Khi "kỳ lân" chuyển đổi mô hình

Khởi nghiệp | 09:45:00 09/10/2020

Wish xây dựng nên một doanh nghiệp trị giá 11 tỉ USD nhờ phí vận chuyển cực kỳ rẻ. Liệu công ty có thể tồn tại nếu không có mức phí rẻ đó?

Trong thập niên trước việc vận chuyển bưu kiện từ Trung Quốc sang Hoa Kỳ được trợ giá rất nhiều, nhưng hiện giờ không còn nữa. Vậy, làm thế nào để người Mỹ mua được bàn chải răng bằng điện năm cấp độ và bộ phụ kiện máy hút ẩm?

Khi

Ảnh minh họa

Nằm cạnh một cửa hàng bán hoa và một phòng tập taekwondo trong khu mua sắm nhỏ ở ngoại ô Portland, Oregon, cửa hàng giảm giá của Jullienne Adams tạo cảm giác giống như một cửa hàng truyền thống. Mũ tắm gấu trúc – chỉ 1,25 USD! Một chiếc lược biến thành con dao – hiện có giá chỉ 7,68 USD! Một chiếc phao bơi “YOLO” – ở mức giá cực kỳ hời, 13,45 USD!

Cửa hàng của Adams, được gọi là LiquidNation, cũng mang lại cảm giác khác biệt với Wish, trang web thương mại điện tử chuyên bán hàng giảm giá. Năm ngoái, để tăng lượng khách ghé đến tiệm của mình, Adams đã hợp tác với Wish bằng cách đóng vai trò là địa điểm nhận hàng của các đơn hàng trực tuyến.

Sau đó, Adams bắt đầu tự chuẩn bị hàng hóa để bán trong cửa hàng. Cách làm này không giống như việc Rite Aid, GNC và các nhà bán lẻ đang gặp khó khăn khác đã liên kết để trở thành điểm giao hàng của Amazon. “Cách làm này thú vị và phù hợp,” Adams cho biết.

Hiện tại, cô nhận thấy có một lượng ổn định từ 20 - 25 khách mới ghé qua cửa hàng của mình mỗi ngày, để nhận hàng họ đã đặt trên Wish, tăng gấp bốn lần lượng khách trước đó của cô. Hai phần ba trong số họ mua hàng ngẫu nhiên tại cửa hàng của Adams.

LiquidNation là một trong 36.000 doanh nghiệp nhỏ ở Hoa Kỳ và châu Âu đã hợp tác với Wish kể từ tháng 1.2019, đồng ý lưu kho và đôi khi còn giao sản phẩm của Wish. Về phía các nhà bán lẻ, họ có thêm thu nhập và tiếp cận được 80 triệu người dùng hoạt động hằng tháng của Wish vào thời điểm họ rất cần đẩy mạnh tiêu thụ.

Trong khi đó, Wish cũng nhanh chóng có được một mạng lưới phân phối giá rẻ. Peter Szulczewski, 38 tuổi, đồng sáng lập và CEO của Wish, cho biết: “Cách làm này cho phép chúng tôi có 36.000 kho hàng rất gần với người dùng chủ chốt của mình và cũng giúp các cửa hàng này thu hút được lượng khách ghé qua”.

Wish, được Szulczewski và người bạn thời đại học Danny Zhang ra mắt tại San Francisco vào năm 2011, đã trở thành một trong những nền tảng thương mại điện tử phổ biến nhất trên thế giới – bằng cách bán một loạt các loại đồ cũ giá rẻ, gần như tất cả đều có nguồn gốc từ Trung Quốc.

Hầu hết khách hàng của Wish là những người thuộc tầng lớp lao động không đủ tiền mua hàng bằng Amazon Prime và thường lựa chọn mua sắm tại các cửa hàng giá rẻ. Ngày nay, chỉ 20% khách hàng của công ty chi hơn 119 USD một năm cho Amazon Prime, trong khi gần 90% số đó lại thường xuyên ghé đến Walmart.

Khi

Wish hiện có khoảng 500 triệu “người dùng đã đăng ký” (nghĩa là họ đã tạo tài khoản hoặc tải xuống ứng dụng, nhưng không nhất thiết phải mua bất cứ thứ gì). Đây là ứng dụng mua sắm được tải xuống nhiều nhất trên thế giới vào năm 2019 và là thị trường trực tuyến lớn thứ tư ở Hoa Kỳ tính theo doanh số bán hàng.

