Bốn sai lầm của startup khi chứng minh sản phẩm phù hợp thị trường

Bà Catalina Catana – Giám đốc chương trình ThinkZone Accelerator. Ảnh: Thành Huế.

Trong khuôn khổ hoạt động đào tạo trực tuyến cho top 50 của Startup Việt 2020, bà Catalina Catana – Giám đốc chương trình ThinkZone Accelerator chia sẻ về cách thức trình bày hiệu quả phần “kiểm chứng thị trường – sản phẩm” trong bản kế hoạch gọi vốn (pitch – deck).

Theo đó, để thuyết phục nhà đầu tư, phần kế hoạch gọi vốn phải chứng minh mô hình kinh doanh của startup giải quyết nhu cầu cấp thiết của một tệp khách hàng nhất định đang gặp vấn đề nhất định. Để làm được điều này, startup phải chứng minh ba “mắc xích” quan trọng, gồm tồn tại tệp khách hàng nhất định đang gặp vấn đề (Problem – Customer Fit), giải pháp phù hợp nhu cầu khách hàng (Solution – Customer Fit), giải pháp giải quyết vấn đề thị trường (Problem – Solution Fit).

Sau nhiều năm đọc các bài pitch – deck, bà Catalina Catana cho rằng nhiều startup gặp khó khi trình bày ba yếu tố gồm vấn đề thị trường – tệp khách hàng – giải pháp và chứng minh sự liên kết của ba điểm trên. Nhằm hỗ trợ top 50 Startup Việt 2020 giải bài toán khó này, bà Catalina Catana đưa ra ví dụ về sai lầm thường gặp, phân tích và gợi ý cách khắc phục các lỗi khi chứng minh sản phẩm phù hợp thị trường.

Không đề cập đến vấn đề thị trường và tệp khách hàng mục tiêu

“Các startup thường mắc một lỗi nghiệm trọng là trình bày về giải pháp của mình trước tiên và cố lý giải ưu điểm của giải pháp đó, thay vì chỉ ra vấn đề thị trường và chân dung khách hàng”, bà Catalina Catana nói.

Chuyên gia này nêu ví dụ về một bản kế hoạch gọi vốn, startup viết rằng “Hiện tại có 100.000 nhà cung cấp tại Việt Nam và giống như các doanh nghiệp nhỏ trong mỗi lĩnh vực, chúng tôi sẽ gặt hái lợi ích với nhiều nền tảng công nghệ số. Lợi ích của giải pháp gồm tăng doanh thu, tăng độ hài lòng, giảm chi phí”. Giám đốc ThinkZone Accelerator phân tích startup này đã sa đà kể giải pháp khiến nhà đầu tư đặt ra một loạt câu hỏi về “Nhu cầu khách hàng là gì?”, “Chân dung khách hàng như thế nào?”, “Công nghệ số đang được đề cập là gì?”, “Bao nhiêu phần trăm khách hàng tái sử dụng giải pháp này?”…

“Nếu các nhà đầu tư phải tự đặt ra quá nhiều câu hỏi khi đọc pitch-deck đồng nghĩa với việc cơ hội startup gặp gỡ nhà đầu tư hẹp dần”, chuyên gia đào tạo của ThinkZone Accelerator nói.

Bà Catalina Catana cũng lưu ý rằng nhiều startup gây “tác dụng ngược” trong trình bày biểu đồ, thay vì làm rõ vấn đề của thị trường, đôi khi các biểu đồ tạo ra nhiều câu hỏi mới cho nhà đầu tư do không đầy đủ số liệu với chú thích mơ hồ.

Vấn đề thị trường chung chung không liên quan đến tệp khách hàng cụ thể

Một lỗi khác các startup mắc phải là trình những slide không đủ thông tin để đánh giá về vấn đề thị trường và tệp khách hàng. Chẳng hạn, một startup trình bày rằng “Khách hàng thấy 5.000 thông điệp quảng cáo hàng ngày nhưng chỉ 3/5 thông điệp quảng cáo được ghi nhớ”.

