Doanh nhân Trịnh Thành Nhơn - ông chủ đứng sau thương hiệu kem đánh răng Dạ Lan “lẫy lừng” một thời

Khởi nghiệp chưa bao giờ là dễ dàng

Ông Trịnh Thành Nhơn kể, năm 1975 giải phóng miền Nam, các trường học phải tạm đóng cửa vì học sinh tham gia phong trào chính quyền cách mạng, ông cũng không ngoại lệ. Năm đó, ông là sinh viên trường Đại học Vạn Hạnh với ước mơ trở thành thầy giáo.

Gia đình ông có tiệm bán sỉ trong chợ Bình Tây và chủ yếu là xà bông vì thời điểm đó hàng hóa còn khan hiếm. Để có được lượng xà bông bán, ông phải xếp hàng từ sáng sớm với lượng người xếp hàng đếm không xuể. Trong lúc đứng xếp hàng ông nghĩ nếu mình có một xưởng xà bông sẽ kiếm được rất nhiều tiền. Nhưng để chế biến được xà bông thì cần có người trong nghề.

Hàng ngày ông quanh quẩn bên xưởng sản xuất xà bông để tiếp cận và thuyết phục một người thợ về làm cho mình. Nhìn thấy ông Nhơn nghèo rớt mồng tơi, chẳng có gì ngoài chiếc xe đạp, ông thợ bán tín bán nghi về khả năng kinh doanh nên từ chối nhưng bị ông Nhơn đeo bám kịch liệt, ông thợ miễn cưỡng gật đầu.

Lúc đó, ông Nhơn mượn tiền ba mẹ và bạn bè được 3.000 đồng để mua nguyên liệu. Ông thợ là người Hoa nên rất giấu nghề. Ông Nhơn cho biết phải rất kiên trì, cẩn thận ghi chép từng ngày ông mới tìm ra công thức làm xà bông. Việc buôn bán xà bông rất thuận lợi, khối lượng xà bông tăng dần và ông đã mang đi bán ở các tỉnh miền Trung, miền Bắc, chẳng mấy chốc mà khá giả.

Ông Trịnh Thành Nhơn cho biết, thương hiệu kem đánh răng Dạ Lan ra đời từ năm 1988, là dự án bắt tay hợp tác giữa Cơ sở sản xuất Sơn Hải và kỹ sư Lưu Trung Nghĩa – một trong những chuyên gia về sản xuất kem đánh răng tại Việt Nam vào thời điểm đó.

Khó khăn đầu tiên của doanh nghiệp là làm sao để tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp, trong hoàn cảnh đó, đích thân ông chủ Dạ Lan phải bươn chải, chở hàng đi bán từ Đà Nẵng, cho đến mũi Cà Mau.

Năm đầu tiên, khi Dạ Lan chở một container hàng ra ngoài miền Bắc để bán và chào hàng tại các khu chợ thì đã gặp tình trạng tồn đọng suốt nhiều ngày dài.

"Cuối cùng tôi phải chọn một giải pháp là đến nhà sách để mua lịch, viết tên trên đó và gửi biếu, cứ 2 cuốn lịch kèm 10 chai kem đánh răng. Sau 3 ngày sau thì bắt đầu có hiệu ứng. Sau 10 ngày, tôi bán được hết toàn bộ lô hàng. 

Lúc đó, tôi ở ngoài Bắc để chờ chuyển thêm mười mấy toa xe lửa hàng như vậy. Đó là kỉ niệm mà suốt cuộc đời tôi không bao giờ có thể quên. Và đó cũng là điểm nhấn giúp kem Dạ Lan phát triển mạnh mẽ", ông Trịnh Thành Nhơn chia sẻ.

Theo ông chủ Dạ Lan, khởi nghiệp chưa bao giờ là dễ dàng, luôn bị khó khăn bủa vây, vì thế, sự kiên trì, nỗ lực theo đuổi ngành nghề lựa chọn là điều vô cùng quan trọng. Ông cũng khuyên nhà khởi nghiệp, không có gì dễ dàng và nếu dễ dàng có, cũng sẽ dễ dàng mất.