Wish bán được khoảng ba triệu mặt hàng mỗi ngày – với khoảng 1/3 khối lượng đặt hàng đến từ Mỹ – từ tất sợi tre (10 đôi với giá 4 USD) và lò sưởi giả (178 USD) cho đến gối chống ngáy (đặc biệt, chỉ có 14 USD) và áo thun in chữ “Irish Drinking Team” (giá 9 USD).

Công ty được định giá hơn 11 tỉ USD sau vòng gọi vốn cuối cùng vào năm 2019, đưa Szulczewski, người sở hữu khoảng 18%, tiến vào hàng ngũ tỉ phú với giá trị tài sản ròng 1,8 tỉ USD.

Đại dịch chỉ khiến cho các trang web siêu rẻ trở nên hấp dẫn hơn, không chỉ đối với những khách hàng hiện có, mà còn đối với một lượng lớn dân số đang lao đao vì các đợt phong tỏa. Với 30 triệu người Mỹ hiện không có việc làm, Wish có thể trở thành lựa chọn hấp dẫn cho những ai đang tìm cách kiếm thêm tiền.

Theo Sensor Tower, công ty nghiên cứu ứng dụng dành cho thiết bị di động, số lượt tải xuống đã tăng vọt trong những tháng gần đây, và ứng dụng thu hút được 50 triệu lượt cài đặt trên toàn cầu kể từ đầu tháng tư.

Ngay từ đầu, Szulczewski đã chú trọng phục vụ những người thuộc nhóm 25% hộ gia đình thu nhập thấp nhất của Hoa Kỳ, kiếm được 31.000 USD hoặc ít hơn số đó trong một năm. Họ thường bị từ chối thẻ tín dụng ngay trước ngày lãnh lương. Szulczewski nói: “Chúng tôi nhắm đến nhóm người tiêu dùng mà mọi người đều bỏ qua.” 

Với sự hiện diện của các cửa hàng truyền thống mới, doanh số bán hàng của Wish đã tăng 70% trong quý 2, và đang trên đà ghi nhận lợi nhuận hằng năm đầu tiên sau khi kết thúc sáu tháng đầu năm trong tình trạng bắt đầu có lãi.

Năm ngoái, công ty lỗ khoảng 100 triệu USD trên doanh thu 2 tỉ USD Nhưng có một trở ngại lớn. Wish được xây dựng gần như hoàn toàn dựa trên một khoản trợ giá vận chuyển, cho phép chuyển các gói hàng từ 2kg trở xuống từ Trung Quốc đến Hoa Kỳ với giá rẻ hơn so với chi phí vận chuyển chúng trong nội địa Hoa Kỳ.

Khi

Từng là người vô gia cư, Jullienne Adams và cửa hàng của mình đã hợp tác với Wish: “Họ có thể chọn hợp tác với Kohl’s hoặc Rite Aid như Amazon. Việc họ hợp tác với các cửa hàng nhỏ như của chúng tôi là điều cực kỳ bất ngờ.”

Ví dụ, vận chuyển một chiếc máy tỉa lông mũi bằng điện nặng 141 gram từ Trung Quốc đến Atlanta trước đây có giá 1,55 USD. Bryan Wyatt, quản lý tại công ty tư vấn chuỗi cung ứng Chainalytics, cho biết, cùng khối lượng 141 gram đó, nhưng vận chuyển nội địa Hoa Kỳ thì bạn sẽ phải trả 2,80 USD cao hơn khoảng 80%. Ưu đãi kết thúc vào ngày 1.7.

Đó là ngày mà liên đoàn Bưu chính toàn cầu, chi nhánh của Liên Hiệp Quốc chuyên quản lý giá cước vận chuyển quốc tế trong hơn một thế kỷ qua nhưng đã bị tổng thống Trump bãi nhiệm, cắt giảm phần trợ giá, và chi phí vận chuyển đã tăng gấp đôi chỉ sau một đêm.

Xét đến việc công ty cần các thương nhân Trung Quốc vận chuyển các gói hàng trực tiếp đến người tiêu dùng (không giống cách làm của hầu hết các hãng bán lẻ, chuyển hàng với số lượng lớn đến các kho và cửa hàng ở Hoa Kỳ), thì đó là mối đe dọa hiện hữu.

