Lemonade chiếm chỗ các đại lý bảo hiểm như thế nào?

Hai “kẻ ngoại đạo” đang sử dụng AI và làm tốt công tác tiếp thị để biến ngành bảo hiểm tài sản với thâm niên hàng thế kỷ trở nên thuận tiện với thế hệ Thiên niên kỷ.

 Daniel Schreiber

a hè năm 2017, một thanh niên khoảng 20 tuổi ở Los Angeles đeo vòng cổ, đội tóc giả màu vàng, trang điểm và quay video bằng điện thoại di động về việc máy ảnh và các thiết bị điện tử khác của anh bị đánh cắp. Anh gửi video này đến nhà cung cấp “bảo hiểm người thuê” của mình, Lemonade, và công ty này đã trả khoản bồi thường 677 đô la Mỹ sau hai ngày. Ba tháng sau, cũng là thanh niên đó, mặc quần jean, áo thun và sử dụng tên, địa chỉ email, số điện thoại khác, gửi video yêu cầu bồi thường máy ảnh 5.000 đô la Mỹ bị đánh cắp. Nhưng lần này, các thuật toán quan trọng thuộc các hệ thống tự động hóa cao của Lemonade đã nghi ngờ yêu cầu bảo hiểm này và báo động. Năm ngoái, kẻ lừa đảo dai dẳng này đã thử lại, lần này mặc một chiếc váy màu hồng, nhưng các máy tính Lemonade lại đánh bại một lần nữa.

Sử dụng trí tuệ nhân tạo, ứng dụng di động và các phương pháp khác tập trung vào công nghệ, hai nhà sáng lập Lemonade là Daniel Schreiber và Shai Wininger đang biến ngành kinh doanh bảo hiểm tài sản thâm niên hàng thế kỷ thành sản phẩm tiêu dùng thuận tiện với thế hệ Thiên niên kỷ. Năm 2018, năm thứ hai cung cấp bảo hiểm cho người thuê và chủ nhà, Lemonade đạt 57 triệu đô la Mỹ doanh thu phí bảo hiểm từ 425 ngàn khách hàng, 75% trong số họ dưới 35 tuổi và 90% trong số họ mua bảo hiểm lần đầu tiên. Đã hoạt động tại 22 tiểu bang, công ty khởi nghiệp có trụ sở tại New York có 170 nhân viên dự kiến sẽ tăng gấp đôi doanh thu trong năm nay và mở rộng ra toàn bộ 50 tiểu bang và châu Âu. Để hỗ trợ cho tăng trưởng đó, Lemonade đã gọi vốn được 300 triệu đô la Mỹ trong tháng 4 với mức định giá hơn hai tỉ đô la Mỹ, theo một nguồn tin cho biết. Điều này sẽ khiến tổng giá trị 20% cổ phần của những người sáng lập vượt quá 400 triệu đô la Mỹ – không tệ đối với hai người đàn ông trung niên gần như không biết gì về kinh doanh bảo hiểm cho đến năm 2015.

Không có gì đáng ngạc nhiên, vì những người sáng lập đã tận dụng được lợi thế là người ngoài ngành bảo hiểm, giúp họ tự do suy nghĩ khác biệt. CEO Schreiber, 48 tuổi, sinh ra ở Anh, lớn lên ở Israel, lấy bằng luật ở London và bắt đầu làm chuyên viên sáp nhập công nghệ cho một công ty ở Tel Aviv. 26 tuổi, ông rời ngành luật để thành lập một công ty bảo mật Internet. Trong khi công ty khởi nghiệp đó không thành công lớn, Schreiber tiếp tục làm các công việc quản lý và tiếp thị cao cấp về công nghệ, gần đây nhất là giám đốc hãng sản xuất bộ sạc không dây Powermat của Israel.

Nhưng ông muốn hướng đi khác khi khởi nghiệp và tiếp tục tìm kiếm ý tưởng lớn. Vào năm 2015, ông rút ra kết luận rằng đã đến lúc thị trường bảo hiểm cần sự can thiệp của công nghệ, bởi vì ông cho biết, “mỗi người trên toàn quốc, trên thế giới, đều cần bảo hiểm,” và chưa có nhiều người tin tưởng vào các công ty bảo hiểm truyền thống. Một công ty đầu tư mạo hiểm đã giới thiệu Schreiber cho Wininger, chuyên gia thiết kế và mã hóa tự học người Israel, người đã đồng sáng lập bốn doanh nghiệp, bao gồm Fiverr, một chợ việc làm tự do có trụ sở tại Israel. Wininger, 45 tuổi, nhanh chóng gia nhập với tư cách là người đồng sáng lập, hướng tới thiết kế công nghệ và sản phẩm. “Khi bạn là một doanh nhân và tìm được ý tưởng như thế, đó là cơ hội “chỉ xuất hiện một lần trong đời” mà bạn phải theo đuổi,” ông chia sẻ.

 
Lemonade chiếm chỗ các đại lý bảo hiểm như thế nào? - ảnh 3

Shai Wininger, đồng sáng lập và COO của Lemondade.