“Slide này không nói rõ 5.000 thông điệp quảng cáo đang đề cập là quảng cáo gì (trên TV, ngoài trời hay online), chưa nói rõ nguồn gốc con số 3/5 dẫn đến gây khó hiểu về vấn đề các doanh nghiệp đang gặp phải. Startup cần diễn đạt một cách khác để nhà đầu tư thấy rõ mối quan hệ giữa vấn đề thị trường và tệp khách hàng.”, bà Catalina Catana nhận xét.

Chuyên gia gợi ý cách diễn đạt mới, đó là “Chỉ 3/5 thông điệp quảng cáo được ghi nhớ có nghĩa doanh nghiệp chi tiền cho quảng cáo nhưng không thu kết quả như kỳ vọng”.

Vấn đề thị trường mơ hồ của những tập khách hàng mơ hồ

Nhiều startup thường đưa ra hàng loạt các vấn đề của khách hàng nhưng các vấn đề này lại rời rạc, khác biệt nhau. Ví dụ, trong một slide, một startup liệt kê hàng loạt vấn đề thị trường như nguồn gốc món ăn, quà tặng đối tác, tiếp thị và bán hàng. Với cách liệt kê này, startup chỉ ra bốn vấn đề khác xa nhau khiến nhà đầu tư nghi ngờ vì không thể có một giải pháp đủ khả năng giải quyết cả bốn vấn đề trên.

Đồng thời, “chưa có nền tảng nào khác cho vấn đề ABC” là điều các startup thường đề cập và xem đây là một vấn đề thị trường. Tuy nhiên, theo bà Catalina Catana, thực tế, một số startup giả định rằng thị trường chưa có nền tảng nào để lý giải cho giải pháp của mình. Đây là lỗi do các startup xây dựng sản phẩm rồi quay ngược lại suy ra là vấn đề thị trường là chưa có nền tảng nào cả.

Giả định vấn đề và khách hàng.

Một số startup không chứng minh được vấn đề thị trường và nhấn mạnh nhu cầu khách hàng trong bài trình bày. Ví dụ, một startup trình bày vấn đề về học tiếng Anh với ba gạch đầu dòng gồm, thứ nhất, việc đọc – nghe – xem quan trọng với người học tiếng Anh, thứ hai, từ mới khiến họ chán nản bỏ học, thứ ba, không môt ứng dụng nào trên thị trường giúp học dễ dàng hơn. Với cách trình bày này, nhà đầu tư nhìn nhận các vấn đề đều mang tính giả định, thiếu số liệu, thiếu nhận định khách quan.

Đồng thời, việc mặc định rằng không có một ứng dụng nào trên thị trường là chủ quan và mắc lỗi xây dựng sản phẩm rồi khẳng định thị trường chưa có sản phẩm tương tự.

Giải pháp không giải quyết vấn đề

Thường các startup trình bày thành hai cột, cột một nên lên các vấn đề, cột hai tương ứng nêu lên giải pháp cho các vấn đề. Tuy nhiên, nhiều startup lại trình bày các giải pháp riêng biệt không liên quan đến vấn đề nên không thể thuyết phục nhà đầu tư.

Sau khi chỉ ra các sai lầm, bà Catalina Catana chia sẻ công thức để trình bày phần kiểm chứng thị trường – sản phẩm. Lý tưởng nhất là trích dẫn một câu nói của khách hàng, đưa ra các con số, lượng hoá nó và chỉ có mối quan hệ giưa vấn đề và giải pháp.

“Mô hình sản phẩm phù hợp với thị trường khi tồn tại một tệp khách hàng có chân dung giống nhau, khách hàng sẵn sàng chi tiền cho giải pháp và mô hình kinh doanh tăng trưởng ổn định, khách hàng nhất định”, bà Catalina Catana nói.

 PV