Juozas Kaziukenas, người sáng lập công ty nghiên cứu thương mại điện tử Marketplace Pulse, cho biết: “Dù sao thì về cơ bản, Wish tồn tại được là nhờ có phí vận chuyển rẻ.”

Thêm nữa, thời gian vận chuyển từ Trung Quốc vốn nổi tiếng chậm chạp và Wish phải đối mặt với áp lực ngày càng lớn nhằm tìm ra cách tốt hơn để cạnh tranh với các nhà bán lẻ như Walmart, Target và Amazon.

Đó là lý do tại sao công ty bắt đầu thu hút các thương nhân Hoa Kỳ và vương quốc Anh từ cách đây vài năm và hiện có vài trăm người đang bán hàng trên nền tảng của Wish, nhưng vẫn là một phần nhỏ so với lượng thương nhân lên tới hơn một triệu. Szulczewski cho biết: “Chúng tôi muốn đa dạng hóa.”

Lợi ích của việc đa đạng hóa là hàng hóa của họ không chỉ xuất phát từ Trung Quốc. Thường thì đó là những mặt hàng được tồn kho quá nhiều hoặc bị trả lại, và các nhà bán lẻ lớn giảm giá để lấy lại vốn. Ví dụ: Wish có nhà cung cấp hàng đầu ở Hoa Kỳ chuyên bán máy tính xách tay trả bảo hành (hàng đã được sửa chữa) và các thiết bị điện tử khác.

Công ty cũng đã tìm cách lưu trữ các mặt hàng từ Trung Quốc ở những nơi gần hơn với các khách hàng ở Hoa Kỳ và châu Âu, là một cách để tăng tốc độ giao hàng. Ngay từ năm 2015, họ đã bắt đầu thử nghiệm mở các nhà kho với lượng hàng lưu trữ hạn chế.

Hiện tại, họ có hai nhà kho ở Hoa Kỳ, một ở Los Angeles và một ở Orlando. Nhưng chi phí lưu kho cố định quá tốn kém nếu Wish muốn tiếp tục theo đuổi mục tiêu bán những món hàng giá cực kỳ hời. Đó là lý do ban đầu khiến Wish nảy ra ý tưởng hợp tác với các chủ doanh nghiệp nhỏ. 

Khi
 

Szulczewski cho biết: “Thay vì xây dựng hàng chục hoặc hàng trăm nhà kho lớn, đắt tiền như Amazon... chúng tôi xem xét tất cả các cửa hàng đang bị ảnh hưởng và đang tìm cách tăng thêm nguồn thu nhập và lượng khách ghé qua.”

Wish hiện tăng cường tập trung nhiều đơn đặt hàng lại với nhau tại một nhà kho ở Trung Quốc và sau đó chuyển chúng đến các cửa hàng ở Hoa Kỳ, nơi khách hàng có thể đến nhận hàng. Làm vậy giúp công ty bù đắp cho chi phí gia tăng, bằng cách vận chuyển nhiều mặt hàng cùng lúc, thay vì vận chuyển riêng lẻ đến nhà của từng người.

Scott Benedict, giám đốc trung tâm Nghiên cứu bán lẻ tại ĐH Texas A&M, nói thêm: “Wish có thể tận dụng mạng lưới các doanh nghiệp nhỏ hiện có với chi phí thấp hoặc miễn phí.”

Tháng 1.2019, công ty bắt đầu thu hút các cửa hàng này, dùng cơ sở khách hàng của mình để đổi lấy không gian lưu trữ. Họ nhận được 50 xu cho mỗi lần nhận hàng tại cửa hàng, ngoài ra Wish còn tặng thêm bốn đô la Mỹ nếu các nhà bán lẻ giao một đơn đặt hàng đến nhà khách hàng.

Szulczewski nói: “Làm vậy sẽ giúp các cửa hàng có được lượng khách ghé qua và có thể tồn tại hoặc có cơ hội phát đạt vào thời điểm mà mọi thứ đang khó khăn hơn bao giờ hết.”

Đổi lại, khách hàng sẽ nhận thấy rằng có nhiều mặt hàng hơn để họ có thể nhận ngay hoặc đến nhận tại cửa hàng trong khu vực. Nếu một mặt hàng cần được vận chuyển, khách hàng có thể được giảm giá từ 15% đến 20% nếu chọn địa chỉ nhận hàng ở cửa hàng trong khu vực.

