm tin của khách hàng, điều khá quan trọng trong lĩnh vực xử lý tiền. Tuy nhiên, lợi thế này không phải là điều vĩnh viễn, vì vậy Jason Gardner sẽ phải cẩn trọng tính trước rủi ro. Ông đã có một số kinh nghiệm với chuyện này. 

JEFF KAUFLIN