Dùng lãi suất ưu đãi và thủ tục nhanh gọn để thuyết phục khách vay mua bảo hiểm nhân thọ là câu chuyện phổ biến trong giới ngân hàng hiện nay. Để được vay vài trăm triệu trở lên với lãi suất tốt, ngân hàng thường yêu cầu khách tham gia hợp đồng bảo hiểm với mức phí tối thiểu chục triệu mỗi năm và đóng liên tục trong 5-7 năm.
Chị Bảo (Hà Nội) – một khách hàng vay ngân hàng 400 triệu mua xe thế chấp, là một ví dụ. Dù chị không thu xếp được nguồn tiền để vừa trả nợ vừa đóng phí bảo hiểm chục triệu mỗi năm (đóng trong 7 năm) như tư vấn, nhân viên ngân hàng vẫn gợi ý chị tham gia gói bảo hiểm với mức phí ít nhất 10 triệu đồng.
Nhân viên này cho biết nếu muốn lãi suất vay tốt, chị Bảo phải đóng phí bảo hiểm năm đầu tối thiểu là 10 triệu, sau đó có thể thoả thuận với doanh nghiệp để hạ giá trị hợp đồng hoặc huỷ ngang nếu muốn.
Loại bảo hiểm thường được một số nhà băng "ưa chuộng" khi bán kèm khoản vay là bảo hiểm nhân thọ liên kết chung (UL), bao gồm cả phí bảo hiểm cho quyền lợi rủi ro và cả quyền lợi đầu tư.
Theo chuyên gia Trần Nguyên Đán, Viện trưởng Học viện Bảo hiểm và quản trị rủi ro tài chính, UL không phải là sản phẩm thích hợp để nhà băng bán kèm khoản vay. Ông giải thích, việc nhà băng yêu cầu người đang vay tiền bỏ ra số tiền lớn để mua sản phẩm bảo hiểm đi kèm mục đích đầu tư là không hợp lý. Gói bảo hiểm này nên giới thiệu với người có tiền gửi tiết kiệm.
Nếu ngân hàng muốn khuyến khích việc mua bảo hiểm nhân thọ cho khoản vay thế chấp, họ chỉ nên bán các sản phẩm cơ bản, phù hợp với nhu cầu khách. "Để phòng vệ rủi ro cho chính người vay và nhà băng với tư cách là chủ nợ, khách hàng chỉ cần tham gia gói bảo hiểm tử kỳ với mức phí thấp hơn nhiều", ông nói.
Hiện nay, các nhà băng được hưởng gần như toàn bộ phí bảo hiểm trong năm đầu. So với các loại bảo hiểm nhân thọ khác, UL là hình thúc mang về mức hoa hồng cao nhất cho đại lý. Chuyên gia Đán cho rằng, ngân hàng bán một sản phẩm mà không quan tâm tới nhu cầu thực sự của khách, một số ngân hàng lại giới thiệu sản phẩm được thiết kế để tối ưu nguồn thu cho ngân hàng.
Chia sẻ với VnExpress, lãnh đạo một ngân hàng tư nhân cũng đang đẩy mạnh bán chéo bảo hiểm cho biết, việc nhân viên ngân hàng giới thiệu gói bảo hiểm không phù hợp nên tư vấn đóng phí năm đầu rồi huỷ ngang, chỉ là trường hợp cá biệt. Tuy nhiên, ông thừa nhận, có thể do áp lực chỉ tiêu nên một số nhân viên phải dùng cách này. "Nhưng ở góc độ là đơn vị bán sản phẩm, ngân hàng không bao giờ muốn chuyện đó", ông nói.
Luật sư Nguyễn Khắc Thành Đạt (Đoàn luật sư TP HCM) - người có kinh nghiệm nhiều năm trong mảng bảo hiểm cho biết, tại các thị trường phát triển lành mạnh, mua bảo hiểm nhân thọ là yêu cầu bắt buộc khi vay tín chấp và được khuyến khích khi vay thế chấp (ưu đãi lãi suất). "Tuy nhiên, họ hoàn toàn tôn trọng quyền lựa chọn của khách hàng", ông nói.