Szulczewski cho biết thêm: “Đối với phân khúc người tiêu dùng của chúng tôi, những người rất có ý thức tìm kiếm mức giá thấp nhất, thì tiết kiệm một hoặc hai đô la Mỹ sẽ tạo ra sự khác biệt lớn.” Tuy nhiên, những khách hàng muốn có mức giá thấp như trước đây, giờ phải đối mặt với sự phức tạp khi đến cửa hàng và tự mình nhận hàng hóa.

Ngoài ra, họ có thể phải đợi lâu hơn, nếu đơn hàng của họ đang được đóng gói và vận chuyển cùng với các đơn hàng khác. Những khách hàng muốn đơn hàng của họ được giao tận nhà sẽ phải chấp nhận thời gian chờ như thế, đồng thời phải trả nhiều tiền hơn. Toàn bộ cuộc chơi xoay quanh các chủ doanh nghiệp nhỏ, những người đang được yêu cầu nhận, phân loại, lưu trữ và chuyển các gói hàng cho khách hàng.

Còn quá sớm để nhận định rằng liệu lưu lượng khách ghé qua có tăng đột biến đủ lớn để xứng đáng với công sức của họ hay không, hoặc liệu họ có làm tốt công việc hay không. Szulczewski lớn lên ở Ba Lan trong những năm 1980, chuyển đến Canada năm 11 tuổi.

Khi

Peter Szulczewski, người lớn lên vào những năm 1980 ở Ba Lan, đã thành lập Wish để bán hàng trực tuyến cho những người có thu nhập thấp hơn.

Anh theo học ngành khoa học máy tính tại ĐH Waterloo của Ontario, nơi những người sáng lập Instacart và Kik Interactive từng theo học. Sau khi tốt nghiệp năm 2004, anh làm việc tại Google, phát triển phần mềm giúp các nhà quảng cáo hướng đến nhu cầu tìm kiếm của mọi người.

Anh rời Google năm 2009 để thành lập công ty phần mềm của riêng mình, tin tưởng rằng mình có thể dự đoán sở thích của khách hàng dựa vào các tìm kiếm trên Internet của họ và kết hợp điều đó với một sản phẩm hoặc quảng cáo tiềm năng.

Sau hai năm mày mò, anh đã ra mắt công ty lần nữa, với tên gọi Wish. Không phải chỉ trong thời gian gần đây, anh mới coi trọng các cửa hàng truyền thống. Tuy nhiên, anh nói hiện giờ anh nhìn thấy tiềm năng rất lớn. Anh đang đặt mục tiêu đạt 100 ngàn cửa hàng trên nền tảng này vào cuối năm nay và gấp 10 lần con số đó trong tương lai.

“Walmart có khoảng 92,9 triệu m² không gian bán lẻ. Nếu chúng tôi có một triệu cửa hàng đăng ký dịch vụ của chúng tôi với trung bình mỗi cửa hàng khoảng 92,9m², chúng tôi sẽ có một Walmart ảo,” Szulczewski nói.

Anh không giả vờ khi cảm thấy lo lắng về việc nhường quyền kiểm soát cho hàng ngàn doanh nghiệp nhỏ, những người đang dần dần đại diện cho bộ mặt của công ty (và có thể làm mọi thứ rối tung lên).

“Công ty cho thuê phòng lớn nhất thế giới không sở hữu bất kỳ khách sạn hay bất động sản nào. Đó là Airbnb. Công ty vận tải lớn nhất thế giới, Uber, không sở hữu bất kỳ chiếc ô tô nào. Chúng tôi nghĩ rằng cách tốt nhất để vận hành một hoạt động bán lẻ thực tế là hợp tác với những cửa hàng hiểu rõ về cộng đồng của họ,” Szulczewski nói. 

Nghe có vẻ giống như động thái tuyệt vọng của một doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chuyển đổi nhanh chóng hoặc bị đối thủ cạnh tranh vượt mặt. Thời gian sẽ cho biết liệu canh bạc này có thành công hay không, hay Wish sẽ biến thành một di tích của thập niên trước.

Lauren Debter

Từ khóa: khởi nghiệp