Theo ông Nhơn, người tiêu dùng lúc đó quen sử dụng thương hiệu cũ nên rất khó thay đổi thói quen. “Buôn bán ế ẩm, tôi chán nản đạp xe đi vòng quanh thành phố suy nghĩ tại sao kem đánh răng của mình không thể tiếp cập người tiêu dùng, có khi cái tên Sơn Hải còn quá mới trong thị trường nên rất khó tiếp cận người tiêu dùng chăng?

Phải chăng nó cần một cái tên mới thân thiện đi vào lòng người tiêu dùng và rồi tôi vô tình nghe được một chương trình ca nhạc Dạ Lan. Thời điểm đó chương trình ca nhạc này rất có tiếng, ai ai cũng biết. Tôi nghĩ tại sao mình không lấy cái tên quen thuộc với mọi người để đặt cho thương hiệu của mình. Tôi đã chọn cái tên Dạ Lan đặt cho thương hiệu kem đánh răng của mình. Năm 1989, kem đánh răng chính thức mang tên Dạ Lan ra đời nhưng vẫn bán rất ế ẩm”, ông Nhơn tâm sự.

Giai đoạn năm 1993 – 1994, Dạ Lan hoàn toàn chiếm lĩnh thị trường kem đánh răng nội địa, nắm trong tay tới 70% thị phần cả nước, riêng từ Đà Nẵng trở vào là 90% thị phần. Nhờ vậy, Dạ Lan được xem là “công thần” số một trong việc đánh đuổi kem Trung Quốc ra khỏi thị trường Việt Nam. Không chỉ được tiêu thụ mạnh tại Việt Nam, kem Dạ Lan còn được xuất khẩu sang thị trường Lào, Campuchia và một số tỉnh phía Nam Trung Quốc.

Tuy nhiên, sau khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận vào năm 1995, thị trường kem đánh răng nội địa bị đảo lộn do những “ông lớn” ngành hóa mỹ phẩm thế giới là Unilever và Colgate Palmolive đặt chân tới Việt Nam.

“Bài học xương máu” khi để mất thương hiệu Dạ Lan

Theo ông Nhơn, ở thời kỳ hoàng kim, mỗi sáng, trước cửa nhà máy luôn là hàng dài người xếp hàng chờ mua sản phẩm Dạ Lan, doanh nghiệp tựa như một "cô gái đẹp" và nhận được nhiều lời "dụ dỗ" và đã "xiêu lòng" trước Colgate.

Năm 1995, công ty quốc tế Colgate Palmolive đặt vấn đề liên doanh với Sơn Hải, công ty sở hữu nhãn hiệu Dạ Lan. Ban đầu, ông Nhơn không đồng ý với Colgate Palmolive, nhưng việc Công ty Phong Lan tuyên bố bán lại P/S, thương hiệu kem đánh răng “anh em” với Dạ Lan, cho Unilever với giá 5 triệu USD đã khiến ông phải cân nhắc.

Khi đó Dạ Lan và P/S đang cùng nhau độc chiếm thị trường kem đánh răng, việc P/S về tay Unilever - một doanh nghiệp lớn ngành hóa mỹ phẩm thế giới, khiến vị trí dẫn đầu của Dạ Lan bị đe dọa. Chưa kể, Colgate đã tỏ rõ tham vọng tấn công vào thị trường dù không đạt được liên doanh với Dạ Lan.

"Thời điểm đó, chúng tôi có thương hiệu được nhiều người biết đến, có dây chuyền công nghệ khoa học kỹ thuật, tương tự chúng tôi, P/S cũng được Unilever tìm đến và dụ dỗ với nhiều chính sách và đãi ngộ tốt.

Ở thập niên 90, chính sách chỉ cho doanh nghiệp nước ngoài vào liên doanh và nếu P/S liên doanh với Unilever thì đó sẽ là một nguy cơ lớn cho Dạ Lan. Chưa kể Colgate vẽ ra một bức tranh tốt đẹp trong nhiều năm tới, nhãn hiệu của chúng tôi được mua lại với giá cao rất nhiều lần.