Khách hàng vay thế chấp có quyền mua hoặc không mua thêm bảo hiểm nhân thọ. Họ cũng có quyền tự do lựa chọn bất kỳ hãng bảo hiểm nào mà họ mong muốn, thay vì mua theo chỉ định từ ngân hàng như ở Việt Nam hiện nay, ông cho hay.
Giao dịch tại một ngân hàng thương mại. Ảnh: Giang Huy.
Sản phẩm không đúng nhu cầu, tư vấn thiếu đầy đủ, nên thậm chí một số khách vay tới lúc ký hợp đồng vẫn chưa hiểu gì về bảo hiểm nhân thọ. Với nhiều người, việc mua bảo hiểm nhân thọ chỉ như mất một khoản phí để vay lãi suất thấp và thuận lợi hơn.
Theo quan sát của ông Chung Bá Phương, Chủ tịch Công ty TC Advisors, Cựu Giám đốc bảo hiểm của Techcombank, mức tăng của tổng phí bảo hiểm nhân thọ gần đây đang thấp hơn mức tăng phí từ các hợp đồng mới. Điều này có nghĩa là nhiều khách đang mua hợp đồng mới nhưng tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cũ tiếp tục tăng nhanh.
Qua một vài năm bán chéo bảo hiểm, một số nhân viên ngân hàng cũng cho biết đã nhiều lần chứng kiến khách vay tiền tỷ huỷ ngang hợp đồng bảo hiểm, chấp nhận mất hàng chục triệu đồng tiền phí bảo hiểm trong năm đầu.
"Như một hệ luỵ đằng sau, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ chứng kiến tỷ lệ huỷ ngang hợp đồng lên cao trong năm 2 và năm 3", ông Trần Nguyên Đán nhận định.
Doanh nghiệp bảo hiểm có thể lường trước được tỷ lệ huỷ ngang có thể tăng lên khi họ xác định chiến lược cạnh tranh thị phần hoặc giành chỗ độc quyền bán bảo hiểm trong ngân hàng. Nhưng theo ông Đán, "mức độ khủng khiếp" của tỷ lệ huỷ ngang có thể nằm ngoài dự đoán và khiến doanh nghiệp chịu lỗ từ mảng bán chéo bảo hiểm qua ngân hàng.
Một hệ lụy khác của việc bán chéo bảo hiểm ồ ạt là hình ảnh của bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ mất cái nhìn thiện cảm của thị trường. Ông Chung Bá Phương nhận định, sau hơn 20 năm, bất chấp nỗ lực truyền thông của Chính phủ và doanh nghiệp, cái nhìn của người dân Việt Nam vẫn chưa thực sự cởi mở với ngành bảo hiểm nhân thọ chính bởi một phần do cách bán sai của nhiều đại lý truyền thống.
Cùng quan điểm này, ông Trần Nguyên Đán cho rằng bancassurance lại đang đi theo vết xe đổ đó của chiến lược "vết dầu loang" - bán bảo hiểm chạy theo số lượng bỏ qua chất lượng của doanh nghiệp bảo hiểm thời kỳ trước.
Bảo hiểm nhân thọ cũng như kênh bán chéo bảo hiểm là những dịch vụ tốt nếu triển khai đúng cách. Tại nhiều nước phát triển, ngân hàng trở thành trạm tài chính "một cửa" đa dịch vụ và khiến bancassurance trở nên tiện ích và dễ chịu. Trong khi đó, kênh bancassurance tại Việt Nam lại biến thành trải nghiệm khó chịu với phần đông.
Để lành mạnh thị trường, điều quan trọng nhất theo giới chuyên gia là ngành ngân hàng phải thay đổi cách tiếp cận với khách hàng – bán đúng thứ khách hàng cần, không phải bán thứ ngân hàng muốn.
"Ngoài câu chuyện doanh số và lợi nhuận, tôi nghĩ rằng mảng bancassurance cần hướng đến đúng nhu cầu thực sự của khách hàng để phát triển một cách lành mạnh và bền vững hơn", ông Đán nói.
PV