Trong căn phòng với tấm bảng trắng, những người sáng lập đã phác thảo ra hình ảnh công ty bảo hiểm lý tưởng từ quan điểm của thế hệ Thiên niên kỷ. Đó sẽ chỉ là công ty trực tuyến (không có hồ sơ giấy hoặc đại lý bảo hiểm), chi phí thấp, dễ giao dịch và “đáng tin cậy”. Họ không ngây thơ về việc cần người có chuyên môn bảo hiểm và vào tháng 5.2015, họ tuyển dụng Ty Sagalow, 36 năm trong ngành, bổ nhiệm ông làm giám đốc bảo hiểm. Cả ba đã đưa ra một quyết định quan trọng và táo bạo: thay vì bán các sản phẩm bảo hiểm như thường lệ của các công ty bảo hiểm đã thành lập (theo cách mà các đối thủ công nghệ tài chính Hippo và Jetty làm), Lemonade sẽ trở thành công ty bảo hiểm được cấp phép, chịu trách nhiệm bồi thường theo bảng cân đối kế toán của mình. Điều đó có nghĩa là Lemonade có thể thanh toán các yêu cầu bảo hiểm nhanh hơn và hoạt động theo mô hình kinh doanh độc đáo đã trở thành điều cốt lõi trong hoạt động tiếp thị của họ. Công ty dùng 25% doanh thu phí bảo hiểm để trang trải chi phí hành chính và lợi nhuận tiềm năng. 75% còn lại được sử dụng để chi trả cho các yêu cầu bảo hiểm của khách hàng, tái tục bảo hiểm (loại trừ một số rủi ro), trả một vài khoản thuế và phí nhất định, và bất kỳ khoản nào còn lại sẽ dành cho các tổ chức từ thiện mà khách hàng chọn. Giới hạn về mặt xã hội: Lemonade không thể thu lợi từ việc từ chối các yêu cầu bảo hiểm chính đáng và khi khách hàng đưa ra các yêu cầu bảo hiểm không có thật nghĩa là họ đang lừa đảo tiền từ thiện, chứ không phải một vài công ty bảo hiểm tham lam.

 
Lemonade chiếm chỗ các đại lý bảo hiểm như thế nào? - ảnh 4
 

Tuy nhiên, trở thành một hãng bảo hiểm thực sự, tuân thủ quy định, có nghĩa là Lemonade cần thêm thời gian để ra mắt và có thêm vốn để phát triển. (Một hãng bảo hiểm thường phải duy trì lượng tiền mặt dự trữ bằng ít nhất 1/3  doanh thu, Sagalow cho biết.) Cho đến nay, họ đã có nguồn vốn – từ một số tên tuổi lớn. Trong năm 2017, Lemonade gọi vốn được 180 triệu đô la Mỹ qua bốn vòng. Năm 2019, họ gọi được 300 triệu đô la Mỹ, dẫn đầu là SoftBank của tỉ phú Masayoshi Son với sự tham gia của GV (chi nhánh đầu tư mạo hiểm của Alphabet), Thrive Capital của Josh Kushner, công ty bảo hiểm Allianz của Đức, General Catalyst và OurCrowd.

Lemonade ra mắt các sản phẩm bảo hiểm đầu tiên vào tháng 9.2016 tại New York. Vào tháng 1, người phụ trách tiếp thị Schreiber tự hào tuyên bố trong một thông cáo báo chí và bài đăng trên blog rằng Lemonade đã lập kỷ lục thế giới bằng cách chi trả yêu cầu bồi thường chiếc áo khoác Canada Goose của cư dân New York bị mất cắp trong ba giây – là thời gian mà hệ thống tự động của Lemonade chạy 18 thuật toán chống lừa đảo và gửi yêu cầu thanh toán cho ngân hàng để chuyển 729 đô la Mỹ vào tài khoản của người này. Tự động hóa cũng cho phép Lemonade đưa ra các sản phẩm bảo hiểm với mức giá rất thấp: bảo hiểm người thuê khởi điểm từ năm đô la Mỹ/ tháng và bảo hiểm cho chủ nhà khởi điểm từ 25 đô la Mỹ. Trên trang đánh giá Clearsurance, Lemonade đứng thứ hai về sự hài lòng của khách hàng đối với bảo hiểm người thuê, chỉ sau USAA.

Trong khi biểu đồ tăng trưởng của Lemonade rất dốc, quá trình tích lũy kinh nghiệm cũng vậy. Vào cuối năm 2017, tỉ lệ lỗ của họ – số tiền mà công ty phải trả trong các yêu cầu bảo hiểm chia cho phí bảo hiểm mà họ thu được – là con số không bền vững: 166%, so với 65% đến 70% cho các công ty bảo hiểm lớn. Một phần nguyên nhân là Lemonade có quá ít kinh nghiệm với khách hàng để huấn luyện cho các thuật toán của họ – được dùng để phê duyệt yêu cầu, rủi ro về giá và xác định liệu có nên trả tiền mà không cần đến nhân viên giám định hay không (30% trường hợp). Đến quý đầu tiên của năm 2019, tỉ lệ lỗ của họ đã giảm xuống mức khá hơn, 86%. Schreiber dự đoán con số này sẽ tiếp tục giảm. “Điều chúng tôi thấy ở đây là tương lai vô cùng khó khăn cho toàn bộ thị trường bảo hiểm,” ông nói. “Dữ liệu đang lấn át chuyên gia giám định.”

Cho đến nay, Lemonade chỉ là nhân tố nhỏ, với 0,1% tổng thị phần bảo hiểm cho chủ nhà và người thuê, so với 19% của State Farm và 10% của Allstate, theo dữ liệu từ 17 tiểu bang do viện Thông tin bảo hiểm thu thập. Nhưng các hãng lớn đã lưu ý. Vào tháng 10.2018, State Farm đã phát quảng cáo có sự tham gia của nhiều ngôi sao nhằm chế nhạo các chuyên gia máy của hãng bảo hiểm bình dân và tuyên bố rằng họ không thể cạnh tranh với các chuyên gia giám định là con người. Phản ứng táo tợn của Lemonade? Họ đã đăng lại quảng cáo này trên Twitter và trả tiền để phát quảng cáo này trên YouTube. “Đây là năm 2019,” Schreiber mỉa mai. “Đừng sản xuất các quảng cáo chế giễu sức mạnh của công nghệ.”

Jeff Kauflin & Kristin Stoller

Theo: forbesvietnam.com.vn