Lúc đó tôi đã bị dao động, đây không phải là vì tiền mà là tôi đang tìm được một người giúp cho công ty tôi phát triển", ông Nhơn cho biết.

Nhìn lại quyết định bắt tay với Colgate, ông Nhơn cho rằng, đó là quyết định đúng ở thời điểm khi mà ông đã tìm được đối tác có thể giúp công ty đi xa hơn.

Tuy nhiên, đáng tiếc là Colgate đã không phát triển nhãn hàng Dạ Lan tốt hơn lên như cách Unilever đã làm với P/S. Chỉ sau 1 tháng thay đổi chiến lược sản xuất, sản phẩm bị khách hàng và thương nhân từ chối đón nhận. Không lâu sau đó, Colgate dẹp bỏ Dạ Lan vì không có lợi nhuận.

Chưa hết, năm 1998, phía Colgate Palmolive còn quyết định giải thể luôn công ty này vì thua lỗ. Tuy nhiên, ông Nhơn cho biết, sau 3 năm liên doanh với Dạ Lan, Colgate Palmolive đã chiếm được 10% thị phần, tương đương với 30 triệu USD.

Khát vọng "hồi sinh"

Khẳng định lựa chọn đối tác không sai, ông Nhơn cho rằng, doanh nghiệp và người làm chủ cần có kinh nghiệm trong hợp tác kinh doanh, trong trường hợp, kinh doanh một lĩnh vực không thành công, cần tìm một hướng rẽ hoặc ngõ hẹp phù hợp để chuyển hướng.

"Khi họ vẽ một bức tranh quá tốt mà vô tình không biết rằng đó chính là cái bẫy của họ, khi mình đã vướng vào bẫy rồi thì có thể rút chân làm sao được... May mắn cho tôi, vì tôi vẫn có thể tiếp tục phát triển thương hiệu Dạ Lan bởi Colgate Palmolive mua thương hiệu Dạ Lan nhưng không đăng ký bảo hộ độc quyền.

Năm 2009, 10 năm sau khi hợp đồng liên doanh giữa Dạ Lan và Colgate hết hiệu lực, ông Nhơn từ Canada trở về Việt Nam tiếp tục đăng kí và phát triển lại thương hiệu Dạ Lan và thành lập Công ty Hóa mỹ phẩm quốc tế (ICC). Tuy nhiên, cho tới thời điểm này, kem Dạ Lan vẫn đang chật vật tìm chỗ đứng ở thị trường. Đã 10 năm trôi qua, mục tiêu tìm lại hào quang xưa cho Dạ Lan của ông Nhơn vẫn còn rất xa.

"Tôi nghĩ cho dù chúng ta chọn ngành nghề gì thì mình phải nỗ lực hết lòng, hết sức và có tâm huyết với nó thì mới có thể có hy vọng thành công. Ngay cả bản thân tôi ngày hôm nay có được một thương hiệu như thế này cũng đã bỏ ra rất là nhiều tâm huyết trong suốt hơn 40 năm. Có những lúc tôi nhớ lại cái thời mà năm thập niên 70, những ngày khi đó từng có lúc trở về hai bàn tay trắng, chỉ còn duy nhất một can dầu dừa với mục tiêu là cố gắng gầy dựng lại từ đống tro tàn. Cho đến giờ, tôi đã 60 tuổi, tôi vẫn tiếp tục kiên trì để có thể giành lại thị phần mà Dạ Lan đã từng có trước đây.

Tôi cũng từng nói với các con tôi là nếu như không may bố không thể đeo đuổi được thì các con sẽ là người nối nghiệp. Mỗi ngày qua đi tôi đều phải nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh, khi ngủ tôi cũng mơ đến. Tôi muốn các bạn biết rằng, chẳng có gì dễ dàng cả, và nếu dễ dàng có cũng sẽ dễ dàng mất. Nếu chúng ta không kiên trì, không nỗ lực theo đuổi thì cái hoàn cảnh khó khăn sẽ cứ đeo đuổi chúng ta trên hành trình mà chúng ta khởi nghiệp", ông chủ Dạ Lan kết lại.

TH